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営業のカンセツワザ[286号]古き慣習との付き合い方

2009/11/05


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.286 2009/11/05 /////////////////

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         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 今度の本の表紙デザインが決まりましたので、
 このメルマガの読者に真っ先にお知らせます!

 若干色合いが変わるかもしれませんが、
 こんな感じです。

  http://ameblo.jp/silent-sales/day-20091105.html 

 ちなみに裏表紙には、
 私の強い要望でネコのイラストが入っています。

 書店には11月15日〜16日くらいから並ぶ予定。

 次週は本の内容について詳しくお伝えしますね。 

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  ◆◆ 古き慣習との付き合い方 ◆◆



 私は歴史が好きである。

 先週は京都へ、そして昨日は愛媛県の松山へ行ってきた。
 そこで歴史的建造物などを見るのが大好きなのだ。

 司馬遼太郎の小説『坂の上の雲』の主人公である、
 秋山兄弟も松山出身である。

 昨日会っていた会社社長のおじいさんは、
 秋山好古氏が歩いているのを毎日見ていたそうだ。

 しかも秋山氏は時間に正確だったらしく、
 毎日同じ時刻に通過するので、
 そのおじいさんは時計代わりにしていたそうである。

 そんな生の話が聞けるのが、ホントに楽しい。


 古い慣習には、
 先人たちの知恵と経験に裏付けられたものが、
 習慣となっているものが多い。

 それはそれで素晴しいものだ。

 その一方で、古くからの慣習にとらわれすぎて、
 現在の時代に合わなくなっているものもある。 


 とくに営業などは、
 かつて売れていた手法で今も売れるかというと、
 そうでもないケースが増えている。

 そんなときはどうすればいいのだろうか。

 ──────────
 ベテラン対新人 

 かつて売れていたベテラン社員は、
 自分なりの「売れる」手法を持っている。

 それは独自に磨き上げてきた素晴しいものだ。
 もちろん売上にも大きく貢献してきただろう。

 そんな彼らも今では上司となって、
 部下を教える立場になっていることが多い。

 そこで教えるのは、
 かつて自分が売れてきた手法である。

 自信があるし、なによりそれが一番だと信じている。

 それを若い新人に伝授するのだが、
 新人はなかなか結果を出せないでいる。

 どうしても結果を出せない新人は、
 怒られて、ダメ社員の烙印を押されて、
 あげくの果ては「センスがない」と決め付けられて、
 営業から外されるか、
 最悪の場合は解雇される。

 売れる手法を教えているのに売れないのは、
 その新人が悪いということになる。

 でも果たしてそうなのだろうか?

 そんな悩みを抱えている経営者が増えている。

 そして新人たちも一様に悩んでいる。

 実際に、かつて売れていた営業マンで、
 いま上司の立場になっている人たちも悩んでいたりする。

 「本当に自分の教え方で合っているのだろうか?」
 「売れないのは、新人たちの営業センスの無さが理由なのだろうか?」

 モヤモヤとしている会社が多い。

 ──────────
 残すものと変えるもの

 もちろん先人たちが培ってきたノウハウは、
 素晴しいものである。
 それによって会社が大きく成長してきたのだから。

 いま安心して働けているのは、
 そうした昔の人たちの頑張りがあったからこそだ。

 だから一概に、過去を否定するつもりはない。


 しかし、現在と合わない過去を、
 そうと気づきながら引きずっているのもいかがなものかと思う。

 いいものは残して、変えるべきところは変える。

 そうしていかないと、
 もはや会社は生き残っていけない時代になっている。 

 
 私は会社に入ってコンサルをする場合、

 トップは売上を伸ばすためには何でも取り入れたいと言う。
 若手社員は、自分たちが一番売りやすい方法がいいと言う。

 しかし、ここでいつも問題になるのは、
 ベテラン社員たちだ。

 かつて売れていた自分のやり方をどうしても捨てきれない。
 固執してしまう傾向が強いのである。 

 その結果、新しいしくみを導入しようとしても、
 どうしても徹底しきれず中途半端になってしまう。

 古いものを否定はしないし、
 それが今でも通用するならそれを優先したい。

 しかし現在に明らかに合わないものなら、
 会社の存続を考えると変えていく必要があるのだ。


 たとえば、お客さまへの接客など。

 エステや化粧品販売のトークでは、
 「ここのおシミやおシワが少し目だっていますね」
 などという言葉づかいがいまだに使われているらしい。

 かつてはそのような丁寧な言葉が良しとされていたのだろうが、
 今の時代ではそれは少々違和感がある。

 やっているほうはそれがベストだと思っていても、
 客が違和感を感じているケースはじつはとっても多いのだ。
 
 それは、営業トークや営業的な態度にもいえる。

 いつもニコニコしているのが、本当にいいのだろうか?

 お客さまに対して、どんなときでもハキハキと対応するのがベストなのか?

 わがままで理不尽な相手に対しても、
 我慢して応対するのが営業の仕事なのか?

 
 そんなことを、あらためて考えてみてほしい。

 じつは会社側が良かれと思ってやっていた行動も、
 相手にとってはありがた迷惑なこともあるのだ。

 自分の営業スタイルや、
 会社のサービス内容など、
 もういちど客観的な目で見てみることをオススメする。

 過去よりも未来を基準にしていきたい。





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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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