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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

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営業のカンセツワザ[257号]専門家になると営業がラクになる(2)

2009/03/19


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.257 2009/03/19 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
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         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 昨日うれしい連絡がありました!

 最新本「内向型営業マンの売り方にはコツがある」が、
 なんと、発売3週間目で増刷になりました!
 これもみなさんのおかげです。
 ありがとうございました!

 他にも雑誌取材の依頼が2件入っています。
 どうやら「内向型」という切り口が伝わりやすいようで、
 紹介から発生しているのです。

 これも一種の専門家!?

 ある意味で勝手に紹介されて仕事につながっているので、
 これって究極の営業スタイルですね。

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  ◆◆ 専門家になると営業がラクになる(2) ◆◆


 私が本を書いているのは、
 ある意味で「営業でラクをしたいから」とも言える。

 本を出している人=その分野の専門家
 だと思われがちだからだ。
 実際には、出していない人とそれほどの差はなかったりする。

 でも、両者を並べてみると、
 どうしても本を出している人に仕事を依頼したくなるものだ。
 それが専門家のパワーである。

 私は人に営業の仕事を教える立場にあるのだが、
 自分で営業するのは好きではない。
 そこで本を出すことで営業活動がラクになればと思ったのが、
 そもそもの動機なのだ。

 もちろん本を出すことは簡単ではない。
 それなりの努力も必要になる。
 でも私の場合は、どちらに労力をかけるかを考えたとき、
 本を出すことに力を注ぐルートを選んだのである。

 そのきっかけとなるできごとがあった。

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 自分をアピールするには、どうすればいいのか?

 前回までの、
 デザイン制作の仕事をしていたときの話にもどる。

 それまで比較的好調な経営状態だったのだが、
 バブルがはじけて出版不況が叫ばれるようになると、
 小さな我が社にもその影響がやってきた。

 担当していた月刊誌の仕事が
 パタパタと立て続けに無くなってしまったのだ。
 毎月の収入をそれらでまかなっていたので、
 そうなるといきなり大ピンチにおちいることになる。
 しかもその頃にはメンバー8名を抱えていた。

 もう待っている余裕はないので、
 こちらから営業を仕掛けるしかない状況だった。

 そこで、テレアポをし始めた。
 でも、全然ダメで話も聞いてくれない。
 あとで思えばそれも当然で、
 「何かデザインの仕事がありませんか?」
 なんて電話をしてくるところに仕事がくるわけがなかった。

 とにかくこちらに振り向いてもらうことすら、
 できなかったのだ。
 どんなに電話をしてもDMをポストに入れて歩いても、
 こちらを認知してくれなければ、仕事が発生するはずもない。

 しかもそのときの私には、
 もうのんびりとしている時間はなかったのだ。
 不特定多数の会社にアプローチをしても、
 何の手ごたえも感じられない営業活動を続けることに、
 大きな不安を感じていた。

 今のやり方をこのまま続けていてもダメかもしれない。
 それに何より精神的にツライ。
 こちらから話しかけても全く相手にされないというのは、
 気が弱い私にはとくにきつかったのだ。

 やり方を変えよう!

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 ターゲットを絞ってみる

 最初は別に専門性を出そうなどと考えていたわけではない。
 アポを取るためのリストを探すのに、
 相手の業種を絞ると集めやすかったからだ。

 そしてそのときターゲットとしたのは、
 当時のオフィスから近い出版社、
 しかも医学系の出版社だけに絞ってみた。

 理由は、過去の実績の中で医学系の仕事が少しだけ多かったからだ。

 そして電話をするときに、
 その特徴を少し加えてみた。

「医学系のデザインを専門にやっている会社です」
 というような内容を盛り込んだのだ。
 もちろん実際は専門ではなかったのだが、
 ある程度の実績もあったので思い切ってそのようなアプローチをしてみた。
 他のデザイン会社よりは専門性が高いと思っていたので、
 それはまったくのウソではない。

 するとその効果は想像以上で、
 一応こちらに興味を示してくれるようになったのだ。

 ある程度の専門性や特殊性を出すことで、
 こちらの存在に気づいてくれる。
 この気づきがのちのTFTアポ取り法につながっていくことになる。

 そのときは漠然とだったが、
 自分の存在を認知してもらうには、
 専門性が必要だということを体感した出来事だった。

 ではそれをどのように使っていくか?
 それはまた次回で。



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★久々に単独セミナーを開催します!(2つあります)


●しゃべらなくても売れる「4ステップ商談法」セミナー
 4月14日(火)13:30〜17:00(東京・池袋)

 会場がなかなか見つからなくて遅れ遅れになっていましたが、
 ようやく決まりました。(お待たせしてすみません!)

