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営業のカンセツワザ[277号]営業トークのストーリー展開(8)

2009/08/13


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.277 2009/08/13 /////////////////

               このメールマガジンは、
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        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 もうすぐ終戦記念日ですね。

 だからというわけではありませんが、
 先日こんな本を読みました。

 『沈黙の提督 井上成美 真実を語る』(新人物文庫)
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 先月に広島の呉に行って戦艦大和などを見てきたせいかもしれません。
 
 戦争がどうのということではなく、
 やはり当事国の人間として真実が知りたかったからです。

 当事者が記者としての冷静な目で戦争を見つめる姿が、
 とっても印象に残る本です。

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  ◆◆ 営業トークのストーリー展開(8) ◆◆



 いつも思いつきで書き始めているこのメルマガだが、
 こんなにシリーズになるとは思わなかった。

 それも今回で終わり。 

 そもそもストーリー展開の話を書くつもりが、
 どこで逸れたのか商談の流れの話になってしまった。

 でもまあそんなこともある。

 ということで、
 このシリーズの最終回、
 クロージングの後編だ。 

 ──────────
 「?」のポイントはどこか?

 クロージングは、
 「買わない(×)」相手にではなく、
 「?(△)」と迷っている相手に行うもの。

 だとしたら、その「?」は何なのか?
 どの部分に「?」を持っているのか?

 それがわかれば、
 こちらもピンポイントで対応できるというものだ。

 で、その答えだが、
 この時点でそれが見えていなければならない、
 というのが私の考えである。

 クロージングの場面になってはじめて、
 相手の「?」を探すようでは遅い。

 そして、このシリーズで最初から話してきた
 商談の流れをきちんと踏んでいれば、
 自然に見えてくるものなのだ。

 相手の心のガードを下げて、
 正しいヒアリングを行い、
 その上で相手に合わせた商品説明をする。

 それがキチンとできていれば、
 会話のなかで相手の「?」ポイントが見えるものである。

 ちょっと難しいことを言っているように思うかもしれないが、
 実際にやってみるとわかってくるはずだ。

 商品説明が終わって、
 相手がどう反応するかというのは、
 その前のやりとりや相手の言葉のニュアンスで、
 ある程度の想像はできるだろう。

 楽しそうに会話が盛り上がる商談なら、
 それほど悪い結果にはならないと予想できる。

 会話も弾まず、終始渋い顔をしているのなら、
 良くない結果になるかもしれない。

 また、相手からの質問のポイントや、
 リアクションなどで、
 ある程度の「?」ポイントを絞ることができる。

 相手がどこにこだわっているのか?

 どこを一番重要視していて、
 妥協できそうなポイントはどこなのか?

 それがわかれば、対応できる。


 さてその対応だが、
 クロージングというのは、
 その場に応じてトークを繰り出すというものではない。

 クロージングに営業センスは不要なのだ。

 ──────────
 「?」ポイントを想像しておく

 ある程度、いろいろなお客さまのところへ行っていれば、
 自分の商品のどこがメリットでどこがデメリットなのかが、
 自然にわかってくるはずだ。

 メリットの“説明”は気持ちよくできるが、
 デメリットに対する“言い訳”は、なんだか煮え切らない‥‥。

 そんな人も多いのではないかと思う。

 営業マンなら誰しも、
 そこには触れられたくない、
 というポイントがあるはずだ。

 でもたいてい、お客さまにそのポイントを突かれてしまう。

 例えばお客さまの、
 「モノはいいんだけど、値段が高いからなあ」
 という声。

 これが「△」の状態である。

 うらを返せば、
 値段に納得できれば欲しいということだ。

 しかしこれに対する営業マンの答えは、
 「そうなんですよね〜。よく言われるんです」
 とお客さんと一緒に困ってしまう。
 
 あなたもこんな経験はないだろうか?

 この場合の「値段が高い」というお客さまのセリフは、
 おそらくいろんなところで出てきていたハズである。

 そしてそのたびに、
 「ホントに私も困ってるんです」
 とニヤケて商談を終わりにしてしまう。

 これでは、良くない。

 
 そこでどうするかというと、
 あらかじめ相手がどこに不満を持つのかを
 想像しておくのである。

 この例で言うと、ズバリ料金だ。

 自分が扱っている商品は、
 料金の高さがデメリットになっているということを、
 まずは認識しておくのである。

 ──────────
 デメリットを解決する手段を用意しておく

 商品のデメリットは簡単に見つかるだろう。
 何人か外部の人に聞いてみればいい。

 自分や社内の人にはわからないポイントも
 出てくるハズだ。

 その上で、
 そのデメリットを解決する準備をする。

 値段が高いのなら、
 それなりの理由があるはずだ。

 安い他社と比べて
 品質検査に手間をかけていたり、
 包装を厳重にしていたり、
 アフターサービスが充実していたり。

 それを効果的に使うのである。

 その場合、口で言ってはダメだ。
 何か資料的なもので見せる方法が良い。

 「値段が高い」と言う相手に対して、

 「その分、品質検査にコストをかけているんです」
 と言うよりも、

 「はい。それについてはこちらをご覧ください」
 と言いながら、

 品質管理の工程図を見せたり、
 検査している写真を見せたり、
 検査結果の表を見せたり。

 いわば裏づけとなる証拠を用意しておくのだ。
 
 これは社内での調査よりも
 公共の資料であるほど有効である。

 そしてこれが本当の意味での生きた営業ツールなのだ。


 このように、
 相手が「?」と思うであろうポイントを予測し、
 それに対する解答をあらかじめ用意しておくことこそが、
 クロージングなのである。

 その資料が効果的であるほど、
 営業マンは黙って見せるだけで済むのだ。

 クロージングツールをしっかりと作りこんで行けば、
 もう何を言われても恐くない。

 むしろ、
 「おたくのは高いからねえ」
 と言われたときには、
 「ラッキー!]と思えるくらいになっておこう。

 営業マンの時間は、
 お客さまの数を当たることに割くよりも、 
 こうしたツールを作ることに使うべきだと強く言いたい。

 
 終わり。



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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → ちょっとゆる〜いものにしますね

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

どうしてファミリーレストランで食事と一緒にデザートを頼むと、食事が終わっても
なかなか出てこないのだろうか。毎回なのだ。デザートを食後にすると、いつも延々
と待たされて、こちらが催促するまで出て来ない。デザートを出すタイミングのオペ
レーションシステムに抜かりがあるのでは? と思ってしまう。先日もさんざん待た
されて、やっと出てきたら、トッピングのコーンフレークがものすごく湿気ていて、
グニャグニャといつまでも歯に残っていた。食事も商談と同じく、フィニッシュが大
切なのだということを実感した。今度はデザートを先に持ってきてもらおうかな。

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