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小笠原昭治のマーケティング&ストローク

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3冊のマーケティング書と、1冊の自己啓発書を上梓した、現場たたき上げの著者が、マーケティングとストロークをテーマに贈るメールマガジン。経済的な満足を得るためのマーケティング編と、人間関係の仕組みを知って精神的な満足を得るためのストローク編の二部構成



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最終発行日:
2017-03-28
発行部数:
468
総発行部数:
136339
創刊日:
2003-08-04
発行周期:
週刊(不定期)
Score!:
100点

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┏┏┏         小笠原昭治の マーケティング&ストローク
───────────────────────────────────
┏┏             【 経営戦略編 】
───────────────────────────────────
┏       No.531 社員を育てる営業か?顧客を育てる営業か?
───────────────────────────────────
発行総数 2932部
まぐまぐ 2464部 http://www.mag2.com/m/0000111010.html
Melma!  0468部 http://www.melma.com/backnumber_96400/
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【CONTENTS】DATE:2017.03.17(金)


    1 CONTENTS & introduction 
    2 【本編】No.531 社員を育てる営業か?顧客を育てる営業か?
    3 マーケティング&ストローク/付記
    4 マーケティング&ストローク/提携誌
    5 メールマガジン相互紹介
    6 メルマガ『マーケティング&ストローク』関連サイト
    7 メッセージ紹介 or クッキングマーケティング or ストローク編
    8 編集後記


introduction─────────────────────────────




今回は、経営者の皆さまには厳しい内容になっていますので、ご覧にならない
ほうが良いかも知れません(笑)





───────────────────────────────────
ここから本編が始まります。葛の花イソフラボンウエストサポート茶の用意は
お済みですか?
http://news.walkerplus.com/article/103472/
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       No.531 社員を育てる営業か?顧客を育てる営業か?




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■ 林業型と農業型の営業戦略が混在すると、独立されても止む無し ■


───────────────────────────────────



営業戦略の型を混在させると、経営戦略が振り回されてしまうことがあります。


まず、どこの企業にでもありそうな人事戦略(ヒト)の問題。


地縁、血縁、縁故といった何らかの事情が限り、

(商材を仕入れやすい)優秀な営業マンは、

待遇が良くなければ、独立するか、引き抜かれて、去って行きます。


営業職に限った話ではありません。本質的な核心で、たとえば、芸能事務所に
似ています。

売れるタレントは、独立するか、待遇が良い事務所へ移籍するため、事務所は
高待遇で引き止めますよね?


───────────────────────────────────


独立しない営業マンが優秀ではないという意味ではありません。経営者になる
のと、社員のままでいるのは、別次元の話です。


ある優秀な営業マンは、

「カネ(資金)で苦労したくないから、独立しない」

と明言していましたし、別の-超-優秀な営業マンは、

「待遇は悪いけど、他に行くトコないんだよね」

と笑っていました。地方都市では、他に、勤め先がないから居るのだそうです。


はたまた、一旦、独立し、

「自分は、経営者に向いていないことがわかった」

と、戻って来る営業マンは強し。


経営者意識を身につけて帰って来ますから、雇用されている立場でありながら、
経営者と同じ思考回路で考えることができます。



要するに、優秀な営業マンを、安月給で雇用し続けるのは(何らかの事情でも
ない限り)不可能に近いといっていいでしょう。


そういえば、近ごろ、待遇、見直していますか?




───────────────────────────────────


■ 戦略という意識なくして無意識に立つ営業戦略 ■


───────────────────────────────────



ずいぶん昔の広告代理店業界のように、独立する営業マンに、ついていく顧客
も現れます。


お客さんがいなくなるのですから、売上も減ります。

離れていく顧客が、優良顧客だった日にゃ、目も当てられません。


そうなると、営業戦略や経営戦略どころの話じゃありません、焦眉の急の死活
問題です。


ある社長が仰っていました。

「うちの財務体質じゃ、戦略もヘッたくれも、あったモンじゃありませんよ」


資金(お金)に余裕がないため「毎日、売りまくるしかない」そうです。


すると、すぐに代金(お金)を払ってくれそうなお客さんのみ相手するように
なり、

売上にならない既存客には無沙汰します。こうして「休眠客」が生まれます。


いわずもがな、休眠客は、努めてゼロにしなければなりません。


一度でも取引のあった休眠客は、ニーズが発生した実績がありますから、いつ、
また、売れるか、

もしくは、取引を体験していますので、紹介者になる可能性があります。


紹介が「最強」の新規営業と知りつつ、その芽を摘む(忘れ去られる)ことに
なりますが、それはそれで、


・すぐに売れるお客様だけが、お客様(ここに、ヒト・モノ・カネを集中する)

・またいつ売れる分からない既存客は、放置(ライバルに取られても構わない)

・紹介者は(積極的に)要らない


という、営業戦略の名なくして、無意識に立つ営業戦略が出来上がります。




───────────────────────────────────


■ 優秀な営業マンを中途で採用するのが難しい現実 ■


───────────────────────────────────


さらに、どこの企業にでもありそうな人事戦略(ヒト)の問題は続きます。


・現在の既存客(一般客以外の優良顧客)

と、

・現在の営業マン

では、もはや、売上の限界に達すると、新規のお客様を増やすべく、営業マン
を増やす(採用する)人事戦略が考えられます。

(もっとも抑えたいはずの固定費 = 人件費を増やす経営戦略になります)


そこに、大きな「理想と現実のギャップ」が存在します。

ひとくちに、営業マンが欲しいといっても、誰でもいいわけじゃありません。

そりゃ、どこの企業だって、優秀な営業マンが欲しい。


では、優秀な営業マンとは?


