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日刊「SOHOのツボ!」

SOHOの集まる事業協同組合が日刊で発行。様々なSOHOとしての立場からのリアルな体験談から、マネジメントの話まで、業界重鎮からの熱いコラムをお届けします。

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★日刊「 SOHO のツボ!」 2004.09.20/脳科学によるマーケティングアプローチ

2004/09/20

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【関西の元気なSOHOが熱く語る!】
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「続・SOHOによく効く書籍」(#006)
                           咲本@時計台ネット

【○】本日のお題 「脳科学によるマーケティングアプローチ」━━━━━━━

こんにちは!咲本です。

さて突然ではありますが、魅力的な商品とはどういったものなのでしょうか?

それは、おいしい、美しい、心地よい、気持ちよい・・・

多くの人間の五感に共通して強く訴えかけてくるのが、消費につながる魅力的商
品であるといえるのではないでしょうか。

これらは「情緒的価値」と呼ばれるもので、今まで主としてマーケティング論で
取り上げられてきた「便利、カラダによい、ハイスペックである・・・」といっ
た機能的価値とは違うものです。

では、情緒的価値がなぜ発生するのかを解明し、マーケティングに活用していく
ことは可能なのでしょうか?

今回ご紹介する本は、そのような点に取組んだ力作です。


▽ 平林千春『ヒトはなぜその商品を選ぶのか?―脳とクオリアから解き明かす』
(日本実業出版社)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534037538/

本書は、マーケティングに脳科学とアフォーダンス理論を持ち込み、情緒的価値
を解明したものです。

著者の使用する言葉に従いますと、情緒的価値にあたるものを「クオリア」と呼
ばれます。

クオリアとは、もともとラテン語で私たちが心の内で感じる「感覚の質」を指し
脳科学で使われている専門用語です。

このクオリアは2つに分類され、ひとつは、例えばバラを見て「赤っぽい」と感
じる「感覚的クオリア」と呼ばれるもの、もうひとつはバラを見て「鮮やか、美
しい」と感じる「志向的クオリア」と呼ばれるものです。

この「感覚的クオリア」と「志向的クオリア」とでは、使っている脳の部位が違
うという多重な構造から、それらが織り交ざり、様々な印象を抱くように脳の構
造ができています。

そして商品が売れるということは、人々の中で「共通のクオリアを感じ」てもら
うことが前提として必要です。

その感じた内容によって「食べてみたい、身につけてみたい、使ってみたい」と
の行為に結びつき、結果的に購買されるということになります。

共通のクオリアから共通の行為に直結することを説明するのが、生態心理学を確
立したジェームズ・ギブソンのアフォーダンス理論となります。

アフォーダンス理論がどのようなものなのかにつきましては、過去にコラムを書
いたことがありますのでそちらをご参照下さい。
http://www.tokeidai.net/sakimoto/column/021209.html

そういった理論的背景をベースにしながら第2章では「味とおいしさをヒトはど
う感じるのか」「きれいな映像、いい音とは何か」「心地よさの実体を探る」
「ヒトは新しさをどう感じるのか」等々五感と呼ばれるものについて、脳科学の
知見を引用しながら解明されていきます。

そして第3章では「クオリア」をベースにした商品開発について明らかにされま
す。

日本実業出版社という比較的わかりやすい実用書を量産される出版社にありなが
ら、脳科学とアフォーダンス理論を結びつけ、マーケティングに応用するという
かなり冒険的かつ大胆な展開に挑んだ本書は、理論的にじっくりと検証しなおす
必要があるとはいえ、たいへん刺激的なものであります。

著者の立場は、マーケティングの4P、すなわち、Product、Price、Place、
Promotionに、「People」の視点を導入し、「人間にとって消費する意味と消費
行動のあり方」について、科学的に解明しようというものです。

その「People」も、社会・文化的あるいは精神的存在たる「People」だけではな
くて、生物学的「People」の視点を大いに取り入れようとされるのが特徴です。

私も人間のことをビジネスで考える視点として、文科系の話ばかりが蔓延してい
ることに疑問を持っており、体感的には70%くらいを理科系、すなわち生物学的
な人間の視点から取組もうとされる著者の姿勢には賛同するところです。
それほど、脳科学の分野は急速に発展してきています。

それにしましても、著者は民間の実務畑の方なのですが、よくぞここまで大胆な
理論と実践を織り交ぜた書を著わしたものだとの驚きを隠せません。

本当はみなさんにご紹介せずに秘密にしておきたかった最近読んだ書籍の中では
最も刺激を受けた書籍です。

マーケティングの書籍でよく見受けられる、ロジカルシンキングだけのもの、あ
るいはその対極として最近登場しつつあるクリエイティブシンキングが大半を占
めているもの、いずれにも違和感を覚えてしまう私のような方がいらっしゃれば
是非、ご一読のほどを。


【プロフィール】
咲本 勝巳(さきもと かつみ)
1965年京都生まれ。京都在住。eビジネス、組織論、創業、ベンチャー、経営戦
略、現代思想にとても高い関心を持つマーケティングのコンサル屋。

関西ベンチャー学会 理事 http://www.kansai-venture.org/

大阪市立大学・大学院創造都市研究科アントレプレナーシップ研究分野
「創業アドバイザー」 http://www.gscc.osaka-cu.ac.jp/

起業・マーケティング・eビジネスによく効くメルマガ「週刊☆ビジマ」発行人
http://www.mankai.biz/


【あとがき】

9月29日・30日と久しぶりに東京に出張する予定。
東京国際フォーラムで開催の「イノベーションジャパン2004」を視察するためで
ある。
最近は全てのクライアントが京都府下の企業なので、たまにイベント出演や会議
で大阪に出向く以外には、遠方に出向く機会がなくなってしまっていたところ。
近日お取引させていただくコンサル案件数社のうち、やっと1社だけが京都以外
になりそうという状況だ。
これからも当分の間は、京都だけをターゲットにして動いていき、派生的に依頼
が入ったことで京都以外のお仕事をお請けするというスタイルは変わらないであ
ろう。
それにしても今の私にとって、京都商工会議所の存在は、コンサルをしていく上
でとっても大きい。


ご意見・ご感想は→ mailto:sakimoto@tokeidai.net
私についてご興味のある方は硝子張り公開→ http://www.tokeidai.net/works/


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【執筆者】<隔週で変更になります>
 月曜日:咲本勝巳、村上肇
 水曜日:渡辺康一、折笠僚洋
【編集者】
   稲木俊一、村上肇、石井研二、咲本勝巳

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