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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

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営業のカンセツワザ[263号]相手が心を開くとき(3)

2009/04/30


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.263 2009/04/30 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
            たまにゆったり、ときにはビシッと、
         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 昨日、庭の雑草を抜いて、砂利を掘り起こして、
 それを洗って、土にビニールシートをしいて、
 その上に洗った砂利をまきました。
 
 朝から夕方まで妻とふたりでやりました。
 腰が痛いのもそうですが、砂利を洗った指先が、
 10本ともパンパンに腫れてしまい、
 こうしてキーボードを打つのも苦痛です。

 ツメも削れて、深爪したような状態。
 指先を痛めると、まともに生活ができません。
 張り切り過ぎには気をつけようと思いました。

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  ◆◆ 相手が心を開くとき(3) ◆◆



 相手の警戒心や不安を取り除かなくては、
 営業は先へは進めないというところの続きから。

 前回は、不安を取り除く作業として

 1)心配ない会社であることを告げる
 2)商品やサービスの概要を告げる
 3)何を目的に来たのかを告げる
 4)押しが強くて強引な営業はしないことを伝える
 5)気が利く営業であることをアピールする

 の項目をあげた。

 これを順に解説していこうと思う。

 ──────────
 1)心配ない会社であることを告げる

 お客さま訪問時に、よくありがちな失敗例として、
 自分の会社の説明を延々と始めてしまうことがある。

 もちろん、自社の紹介をして、
 安心してもらおうという気持ちからだろうが、
 それにしても、
 会社案内を最初から1ページづつ説明を始める人をたまに見かける。

 ていねいに説明すれば相手が聞いてくれると思ったら大間違い。
 逆に説明すればするほど、相手の気持ちは離れていく。

 なぜか?

 人は興味のないことを聞かされても苦痛なだけだからだ。

 営業だから会社の説明をするのが当たり前とばかりに、
 長々と説明をする人は、もう一歩踏み込んで相手の気持ちを察して欲しい。

 その行為が本当に相手のためになっているのだろうか?

 説明することが営業の仕事だとばかりに、
 単なるルーティンの作業におちいっていないだろうか。 

 もちろん会社の説明をすることは重要である。
 しかしその目的を間違ってはいけない。

 会社の説明をする目的は、
 「うちはこんなちゃんとした会社なので安心してくださいね」
 ということを伝えることだ。

 つまりそれさえ伝わればいいのである。

 社長の言葉から事業展開、社歴などすべてを話す必要はない。
 相手が安心できる部分のみを伝えるだけで済むのだ。

 それには、
 ・著名取引先一覧
 ・売上推移
 ・規模(全国展開)
 ・実績
 ・所属グループ
 などのうち、相手が「この会社なら安心だ」と思ってくれる項目を
 ひとつだけ見せればいい。
 
 最初の会社案内などは、むしろそれだけのほうがいいのだ。

 できるだけ、短い言葉で伝えること。
 相手の気持ちを考えるとそれが重要である。

 ──────────
 会社案内は相手に渡さない

 これまたよくある悪いケースだが、
 最初に自社の会社案内を相手に渡してしまう人がいる。

 もちろん最後には渡すことになるのだが、
 最初から渡してはいけない。

 もし最初に渡してしまうとどうなるか?

 相手は黙ってそれをパラパラと見始めるのだ。
 その間、あなたはジッと待っている。

 そして相手が見ているページについて、解説をし始める。

 すると、その説明も断片的になってしまい、
 一貫性がなくなる。
 話の流れが相手手動になってしまい、
 一番伝えたいこともうまく伝わらないことになる。

 あげくの果ては、
 一度相手に渡した会社案内をもう一度取り上げて、
 ページをめくりながら説明を始める。
 これをされると不愉快だ。

 したがって最初は、
 会社案内は相手に渡さずに、
 説明用のページのみを見せるだけにしよう。

 そして、帰るときに資料を一式渡せばいい。
 

 手短に会社の説明ができるようにしておこう。

 続きはまた次回。




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 この本は、私がアマゾンキャンペーンをやった当日に、
 ずっとアマゾン1位だったヤツだ。
 
 だからよ〜く憶えている。

 気にはなっていたのだが、自分より上位の本を買うのは気が引けたので、
 しばらく経ってから手に入れてみた(せこい?)。

 で、読んでみて、
 やっぱり1位になるべくしてなった本だと思った。

 基本的には店舗販促の内容なのだが、
 これは一般の会社の営業にも充分使えるものである。

 私もこのメルマガでよく言っている、
 「ターゲットを絞る」 
 「専門家になる」
 などにも通じるので、
 やはり人にモノを売るという行動は共通なのだと、
 あらためて思った。

 この本にはいろいろな「0円販促」のアイデアがたくさん書かれているが、
 単なる奇抜なアイデアを紹介するだけではなく、
 その本当の意味を伝えたいという意図が強く伝わってくる。
 オススメだ。

 『「0円販促」を成功させる5つの法則』(米満和彦・同文館出版) 
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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 相手が心を開くとき(4)

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

高速道路の料金が1000円になる! なんて喜んでいたら、あれってETCが着い
てないとダメだったのね。うちのクルマにはETCはおろかカーナビも着いてない。
クルマで営業することが多かったため、どうしても地図を見ながら運転することに慣
れていて、あのカーナビの「次の信号を左に曲がってください」などというアナウン
スが馴染めないのだ。それに左に曲がってと言われると、なぜか右に行ってしまうと
いう、左利き特有のクセもあって、いまいち役に立たない気がしている。でも、渋滞
情報などは便利そうだなあ〜。まあ今度クルマを買い換えるときにでも検討するか。

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             K A N S E T S U - W A Z A 
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