 売れている営業マンが商談するときに無意識に必ずやっていること、
 それがこの「営業ステップ」です。
 でも売れている人でもそれを意識してやっている人は、
 まだほとんどいません。

 それを解説しながら実際にその場で習得できるのがこのセミナーです。
 セミナーというよりもトレーニングに近い内容で、
 終わった頃にはかなりのレベルアップが期待できるものです。

 過去の参加者の声などもありますので、
 興味がある方はぜひご覧ください。

●しゃべらなくても売れる「4ステップ商談法」セミナー
 詳細&お申込み→
 http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html 


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●5秒であなたのまわりに人が集まる「自己紹介営業術」セミナー
 4月23日(木)19:00〜21:00(東京・池袋)

 自己紹介をするだけで、
 「もっと詳しく聞かせてください」と人が集まってきたらいいですよね。
 しかも、自分から売り込むのではなく、
 初対面の相手から問合せてくるスタイルで!

 とくにしゃべりが苦手な人や自己PRが下手な人には、
 オススメです。

●5秒であなたのまわりに人が集まる「自己紹介営業術」セミナー
 詳細&お申込み→ http://www.pictworks.com/contents/kyozai/PR_seminer.html 

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★本の紹介  「メールは1分で返しなさい」

 著者の神垣あゆみさんとは、
 お互いに「神っち」「渡瀬っち」とメールで呼び合う仲で、
 私が最初の本を出す前からのお付き合い。
 そんな彼女の待望の第2弾本が発売された!

 わりとフォレスト出版らしいタイトルではあるが、
 中身はぎっしりとつまっている。
 これは一言でいうとビジネスメールの辞書である。
 これさえ持っていれば、
 メールの書き方で悩むことも失敗することも無くなるだろう。

 そしてメールのために費やしていたムダな時間を、
 もっと有効に使おうというのが本書の主旨である。

 しかも、とかく無機質で格式ばった表現になりがちなビジネスメールに、
 きちんと体温や息遣いを加えることで、
 より効果的なコミュニケーションがとれる工夫がしてあるのだ。

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●新刊『メールは1分で返しなさい!』(神垣あゆみ/著)
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★ 1分でメールを返信するために、知っておくと便利なフレーズを網羅!
★「依頼」「おわび」「拒否」など、36のシーン別に297フレーズを掲載。
★ デスクに1冊。会社に1冊。新社会人へのプレゼントにもおススメです。

<発売記念☆アマゾンキャンペーン実施中!>
 キャンペーン期間にアマゾンで本書ご購入の方だけに“使える”特典進呈。
 詳しくはこちら⇒ http://www.forestpub.co.jp/amazon/1mail/
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↑これから社会人になる人には、ぜひ知っておいて欲しい!





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「内向型営業マンの売り方にはコツがある」の感想を載せていただきました!

 ● http://ameblo.jp/kako-sr/day-20090308.html 
 ↑社会保険労務士の加賀佳子さん、ありがとうございました!
 20日(明日)のアマゾンキャンペーン特典セミナーでお会いしましょうね!

 本を読んだ感想をいただけたらうれしいです。
 ブログなどに掲載したらぜひ教えてくださいね!

 またアマゾンのレビューなどにも書いていただけると、
 うれしいです。

 私自身、この本のスタイルで営業されたいと思っているし、
 すべての営業マンにもこのスタイルでやってほしいと思います。
 そうすることで、営業マン自身の地位も上がるし、
 何よりも営業マンもお客さまも
 お互いに気持ちよく健全なビジネスができると思っているからです。
 その意味ではコミュニケーション本という位置づけでもあります。

 私は日本中、いや世界中の人たちが、
 このスタイルで付き合えたらいいと思っています!
 読んでみて、良いと思ったら、ぜひ周りの人にも広めてくださいね!


━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 専門家になると営業がラクになる(3)

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

昨日マイクを買いに、渋谷のBカメラに行ったときのこと。目当てのものがあったの
で、取ろうとしたのだが盗難防止用のひもが付いていて取れない。そこで店員を待つ
こと数分。やっと見つけた店員に声をかけると、「少々お待ちください」と忙しそうに
走り去る。そんな店員たちに声をかけること3回。商品のひもを取ってもらうだけな
のに、誰もやってくれない。しかたがないのでテレビ売り場まで歩いていって、ヒマ
そうな店員を呼んでみた。すると「係りのものを向かわせますので、受付に行ってく
ださい」と言われた。受付に行くと名前を聞かれ、売り場で待つように指示された。
マイク売り場でさらに待つこと5分。それが私の限界だった。いつ来るのかもわから
ない店員を待っていることの苦痛といったら! 最後に通りすがりの店員に声をかけ
ると、相変わらず「少々お待ちください」と去っていく。私もその店を去った。
もう二度とあの店には行かないだろう! ぷんぷんである。

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             K A N S E T S U - W A Z A 
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【渡瀬 謙の書いた営業本】
 ◆新発売!『内向型営業マンの売り方にはコツがある』
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