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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

営業は、もう根性と気合いだけでガンバル時代ではない! 永く、気持ちよく、ストレスなく、そして売れる営業をめざそう! 顧客とのコミュニケーションづくりを重視した、カンセツワザのようにジワリと効くメルマガです。

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営業のカンセツワザ[266号]相手が心を開くとき(6)

2009/05/21


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.266 2009/05/21 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 昨日はひさしぶりに名古屋に行ってきました。

 近日中に、児童小説を出版する友人と飲みに行って、
 翌日は一日研修セミナーを行いました。

 名古屋は未曾有の不景気だということが、
 参加者の切実さから受け取れました。

 そして最近とくに増えているのが、
 技術系から営業への転属です。

 今回の参加者も半分がそのパターンでした。

 しかも営業を教えてくれる人が誰もいなかったり、
 またある程度年配になると、教える側も気を使ったりして、
 余計に営業という仕事がわからなくなっているようです。

 そんなときこそ、私の出番ですね!!

 お土産には味噌煮込みうどんときしめんを買ってきました。

 それにしても名古屋って、近いですね〜!(家から2時間ちょっとでした)

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  ◆◆ 相手が心を開くとき(6) ◆◆



 これだけ連続のシリーズは、
 あの引越し顛末記以来かもしれない。

 さて、相手の心を開くためにクリアすべき項目は

 1)心配ない会社であることを告げる
 2)商品やサービスの概要を告げる
 3)何を目的に来たのかを告げる
 4)押しが強くて強引な営業はしないことを伝える ←
 5)気が利く営業であることをアピールする

 だったが、今回は4番目の解説を行う。

 ──────────
 4)押しが強くて強引な営業はしないことを伝える

 お客さまが最初に気にしているのは、
 営業マンであるあなたのことだ。

 「どんなタイプの人なんだろう?」
 「恐い感じの人だったらいやだなあ」
 「何もしゃべってくれない人だったら困るな」

 など、あなたが初めて会うお客さまのことが気になるように、
 お客さまのほうでも、

 「一方的にしゃべりまくる営業マンだったらいやだなあ」
 「強引に売りつけられたら困る」
 「粘ってなかなか帰ってくれなかったらどうしよう」

 などと不安を抱えているものだ。

 とくに、強引な営業をするタイプだと断るのが大変になるので、
 お客さまは最初から警戒してしまう。

 そういう営業マンだと思われると、
 何もしないうちからお客さまのガードが上がった状態になり、
 心を開いてくれなくなる。 

 それでは商談にもならない。

 そこで、必要なことは、

 「私は強引な営業はしませんよ」

 ということを最初の段階で伝えておくことである。

 それにはどうすればいいのか?

 ──────────
 最後はあなたが決めてくださいと伝える

 この商談の終わりはあなたが決めてくださいね、
 ということを伝えるといい。

 たとえば、

 「今日は○○のご紹介で伺いました。
  ご不要でしたらすぐに帰ります」

 「今回は○○についてのご意見をいただければと思っています。
  そのうえで、ご興味がありましたら詳しくご説明します」

 という感じだ。

 「買ってくれるまで帰りません」などと言ってしまうと、
 相手は逆にどうやって帰らせようかとばかり考えるようになる。

 強引な相手に対して、それを受けてしまうと
 「負け」という感覚になってしまうのだ。

 そうなると、お客さまは商品自体は欲しいと思っていたとしても、
 意地になって断るケースも出てくる。
 それでは意味がないだろう。

 以前は世の中に類似した商品がなかったので、
 断ることができなかったお客さまも、
 今では似たような商品はすぐに手に入れることができるので、
 営業の売り込みを断ったとしても、
 同じ機能の商品は手に入れることができるのだ。 
 
 欲しい商品を手に入れるために、
 不快な思いをする必要はなくなったということである。

 
 そのうえ、強引な営業をするともうひとつの弊害がでてくる。

 それは紹介してくれないということだ。

 自分の友人知人に営業マンを紹介するときには、
 少しでも問題のある人物はまず紹介してくれることはない。

 ヘタに対応の悪い営業マンを紹介してしまうと、
 自分の信頼性まで失ってしまうからだ。

 だから強引なタイプは人に紹介されることはない。
 営業効率も悪くなってしまう。


 その意味でも、まず、相手に対して、
 
 「私は強引な営業はしませんよ」
 
 ということを伝えることで、
 お客さまを安心させる必要があるのだ。

 つづく。


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 私も思いは同じです!

 「これを読んで営業の自信が湧いた!」
 「自分でもできるんだと思うことができた!」
 「口下手へのコンプレックスが消えた!」
 など、セミナーでお会いする人やメールなどをいただくにつけ、
 その思いは膨らんできました。

 とくに広島でのセミナーは初めてなので、
 私自身もとっても楽しみです(高校の修学旅行以来なので!)

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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 相手が心を開くとき(7)

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

ようやく名古屋での研修が終わり、一息ついたところだったのだが、またここで緊張
を強いられることが発生した。それはラジオ出演だ。来週、またラジオにでる可能性
がある。確定したらまたお知らせするが、なぜ、こんな私にしゃべる仕事をさせるん
だあああ! 口下手だってあれほど言ってるのにいいいい!

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             K A N S E T S U - W A Z A 
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