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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

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営業のカンセツワザ[292号]既存客へのアプローチ

2009/12/17

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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.292 2009/12/17 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ようやく冬らしくなってきましたね。
 川崎の昨夜の気温は2℃でした。

 でもうちのネコたちは寒くても太陽が出ていれば
 ベランダに出たがります。

 そしてベランダに出すと窓を開けておかなくてはならないので、
 こちらは暖房をつけることもできずに、
 部屋のなかでダウンジャケットを着ています。

 いまもかじかみつつある手でキーボードを打っています。
 息が白いです。

 おまえらいいかげんに部屋に戻って来い〜!

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  ◆◆ 既存客へのアプローチ ◆◆


 
 会社の業績が悪くなってくると、
 まず考えるのが新規営業だ。

 私のところにも新規営業についての
 問い合わせや依頼が増えている。

 しかもかなりの大手からも来たりする。
 どういうことなのだろう?

 
 よくあるパターンは、
 これまで紹介や既存客だけで十分に仕事が回っていたケース。

 新規客がなくても仕事に問題はなかったので、
 あえて新規営業をしてこなかった。

 ところが景気が悪化して従来の仕事が来なくなると、
 あわてて新規営業をしなければと思い立つ。

 そしてこれまで新規への意識がなかったので、
 どうしていいのかわからずに誰かに相談するというのが、
 とっても多くなっている。

 もちろん、
 新規営業に向けた営業ツールもなければ、
 戦略もリストもない。

 これではアポ取りだけやってもつながらないのだ。

 
 そんな会社に限って、
 見落としがちなことがある。

 それが既存客だ。

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 既存客にはもう売れないのか?

 すでに何かを買ってもらったり、
 現在でも付き合いのあるお客さまを既存客という。

 もう買ってもらっているので、
 これ以上は売れない。

 そう思い込んでいる人が意外と多い。

 でもあなたが扱っている商品に種類があるのなら、
 他のものをPRしてみる価値はある。

 「これはあの人には売れないだろう」
 と勝手に判断して勧めないのはもったいない。

 「じつはこんな商品もあるんです」
 「今度、こんな商品が出たのでご紹介に伺いました」

 こんな感じで別の商品も勧めてみるといいだろう。

 別の商品を持っていくというのは、
 それだけで会う口実になる。

 営業として会いにいける正当な理由なのだ。
 これを有効に使わない手はない。

 また、別の商品を勧めることで、
 その人だけではなく、その人のまわりの人にも
 勧めることになるのだ。

 例えば、他の部署の人を紹介してもらえたり、
 知人を紹介してもらえる可能性もある。

 既存客への営業をもう一度考えてみるといい。

 ──────────
 既存客はあなたの商品を一番知っている

 あなたが扱っている商品について、
 一番良く知っているのは、既存客である。

 そんなことはないと思う人もいるだろう。
 でもこれは事実だ。

 知っているということは、
 商品の良い部分だけでなく悪い部分も含めた全部のこと。

 つまり商品の本当のことを知っているといえる。

 営業する側というのは、
 その商品の良さについてはよく見えているものだが、
 欠点などはよく知らないことが多い。

 また商品の特徴についても、
 営業マンが知らない部分を
 お客さまはメリットを感じていることもある。

 聞いてみると、
「え、こんな理由で買ったの?」
 とビックリすることもあるのだ。

 商品カタログにも書いていない本当のメリットも、
 既存客は教えてくれる。

 そしてそれがそのまま強力なセールストークとして使えるのだ。

 だから既存客には必ず次の質問をしよう。

「どうしてうちの商品を選んだのですか?」

 この答えこそがあなたの商品の一番の売りである。

 ──────────
 会いに行くプレッシャーが少ない

 既存客というのは、
 もうすでに会っているケースが多い。

 もしくは商品を買ってもらっているので、
 それだけでも既に接点がある。

 少しでも接点がある相手に対しては、
 会いに行くプレッシャーが少ないと言える。

 アポを取るのにそれほど苦労もいらない。

 これから新規営業をやろうと考えているのなら、
 まずその前に既存客にアポを取ろう。

 既存客にもう一度勧めてみる。
 そして誰かを紹介してもらう。
 さらに購入までの経緯や心理を聞く。 

 じつはこれも新規営業と同じことなのだ。
 しかも営業トークにも磨きがかかる。

 これは実際に新規営業をするときの、
 大きな武器になるだろう。


 新規を考えているのなら、
 その前に既存客に会うことをやってみてはどうだろうか。




 来年1月名古屋でセミナーやります!
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■『営業初心者を“即戦力”にする実戦営業研修』1月20日(水)in名古屋
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 同じように研修を受けて
 同じツールやトークを使っているのに、
 なぜか営業成績に差がついてしまう。

 この差は何かを知ってもらい、
 そしてその差を埋める方法を知ることができる。
 しかもたったの1日で!

 前回は大盛況だったこのセミナー。
 普段、私が東京でやっている3つのセミナーを合わせたもので、
 とっても贅沢な1日セミナーです。

 これは現在、ここでしかやっていません。
 この機会にぜひ!
 
 ●詳細とお申込み→ http://www.chusanren.or.jp/sc/sdata/1820.html 
 
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 ↑受講後は自分はもちろんのこと、人の営業の良し悪しのポイントがハッキリと
  わかるようになっていますよ。




 あと3席空きがありますよ!
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■『口ベタな人だけの集い』のお知らせ 12月26日(土)in新宿
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 内向型の人の特徴として、
 勝手にあきらめてしまうというのがある。

 もう間に合わないだろうとか、定員いっぱいだろうなどと、
 自分で判断してしまうパターン。

 実際に私もそうなのだが‥‥。

 で、そんな人に、まだ3席空きがあります。


・日時:12月26日(土)18時〜21時くらいまで

・場所:JR新宿駅近辺

・費用:その場の飲み代を人数割り(4000〜5000円程度)

・人数:10名くらいまで(あまり大勢は苦手なので)

・参加資格:内向型(口ベタ、人見知り、無口‥‥)な人に限る

・応募:
『口ベタな人だけの集い』参加希望と書いて、
info@pictworks.com までメールをください。

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 ↑思いつきの企画ですが、忘年会もかねてひっそりと(笑)やりましょう!




━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → TFT既存客バージョン

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

『銀魂』というコミックにはまっている。これは言葉でうまく説明ができないのだが、
江戸時代なのに現代風で宇宙人も出てきて何でもアリのメチャクチャなのだがそれで
いて妙にリアリティがありバカな主人公がときどきカッコよくなったりするものだ。
でもこのマンガの一番の良さはセリフだと思う。言葉のチョイスが絶妙である。やけ
に長ったらしいタイトルもいい。ちなみに私が一番好きなのはお妙さんだ。

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             K A N S E T S U - W A Z A 
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  7月17日号(7月3日発売)に小さなコラムを書きました。


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