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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

営業は、もう根性と気合いだけでガンバル時代ではない! 永く、気持ちよく、ストレスなく、そして売れる営業をめざそう! 顧客とのコミュニケーションづくりを重視した、カンセツワザのようにジワリと効くメルマガです。

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営業のカンセツワザ[271号]営業トークのストーリー展開(2)

2009/06/25


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.271 2009/06/25 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 先週の土曜日に行ったセミナーは、
 みごとに雨を避けて、暑いくらいのいい天気でした。

 まあ室内のセミナーなので、雨は関係ないのですが、
 なにしろ荷物がいっぱいなので、傘をさしたくなかったのです。
 
 休日の晴天にもかかわらず、
 全員定刻前に出席して、セミナー後の懇親会にも、
 ほぼ全員が参加していただきました。

 私のセミナーは比較的もの静かな方が多いのですが、
 懇親会の出席率はなぜか高いのが特徴です。

 私自身もそうですが、大勢の前で話すよりも
 1対1で話がしたいタイプが多いのかもしれませんね。

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  ◆◆ 営業トークのストーリー展開(2) ◆◆



 ストーリーというと、
 どうしても「物語」という印象になりがちだ。

 ここでのストーリーとは、 
 一連の流れのことを言う。

 たとえば営業される場面で、
 営業マンの質問に答えにくいときがある。

 「いまお客さんは何社くらいありますか?」

 これを知ってどうしようというのだろう?
 などとその質問じたいが疑問になる。

 「御社の課題は何ですか?」

 いきなりそんなことを聞かれても答えにくいし、
 まだ信頼できない相手に核心を言いたくない。
 
 「将来、業績が伸びるのと伸びないのとではどちらがいいですか?」

 バカにしているのか?
 そんな当たり前の質問には答えたくない!

 
 なぜこれらの質問に答えにくいのか?
 それは、前後の脈絡がないからだ。

 話題や質問が単独で行われると、
 とたんにお客さんは話さなくなってしまう。

 ポイントは質問の「理由」だ。

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 なぜその質問をするのかという「理由」

 相手にきちんと答えてもらうためには、
 単に質問を投げかければいいというものではない。

 その質問が意味することを事前に知らせてから、
 質問する必要がある。

 たとえば、
 「いまお客さんは何社くらいありますか?」
 とストレートに聞くのではなく、

 「これからご紹介するサービスは、
  御社の顧客を簡単に増やせるものなのですが、
  ちなみに、いまお客さんは何社くらいありますか?」

 というように、
 質問する「理由」を先に伝えてから聞くことで、
 スムーズに答えを導き出すことができるのだ。

 これも一種のストーリー性である。 

 「これからこんな話をしたいのですが、
  それにはいくつか教えていただきたいことがあります」

 これが基本パターンだ。
 これを繰り返すことで徐々に相手の意見を引き出すことができる。
 
 その意味では、
 営業マンが発するすべての言葉には、
 次につなげる意味がなければならないと言える。

 つまりムダな言葉は一言も発してはいけないのだ(本来は)。

 そうすると、
 相手は気持ちよく話してくれるようになる。
 会話の流れが心地よいのだ。

 そんなときに、
 途中で意味のない言葉や質問をしてしまうと、
 とたんにその心地よい流れが遮断されてしまう。

 そしてここでいう意味のない質問というのは、
 たいてい、沈黙を恐れての単なる場つなぎでしかないことが多い。

 これをされると、お客さまの気持ちとしては、
 急激に冷めてしまうし、
 営業マンの力量が知れてしまうのだ。


 では、そんなストーリー性のある質問は、
 どうすればいいのだろうか?

 そしてそんなことが果たしてマニュアル化できるのだろうか?

 それは来週解説したいと思う。 



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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 営業トークのストーリー展開(3)

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

さて、今年も半分が過ぎた。そろそろまた執筆に力を入れていこうと思う。じつは、
いくつかのオファーが来ていて、もう確定しているものもある。そして今後の自分の
テーマとしては、ストーリー性のある執筆を心がけるというもの。より読み手にわか
りやすく、そして心に残るような文章を目指したい。ビジネス書だからといって、書
き方に決まりがあるわけではないので、いろいろとチャレンジしたいと思っている。
その意味では、いまいろんな本を読み漁っているのだ! 

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             K A N S E T S U - W A Z A 
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「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ >


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 身近なところで、できることから始めるボランティアです。
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  7月17日号(7月3日発売)に小さなコラムを書きました。


★某放送局のアナウンサー朗読大会で、
 『左利きの人々』が読まれることになりました!
 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです!


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