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しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

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営業のカンセツワザ[250号]営業の役割って何だろう?(2)

2009/01/29


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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
          ─────────────────────
            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.250 2009/01/29 /////////////////

               このメールマガジンは、
          営業からストレスを無くすことが目標です。
        ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
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         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 最近、セミナーなどでも
 ホームページ(HP)を見直すためのものが増えています。
 これはHPの役割が大きくなってきて、
 ある意味で営業マンの代わりをすることが多くなっている現状からだと思います。

 じつは私もすでに新しいHPのフォーマットを
 プロに作ってもらったのですが、まだコンテンツを移動している最中です。
 HPもしばらくいじってないと内容が古くなってしまいます。
 それを修正する意味でも、たまにデザインなどを見直すのもいいですね。

 せっかくいろいろと本がでるので、
 それにあわせて早急にHPの更新をしたいと思っています。
 アップしたらまたお知らせしますね!

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  ◆◆ 営業の役割って何だろう?(2) ◆◆


 前回からちょっと間が開いてしまった。

 商品説明を一生懸命にするほど、
 相手は聞いてくれないのはなぜだろう? というところから。
 話しても話しても、どんどん相手の心は離れていく。
 どうしたらいいのだろう?

 私もかつては商品説明を憶えてそれを披露するだけの営業マンだった。
 どこへ行っても同じセリフで同じことの繰り返し。
 まあある意味でラクだった。
 憶えていることをただしゃべるだけでよかったから。
 でも結果はゼロ。
 ろくに聞いてもくれないので売れるわけがない。

 それでも当時の私は「説明する」=「営業している」と思っていたので、
 ちゃんと仕事をしているという満足感だけはあったのだ。
 それが大きな落とし穴だと気づいたのは随分あとのことだった。

 営業の仕事は、注文をもらってくることである。
 上手に説明することでも、営業トークを連発することでもない。
 どんなに流暢な説明ができても売れなければ無意味だ。

 ではどうしたらいいのだろうか。

 ──────────
 相手の知りたいことだけを説明する

 結論から言うと、
「相手が知りたがっていることや相手にメリットがあることだけを説明する」
 ということだ。

 商品説明を最初から最後までやるのではなく、
 もっと省略するのである。

 では相手が知りたがっていることをどうやって察知するのか?
 初めて会った相手の考えはわからない。だから聞くしかない。
 そこでヒアリングが必要になってくる。

 ヒアリングとは、単に質問をすればいいというものではなく、
 目的がなければならない。
 目的もなしにヒアリングをすると、
 ダラダラと意味のない質問を繰り返すことになる。
 私も昔はそれをよくやっていた。
 そうすると相手の集中力がとぎれて答えも散漫になってしまう。
 意味のないヒアリングになるのだ。

 ヒアリングの目的はただひとつ。
 相手に合わせた商品説明をするための情報収集である。
 それができて初めて正しい商品説明が可能になるのだ。

 ──────────
 商品説明を相手に合わせてカスタマイズする

 営業トークの練習で一番大きな間違いは、
 自分がしゃべることのみの練習になっている点である。
 相手が聞いているかどうかなどは二の次で、
 とにかく情報をしゃべることに重点がおかれていることが多い。
 でも実際にそれでは相手に伝わらない。
 相手に合わせて説明を使い分ける練習が必要なのだ。

 ロープレの練習も、ただ単に一方通行の説明ではなく、
 ヒアリングを交えての説明をする練習にしたほうがいい。

 そうすると、
 まず相手の状況や考えを聞きだしてから、
 それに合わせてカスタマイズした商品説明ができるのだ。

 お客さまは余計な情報は聞きたくない。
 必要なところだけを聞きたがっている。

 営業マンの役割とは、商品を説明することではなく、
 相手の状況を理解した上で、的確に提案することが求められているのだ。

 どうだろう。
 あなたの話を相手はちゃんと聞いているだろうか?
 聞いていないようだったら、
 もう一度、商品説明の仕方を見直してみるべきである。



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 内向型営業のキモ

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 日程はまだ決まっていませんが、セミナーをやります。
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やはりマンツーマンで話をすることで具体的に見えるものがたくさんありますね。



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