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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

営業は、もう根性と気合いだけでガンバル時代ではない! 永く、気持ちよく、ストレスなく、そして売れる営業をめざそう! 顧客とのコミュニケーションづくりを重視した、カンセツワザのようにジワリと効くメルマガです。

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営業のカンセツワザ[291号]どこでも通用する営業マンの思考

2009/12/10


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.291 2009/12/10 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 このメルマガと同時期に始めた、
 私のもうひとつのエッセイ風メルマガ『レフティサーブ』が、
 先日、休刊となりました。

 しばらく出していなかったので、そのような措置になったようです。

 また再開するか、別のカタチで始めるかは決めていませんが、
 あのバックナンバーはどこかで日の目を見せたいと思っています。

 私は基本的にエッセイが好きです。
 亡き向田邦子さんやナンシー関さんのエッセイなどは大好きです。
 営業本もエッセイ風に書きたいと思っているくらいです。

 あ、そうだ! 左利きと内向型をミックスしたものを書こうかな〜!

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  ◆◆ どこでも通用する営業マンの思考 ◆◆


 
 いまの仕事を始めてから、
 私はかなりの数の営業マンと会っている。

 売れなくて悩んでいる人もいれば、
 業界トップクラスの営業マンもいる。

 その人たちと普通に接して、普通に会話をしている。
 仕事の話や営業の話をしないことも多い。
 
 それでも、何でもないような会話をしていても、
 「あ、この人は売れているな」というのがわかるようになってきた。

 どこでそれがわかるんだろう?

 何が違うのか? 

 ──────────
 先に相手のことを聞く

 とくに初対面のときはそうなのだが、
 先に相手の情報を聞き出そうとする人は、
 売れている営業マンが多い気がする。

 自分のことをアピールするよりも、
 まず、相手の仕事などについて質問する。

 そして興味を持つ。

 そのうえでそれに関することで、
 自分の知識や経験を話す。

 適所で相づちを打ちながら
 相手の話題でひとしきり会話をしている。

 その意味ではガンガン売り込むことをしないので
 控えめなタイプだ。

 このような対応をされると、
 誰でも悪い気はしない。
 自分のことを聞いてくれる人に対して好感を持てる。 

 売れている人は、
 自分のことを売り込むことが、
 必ずしも売上につながるとは思っていないのだ。

 むしろ逆で、
 売り込もうとするほど売れない現象になることを
 知っているとも言える。

 じゃあ、まったく売り込まないのか??

 ──────────
 自分のことは短く的確にアピール

 売れている営業マンに対して、
「ところであなたはどんなお仕事なんですか?」
 と聞くと、だいたい決まったパターンがある。

 それは、
 一言で「○○の仕事」というように、
 とっても簡潔に、そしてわかりやすく答えてくれるのだ。
 しかも、イメージしやすく。

 簡潔にと言っても、
 そこにひと工夫されている。

 例えば住宅メーカーなら、
 単に「住宅販売をしています」というのではなく、

「自然と共存できる家を扱っています」、
「光熱費を半分にする最先端のエコ住宅です」など。

 同じ業界(住宅業界)の中での特徴を、
 しっかりと言葉にしているところが違うのだ。

 まず、このように自分のことを簡潔に伝えてから、
 相手がそれに興味があるのなら、より詳しく話をする。

 これが売れている営業マンのひとつのパターンである。

 なぜこのようなことをするのか?

