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小笠原昭治のマーケティング&ストローク

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3冊のマーケティング書と、1冊の自己啓発書を上梓した、現場たたき上げの著者が、マーケティングとストロークをテーマに贈るメールマガジン。経済的な満足を得るためのマーケティング編と、人間関係の仕組みを知って精神的な満足を得るためのストローク編の二部構成



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最終発行日:
2016-12-07
発行部数:
468
総発行部数:
129785
創刊日:
2003-08-04
発行周期:
週刊
Score!:
100点

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┏┏┏         小笠原昭治の マーケティング&ストローク
───────────────────────────────────
┏┏            【 マーケティング編 】
───────────────────────────────────
┏            No.515 [進]顧客七階層/前編
───────────────────────────────────
発行総数 2929部
まぐまぐ 2462部 http://www.mag2.com/m/0000111010.html
Melma!  0467部 http://www.melma.com/backnumber_96400/
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【CONTENTS】DATE:2016.11.16(水)


    1 CONTENTS & introduction 
    2 【本編】No.515 [進]顧客七階層/前編
    3 マーケティング&ストローク/付記
    4 マーケティング&ストローク/提携誌
    5 メールマガジン相互紹介
    6 メルマガ『マーケティング&ストローク』関連サイト
    7 メッセージ紹介 or クッキングマーケティング or ストローク編
    8 編集後記


introduction─────────────────────────────




今回は、一年前(2015.12.9)に配信された、

No.465 顧客七階層

の続き。

[進]顧客七階層 の[進]は、進化の進です。進撃の巨人の[進]ではありせん(笑)





───────────────────────────────────
ここから本編が始まります。カップヌードウの用意はお済みですか?
http://withnews.jp/article/f0161105000qq000000000000000W00o10101qq000014241A
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━




             No.515 [進]顧客七階層/前編




━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


■ 前号おさらい ■


───────────────────────────────────



顧客七階層とは、お客さまを七段階に分類したピラミッド構造のこと。
http://ogasawarashoji.blog45.fc2.com/blog-entry-237.html

わかりやすく、箇条書きにして、分解しますと、


1.お客さんは、十把ひとからげじゃありませんよ〜。


2.一口に、お客さんといっても、七段階のお客さんがいますよ〜。


3.それは、階層(ピラミッド型の段階構造)になっていますよ〜。


4.一番下から、一番上の最優良顧客へ上がっていきますよ〜。


5.新規客になるまで、30分のときもあれば、一年かかるときもありますよ〜。


6.頂点に位置する優良顧客の売上(や利益)が全体の70〜80%を占めますよ〜。


7.だから、最優良顧客を増やしましょうね〜。最優良顧客を増やすのは、営業
活動の最終目的ですよ〜。


8.最優良顧客や、優良顧客は大事なので、特別扱いしましょうね〜。


9.大事だからといって、優良顧客に偏ると、そこへ売れなくなったとき、売上
が立たなくなって、危険ですよ〜。


10.下層の人数が多く、上層の人数は少なくなるのが健全(なピラミッドの形)
ですよ〜。


11.優良顧客に偏らず、顧客の母数ぜんたいを増やしましょうね〜。


ということです。



───────────────────────────────────


■ お客様を段階的に分けて費用対効果を高める ■


───────────────────────────────────



なぜ、七つに分解するのか?というと、費用対効果を高めるためです。


販促にしても、営業にしても、プロモーションは、最終的には値引き行為です
ので、

上層を厚くもてなし(予算をかけ)、下層の予算は(10円たりとも)抑えます。


マーケティングの現場にいれば自然と身につく考え方ですが、マーケティング
とは無関係の部署(や企業)にいる人の中には、


「お客さまは、皆、平等」

「お客様は、神様」

「お客さまをエコヒイキしてならない」

と本気で信じている信者が少なくありません。


なーんの!エコヒイキしてイーんです。というよりも、エコヒイキしなければ
なりません。


極端な話、毎日、100万円ぶん買ってくれる顧客と、年に一回、1万円だけ買う
顧客を、同等に扱えますか?


年間売上 3億6千万円 vs 1万円

の差ですよ?


