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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

営業は、もう根性と気合いだけでガンバル時代ではない! 永く、気持ちよく、ストレスなく、そして売れる営業をめざそう! 顧客とのコミュニケーションづくりを重視した、カンセツワザのようにジワリと効くメルマガです。

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営業のカンセツワザ[289号]本気で営業をなんとかしたい経営者へ

2009/11/26


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.289 2009/11/26 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 なんだか暖かいですね。
 
 もう11月の末なので、ダウンを着て外出すると、
 暑くてたまりません。
 ちなみに今(14時)の気温は17度です。

 外から帰ったら部屋が暑すぎて、
 思わず窓を全開にして涼しい空気を入れています。

 ネコたちはベランダに飛び出して、
 気持ちよさそうにゴロゴロと転げまわっています。

 これも温暖化現象なんですかね。

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  ◆◆ 本気で営業をなんとかしたい経営者へ ◆◆


 
 今日は、来年の1月に出る本の最終チェックに行ってきた。
 
 そこで編集者との雑談で、
 「昔と違って営業も変わってきた」
 という話題になった。

 気合い・根性・お願い・粘りといった、
 かつての営業のイメージでは、売れない時代になってきた。

 「電話でいくら粘られてもムダだし、かえって不快だよね」
 
 いぜんは、「粘れ」という指示で売れていたものが、
 いまでは、逆に反感を買ってしまう。

 それは、当の営業マンが一番わかっている。

 上司から指示されたとおりにやっても、
 なかなか成果につながらないことが多い。

 かつてはその方法で売れていたのだろうが、
 実際にやっても断られる。何度も何度も。

 すると、自分のしゃべり方が悪いのかと思って、
 しゃべる練習をしたりする。
 でも売れない。

 その結果、営業には向いてないと自分で勝手に判断して、
 会社を辞めてしまう。
 
 新しい営業マンを雇ってもその繰り返しで、
 一向に定着しない。
 経費ばかりがかかっている。

 経営者は頭を抱えながら、わずかな希望を抱く。

 「優秀な営業マンが来てくれたらなあ〜」


 でもいくら待っても来てはくれない。
 そもそも優秀な営業マンは職探しなどしていないからだ。


 「売れる営業マンさえいればなんとかなるんだけど‥‥」

 「たとえば、リクルートの営業マンみたいな人がいればなあ‥‥」


 ──────────
 なぜリクルートの営業マンは売れるのか?

 世間ではよく「リクルートの営業は優秀だ」という声を聞く。

 見た目には「売れる」営業のように見られている。

 でも実際のところ、
 全部が優秀なわけでは決してない。

 ごく一部は確かに優秀だと思う人もいるが、
 その他大勢は極々普通の営業マンだ(と私は思っている)。

 それは感覚の違いではなく、
 実際にそうなのだ。

 ある意味でシロウトのような営業マンがたくさんいる。
 とくに私がいたころはそれが実態だった。

 学校を卒業してきたばかりの新人が、
 大きな会社の社長を相手に商談をしている様子は、
 傍目には信じられないことだろう。

 でもバンバンと注文を取ってくる。
 入社してすぐの人でも売ってくるのだ。
 
 「売れる」という意味では優秀な営業マンに見えるのもうなずける。

 ではなぜ、
 シロウトのように経験がなくても売れるのだろうか?
 

 ──────────
 人間的な素養の違い???

 なぜリクルートの営業は売れるのか?
 という疑問に対しての答えでよくあるのが、

 「それはもともと優秀な人を採用しているから」
 というのがある。

 たしかに学歴としては高い人が多い。
 人とのコミュニケーション能力を備えている人もいる。

 でもそれが理由で売れるのかというと、
 そんなことはない。

 それに学歴が高い人を採用している会社は他にもたくさんある。 

 
 では、教育が素晴しいのか?
 短期間で一人前にできる教育をしているのか?

 その答えは、「YES」でもあり「N0」でもある。 

 確かに教育には力を入れている。
 しかし、何ヶ月も研修をするようなことはしていない。

 かなり初期の段階で実践に出される。

 もっと言うと、
 現場で学びながら成長しているケースが多いのだ。

 これを言ってしまうと、
 お客さまには失礼だが、実際にそうなのである。


 リクルートにあって他の多くの企業にないもの。

 それは、
 「シロウトを即戦力にできるしくみ」だ。

 その「しくみ」さえあれば、
 べつにリクルートでなくても、
 あのような優秀な営業部隊ができるのである。

 そしてそれはどんな企業にも導入可能なのだ。


 ──────────
 リクルートのような営業部隊を持ちたい!