新規営業に限っていえば、朝礼が終わると「行ってきます」と出かけていって、

夕方「売ってきました」と帰って来る営業マンです。


理想的ですよね(笑)


たとえて言うなら、テニスの松岡修造さんのような、元気いっぱいの営業マン
か、
踊る大捜査線の青島刑事のような、にこやかで、溌剌とした営業マンでしょう。


そんな営業マン、一流企業だって、零細企業だって、どこの企業だって欲しい
ですよね?

みんな、狙っています。有名企業も、無名企業も。待遇の良い企業も、安月給
しか出せない企業も。


でも、ご安心ください。そんな優秀な営業マン、募集したって、来ません。


そんな100点満点の営業マンは、すでに独立しているか、何らかの事情でヘッド
ハンティングできないか、高待遇で警視庁に(笑)勤めています。




───────────────────────────────────


■ カネをかけるか?手間をかけるか?あなたの会社の社長の判断はどっち? ■


───────────────────────────────────



青島刑事のような100点満点の営業マンじゃなくてもいいから(苦笑)欲しい。


そこで、採用してから、育てることになりますが、採用した全員が全員、育つ
とは限りません。


営業職には、適性があります。開発職にも、あります。経理職にも、あります。


適性があれば、教えるほどに伸びていきますが、無ければ、社員も会社も不幸。

しかしながら、整理解雇の四要件なくして、解雇できませんので、

・売れない営業マンが居たたまれなくなる針をむしろを布くか、

・適性はないと分かっていても、依願退職まで、雇用し続ける

ことになります(他にも、沢山のパターンがあります)


適性ばかりは、雇用してみなければ分かりません。その適性を見極めるために、

・人件費(給料)と、

・募集経費と、

・教育費

をかけ、徹底的に、何年も、何年も、短期的に売る繰り返しが、林業型の営業
戦略で、それで伸びてきた有名企業は何十社もあります。


要するに、林業型の営業戦略は、ヒト(人事)とカネ(財務)に影響します。


そのカネをかけ続けるか?最小限に抑えるか?を決められるのは、経営者のみ。


カネをかけなければ、手間をかけるのみ。顧客を育てる農業型の営業戦略です。


いずれにせよ、

・社会の求めに応じる価値を届けべく、営業活動するのか?


・経費が膨らんだ自社を維持するために、営業活動するのか?


本音は後者であっても、かけるカネがなければ、手間をかけるしか、あります
まい?


カネをかけて 社 員 を育てるか?

手間をかけて 顧 客 を育てるか?


の経営判断です。


あなたの会社の社長さんは、どっち?





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■マーケティング&ストローク■No.531 社員を育てる営業か?顧客を育てる営業か?


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         ■□■ ス ト ロ ー ク 編 ■□■

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55回目のストローク編。悪玉記憶の消し方(バックナンバー No.524/ 51回目
から続きます)



ふと思い出して、怒りがこみあげてきたり、恥ずかしくなったり、落ち込んで
しまう『悪玉記憶』は、だいたい、

画像や映像

ではありませんか?


像を結んでいるということは、その像を消せば良く、その具体的な筆者なりの
やり方を、51回目で披瀝しました。



近ごろでは、さらに進化して、いや〜なことを思い出した瞬間、明石家さんま
さん抜きで、いきなり、青いレーザービームを射出して、焼き尽くします。


その(頭の中にある)レーザーは、ガトリング砲で(笑)、0.1秒間に1,000発
を発射し、

一瞬で、無数の穴が開いた像は、塵と消えます。



このように、悪玉記憶の正体さえ分かってしまえば、こっちのモン。

あとは、あなたに合った「像」の消去法を考え、葬り去るだけです。


え?

音声の悪玉記憶は、どうすればいいかって?


正体が 音 声 であることさえ分かってしまえば、こっちのモン。

あとは、あなたに合った音声の消去法を考え、葬り去るだけです。





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          ■□■ 編 集 後 記 ■□■

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今回の本編、かなりオブラートに包んで書きましたので、


「わが社の経営の苦労も知らんと、好き勝手なコト言うな」


といった類いの苦情は(笑)ご遠慮くださいますようお願い致します。


ましてや、このメルマガを社長さんへ転送して、何か問題が起きても、筆者は
責任とれません(大笑)





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      メールマガジン ■ マーケティング&ストローク ■ 終

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筆者:小笠原昭治(インターアクティブ有限会社/経営者連邦)
https://0gasawara.blogspot.jp/2001/12/blog-post.html


小笠原昭治の電子書籍を立ち読み(インプレス QuickBooks)
http://quickbooks.impress.jp/?p=878


小笠原昭治のコンサルティング メニュー
http://www.interactive-marketing.co.jp/pro/product.html



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「今日のメルマガは、あの人が気にしている内容だったっけ。そうだ!お役に
立つかもしれない。転送してあげよう!」

と、当マガジンを、知人や顧客へ転送すれば、貴重な接触機会が一回増えます
ね?

しかも、作る手間いらずでタダ。送信メールのサンプルは、

----------------------------

○○○○様

お世話になっております。△△△△です。

さて、早速ですが、○○○○様が、以前、このメルマガに書かれてある内容を、
http://archive.mag2.com/0000111010/index.html

お気になさっていたような記憶がありましたので、お役に立つかも知れないと
思い、メールを差し上げました。

ご休憩のひとときにでも、お楽しみ頂ければ幸いです。

△△△△拝

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小笠原昭治

小笠原昭治

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