お客様は、人道的には平等かもしれませんが、経済的には不平等であって当然
です。それぞれの財布の事情は、平等ではありませんので。


それに、優良顧客はライバルも狙っていますからね。厚くもてなして、流出を
防ぐのは、基本的な施策です。


それなのに(顧客七階層を理解していないと)


・すべてのお客さまへ、一軒一軒あいさつ回りする


・すべてのお客様へ、同じように接する


という、費用対効果の低い企業活動になります。


年末年始の挨拶回りでもない限り、すべての顧客を訪問する必要はありません。

なぜなら、人件費が最も高額だからです。


訪問すべき所は、訪問するし、訪問しなくてもいい所は、別の何かで充用する。

それが、戦略です。




───────────────────────────────────


■ 顧客七階層はAIDA原理と一致する ■


───────────────────────────────────



七段階の顧客は、重要な順に、
http://ogasawarashoji.blog45.fc2.com/blog-entry-237.html


1.最優良顧客 … 多額の、あるいは、頻繁に、大量に買ってくれる一部の顧客。

2.優良顧客 … 平均以上に買ってくれる少数の顧客。

3.一般顧客 … 平均以下の多数を占める顧客。

4.新規顧客 … 初めて購入した層。二度と買わないお客さんも多い。

5.見込客 … 取引交渉する層。価格を尋ねる。見積もりを取る。

6.潜在客 … 興味を示す層。資料請求する。手に取って見る。現地を訪ねる。

7.認知客 … 商品を知っている層


に分類できます。


この一年間で進化させたのは、6と7で、以前は、


6.疑似客 … 商品を知っている層。見てるだけ。資料請求しただけ。

7.未来客 … 商品を知らないため、いずれ、お客さんになるかも知れない層


でした。潜在客と疑似客は、同じ意味ですが、「疑似」の意味が分かりにくい
ため、「潜在」へ変更しました。


さらに、商品を知らない層まで階層に含めていいのかという自己懐疑が14年間、
残火のように、くすぶり続けていました。


知らないから、知るのであって、知っていれば、知る必要がなく(営業活動も
然りで、告知済みなのに、また告知するから嫌われるのであって)それならば、

「知らないから → 知らされて → 知った」

という時系列の解釈が成り立ち、知っていれば、最下層へ含めることができる
ため、七段階目を、認知客へ置き換えました。



すると、どうでしょう!

新規顧客、見込客、潜在客、認知客の四下層が、AIDAの法則と見事に一致した
のです。


さらに、「新規の営業活動は告知から始まる」という、営業プロセスとも一致
しました。


さらに、さらに、

新規客は、AIDA

既存客は、VFM

で切り分けられることが明らかになりました。



さらに詳しくは、後編にて。乞う!ご期待 >>>>>>>>> 後編へ続く







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■マーケティング&ストローク■No.515 [進]顧客七階層/前編

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         ■□■ ス ト ロ ー ク 編 ■□■

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47回目のストローク編。

聴くストローク【男女編】


男性の視点から、男性へ物申すと、女性に対しては、しゃべるよりも、聴く。


根掘り葉掘り、訊き出す意味ではありませんよ?耳を傾けるんです。


ニッパチの法則じゃありませんが、8聴いて2しゃべる。訊かれたら、しゃべる。


伴侶でも恋人でも、女性との円滑なコミュニケーションを望むのであれば、ま、
だまされたと思って、やってみて下さい(笑)





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          ■□■ 編 集 後 記 ■□■

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ト ト ト ト ト ト ト ト トランプぅ???????


トランプと言っても、カードゲームじゃありませんよ。


な〜んてオヤジギャグが、今日も、世界のどこかで、冷笑を買う4年間になる
でしょう(笑)


世論調査の結果を見る限り、政官財界の裏も表も知る女性初の大統領が、可も
なく不可もなく、従来路線を踏襲する4年間になるだろうと睨んでいましたが、


何で?しょうね。何がアメリカ国民を動かしたんでしょう。閉塞感でしょうか。

「一度、トランプに、やらせてみっか」

っちゅう。

日本にも、そんなことがありましたよね。「一度、民主党に、やらせてみっか」

やらせてみた結果は、周知の通り(苦笑)


では、トランプ大統領のお手並み拝見。





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      メールマガジン ■ マーケティング&ストローク ■ 終

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筆者:小笠原昭治(インターアクティブ有限会社/経営者連邦)
http://0gasawara.blogspot.jp/


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http://quickbooks.impress.jp/?p=878


経営戦略(左袒布略)目次ダウンロード
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小笠原昭治のコンサルティング
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「今日のメルマガは、あの人が気にしている内容だったっけ。そうだ!お役に
立つかもしれない。転送してあげよう!」

と、当マガジンを、知人や顧客へ転送すれば、貴重な接触機会が一回増えます
ね?

しかも、作る手間いらずでタダ。送信メールのサンプルは、

----------------------------

○○○○様

お世話になっております。△△△△です。

さて、早速ですが、○○○○様が、以前、このメルマガに書かれてある内容を、
http://archive.mag2.com/0000111010/index.html

お気になさっていたような記憶がありましたので、お役に立つかも知れないと
思い、メールを差し上げました。

ご休憩のひとときにでも、お楽しみ頂ければ幸いです。

△△△△拝


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おしょう

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