 そんな経営者の要望に応えられる人がいる。

 庄司充さんだ。

 リクルート的な営業風土を企業にインストールするプロである。

 私もずっとわからなかった「リクルートが売れる理由」を、
 体系的に、そして実践的に解明してくれた。

 まだ、世間的な認知度は低いが、
 来年あたりからどんどん目立つ存在になってくるだろう。

 事実、彼がセミナーを行うと、
 必ずコンサルの依頼がその場で入る。
 それだけインパクトが強い内容なのだ。

 そして多くの悩める経営者が求めていたことを、
 確実に与えてくれる人物である。


 そんな彼の活動に賛同して、
 私も一緒に行うことにした。

 まずは少人数での集中型ワークショップを行う。

 まる2日間を使って、
 各企業に「シロウトでも売れるしくみ」を導入するものだ。

 料金も高めに設定してある。

 それは私たちの本気度の数値だと思ってほしい。


 本気で営業を何とかしなければ!
 と思っている経営者にだけ来てほしい!

 ↓↓↓
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■『シロウトでも売れる営業チームづくり』ワークショップ(12月12〜13日)
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 リクルートの営業マンを育成するのとまったく同じ方法を、
 自社の営業に導入できるとしたらどうでしょう?

 とかくリクルートの営業というのは世間では高い評価を受けています。
 でも彼ら(かつては私も)が優秀だと思われているのには、
 ひとつの理由があります。

 決して、個人の能力が高いわけではありません。
 個々を見れば、平均的な人ばかりです。

 それでも「売れる」理由とは、
 リクルート独自の育成システムにあるのです。

 そのシステムについて、
 誰よりも深く、そして誰よりも実績をあげてきた人が、
 今回のメイン講師を務める庄司充さんです。
  
 そんな彼が、持っている知識とノウハウをすべて出し切る2日間。  

 考えようによっては、たったの2日間で、
 御社の営業マンがリクルートの営業マンみたいになるとしたら‥‥!
 その成果は計り知れない価値があるでしょう。

 参加料金は10万円です。
 (11月中のお申込みは早期割引あり)

 これが高いか安いかはご判断いただければと思います。

 当日は渡瀬もサブ講師として一緒にやります。
 

●詳細とお申込み&講師プロフィールはこちら↓ 
  http://www.pictworks.com/contents/kyozai/process_seminer2.html 

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 ↑しかも定員は、たったの6名のみ! 本気度が違います!




 新刊本の紹介
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■『YESのスイッチ』苦手な人にもウンと言わせる話し方108
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 もともと内向的だった著者が、
 いかにして相手に「YES」と言ってもらうか。

 それをあらゆる角度からフレーズに落とし込んである本だ。

 かなり難易度の高いのもあるが、
 このなかでひとつでも使えるものが見つかれば、
 それはしめたものだろう。
 営業的プレゼンの幅が広がるに違いない。
 
 とってもシンプルな本なので、
 すぐに読めるのもいい。 

●アマゾン↓ 
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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 世間で通用する営業マンになるには?

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

前回のときもそうだったのだが、ひとつの大きな仕事を終えるとしばしボーっとして
しまう。数ヶ月かけて本を書き終えると、その後は何もする気がなくなる。とくに、
人と会う気がしなくなるのだ。だから先週やその前の週など、いろいろな人から誘い
をいただいたが、すべて断った。申し訳ないが、私の予定に「なにもしない」という
大切な用事があったからだ。ある意味で脳をリセットしないと、次に進めない性分な
のである。でも長期休暇を取るほどの度胸もないのだが。

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             K A N S E T S U - W A Z A 
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●『左利きの人々』(中経文庫)
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★「しょうがっこうをおくる会」
 身近なところで、できることから始めるボランティアです。
⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html 


★「app store」に問題集をリリース!
 「できる大人のマナー」シリーズ(初級・中級・上級)
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★「USEN」のラジオ番組に出演しました。
 「内向型営業のすすめ」9月末の番組で2週連続公開。


★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。
  7月17日号(7月3日発売)に小さなコラムを書きました。


★某放送局のアナウンサー朗読大会で、
 『左利きの人々』が読まれることになりました!
 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです!


★月刊人事マネジメント(5月5日発行号)
「著者と30分」というコーナー(2P)に、
『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました!


★ビッグ・トゥモロウ6月号(5月発売)
 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ!
 104ページ〜私の特集が載ってます。(偉そうにしている写真付き!)
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★週刊ダイヤモンド(4/25)
 特集 「営業力」実践強化プログラム
 51ページに私の取材記事が載りました!
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