 ──────────
 相手の気持ちを重視している

 とくに初対面の相手からの長話というのは、
 正直に言ってツライものだ。
 
 聞きたくないからと言って、
 無下に断ることもしづらいし、
 一応、興味があるフリをしたりする。
 適度な相づちもせざるを得ない。
 
 でもそんな話は心に残らないし、
 そのあとで何かのアクションをしようとも思わない。

 つまり、延々と商品説明をされたところで、
 興味がないものなら、当然買おうとも思わないのだ。

 売れている人はそんな心理を知っている。

 だからこそ、まず相手の興味の度合いを測るために、
 短い言葉で伝えるのだ。

 いわば、テストである。
 リトマス試験紙のようなものだ。

 テストしてみてその反応によって、
 次のアクションを決めているのである。

 相手の気持ちを重視して、
 それにあわせた行動を心がけている。

 そうすれば、お互いに不快な思いもせずに、
 無駄な時間も使うことなく過ごせるのだ。

 ──────────
 目の前の相手に売ろうと考えない

 もうひとつ、売れている人に言えるのは、
 目の前の相手に売ろうとしないことだ。

「え?」と思われるかもしれないが、
 これは事実である。

 会う人すべてに売ろうとすると、
 どうしてもその雰囲気が出てしまう。
 売ろうとするからついつい押しが強くなる。

 すると、相手は引いてしまうのだ。
 売りつけられまいと構えてしまうのである。
 そうなってはもう売れない。

 売れないどころか、好印象も与えられなくなってしまう。
 
 じつはこれがとっても重要で、
 売れないとわかっている相手にも好印象を残したほうがいいのだ。

 その理由は、紹介される可能性を残すため。
 売れている営業マンは常にそこを意識している。

 つまり目の前の相手に売ろうとするのではなく、
 その人の知人に売ることを考えているのだ。
 紹介営業である。

 どんなに商品が良くても、
 押しが強くて強引そうな営業マンを知人に紹介しようとは思わない。

 だから、まず紹介しても良い人物だということを、
 アピールする必要があるのだ。


 そしてもうひとつ。
 紹介されるにはポイントがある。

 それは、伝わりやすくて簡単な言葉を使うことだ。

 説明するのが難しい商品は人に紹介しづらいだろう。
 だから簡単に説明ができる言葉が必要なのである。

 いわばセールストークを相手に憶えてもらうことができれば、
 紹介や口コミが発生しやすくなるのだ。


 売れ続けている人というは、
 新規営業がうまいのではなく、紹介される率が高いと言える。

 紹介されたほうが、はるかに効率よく、
 そして高確率で商談が決まることを知っている。


 これはどんな営業にも通用する思考である。

 ぜひ、意識してやってみることをオススメする!





 お知らせです!
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■『口ベタな人だけの集い』のお知らせ 12月26日(土)in新宿
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 私は無口な人と一緒にいるのが苦にならない。
 お互いに黙っていてもそれが普段どおりなのでラクなのだ。

 というわけで、
 内向型で口ベタな人だけの集まりがあってもいいじゃないか。
 みんなで静かにしていてもいいじゃないか!
 
 そんな、口ベタな人だけで集まってみたい!
 なんてことを考えている。

 それともうひとつ。
 私としては情報収集の目的がある。

 内向型の人の考え方や行動パターンなど、
 できるだけ知りたいのだ。
 それが次回の本に生きると思っている。

 いかがだろうか。

 ただあまり大勢集まっても、話がしづらいので、
 人数を限りたい。 


・日時:12月26日(土)18時〜21時くらいまで

・場所:JR新宿駅近辺

・費用:その場の飲み代を人数割り(3000〜4000円程度)

・人数:10名くらいまで(あまり大勢は苦手なので)

・参加資格:内向型(口ベタ、人見知り、無口‥‥)な人に限る

・応募:
『口ベタな人だけの集い』参加希望と書いて、
info@pictworks.com までメールをください。
先着順とさせていただきます。

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 ↑思いつきの企画ですが、忘年会もかねてひっそりと(笑)やりましょう!




━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 既存客へのアプローチ

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

私はトラ年生まれなので来年は年男だ。なんか自分がこんな年齢になるなんて、信じ
られない。思えばよく五体満足でここまで来れたものだ。多少視力が落ちているが、
それでも薬や病院に通うこともなく暮らしていけている。これはとってもありがたい
ことだと思っている。高校生のときに大病を患って、もう一生病と付き合う覚悟をし
ていた頃を思うと、本当に普通に健康でいられるだけで素晴しいとつくづく思う。
あたりまえってすごいことなんだなあ〜。


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             K A N S E T S U - W A Z A 
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 「内向型営業のすすめ」9月末の番組で2週連続公開。


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  7月17日号(7月3日発売)に小さなコラムを書きました。


★某放送局のアナウンサー朗読大会で、
 『左利きの人々』が読まれることになりました!
 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです!


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「著者と30分」というコーナー(2P)に、
『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました!


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