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日経から営業で使えるネタだけ厳選 ! 発想と視点の仕事術

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最終発行日:
2004-08-04
発行部数:
164
総発行部数:
16173
創刊日:
2003-04-18
発行周期:
週数回
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-点

日経から営業に使えるネタだけ厳選 !

発行日: 08/04

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆2004年8月4日号◆◆◆◆

◆日経から営業で使えるネタ厳選・発想法と視点の仕事術

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
読者の皆さん、ごめんなさい。発行責任者の岡田和芳です。早めの長い夏休みを
取らせていただきました。
今月から、再開いたしますので、宜しくお願いいたします。

■今日の営業に使える注目記事
日経新聞2004年7月の夕刊に、ジャパネットたかた・社長の高田明さんが登場して
いました。五回掲載の完結ですが、四回目のインタビュー記事に経営者、営業職
の方に是非読んで欲しい記事がありました。

日経記者の質問・・売上高の40%がテレビショッピング、ラジオが10%、チラシ・
カタログ類40%。インターネット通販は10%に上る。パソコンを含めて家電関連製
品が売上の八割強を占めるが、扱う商品にはこだわらないという

高田社長
通信販売は何を売ってもいいと思っています。家でも車でも。当社も家電中心で
はありますが、ローヤルゼリーなど健康食品など・・・と続きます。

■ここから、岡田が注目した発言
「ただし、自分が十分な知識と自信を持って売れるもの、お客様が納得して喜ん
でいただけるものでなければなりません。もっと言えば、新しい生活文化の提案
が関心です。

例えば、テープがいらないデジタルボイスレコーダー。従来は会議の録音など業
務用の使い方が大半でした。これを当社は家族間のメッセージに利用することを
提案したんです。
これは新しいマーケットの発見です。・・・・昨年12万台売れました。・・・

凄い、この短い答えの中に売れる営業スキル、売れる商品開発、売れるマッケッ
ティングのすべてが説明されています。

業績好調企業判定機のスケールを当てて見ますと、高田社長は記者の質問にも答えていますが、経営戦略と商品開発の売れる秘密を述べています。

何でも扱うと言いながら「売れる要素」の入っている商品しか扱わない・・・これが高田社長の鋭さ、販売能力の凄さがわかりますね。
高田社長は消費者の視点で商品開発をしている。(ジャパネットたかたの場合は商品の仕入れですが、売れるポイントは同じです)

私事ですが、日経ベンチャーの9月1日発行号の特集で「中小企業の社長は営業の先頭に立て」という記事の企画でインタビューを受けました。

そこで、述べたのは「単に社長が営業の現場に出ろ」ではダメ。社長が営業の現場に出ろとは、顧客視点で、商品開発をしろ。商品に売れる要素を入れるためには、営業の最先端の消費者心理の把握を目的とする。社長が現場に出るかでないかは手段の話で消費者心理を商品開発にリンクできればどちらでもいい。と話しました。

■高田社長が営業スキルにもう一度ふれています。
商品説明は専門的な機能よりも、それを使ったら、どんな楽しい快適な生活になるかという点に重点においています。・・ここ営業担当者は使えますよ。
再度繰返しますと、商品を購入したあとの「楽しい生活、どんことができるか」これを話すのです。

これも売る営業スキルです。これと同じポイントで私も営業マンに教えています。8月25日発売のダイヤモンドセールスマネジャーにも書きましたが、商品を売らないで、「ハウツー」を売れ。商品購入後の使い方、組み合わせ方、楽しみ方・・・を話しなさい。・・・ということです。

■さらに、マーケッティングと商品開発のポイントを高田社長が再度話しています。
独自提案によって、それまで眠っていた商品を生き返らせ、新たな需要を発掘し、新しい生活文化を創造する。そのためにはたくさんの商品の中から「これは」と思うものを選び、自分でも使ってみて便利な使い方や楽しみ方を考えます。

私達もマネをしましょう。顧客を目の前にして「売りたい」「わかって欲しい」「契約をとりたい」と思うと、つい力が入って機能、商品の長所の説明になってしまいますよね。
反省!

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■メルマガ発行者岡田 和芳のメディア掲載情報
2002年 6月創刊2号日経ビジネス「アソシエ」にインタビュー記事掲載
2002年 8月号転職情報誌「アイキャリア」にインタビュー記事掲載
2002年 9月号転職情報誌 「TYPE」にインタビュー記事掲載
2003年 3月1日特大号「週間東洋経済」にインタビュー記事掲載
2003年4月・転職情報誌 「デューダ」に連載
2003年7月・学研の創刊雑誌に掲載
2003年11月・転職情報誌 「デューダ」関西に連載
2004年1月・ビジネスチャンス・インタビュー記事
2004年3月・BIG-tomorrow 写真・記事掲載
2004年4月B-ing・写真・記事掲載
2004年4月先見経済・原稿掲載
2004年4月ダイヤモンドセールスマネジャー原稿連載
2004年5月発行・みずほ総合研究所「経営参考book」発行
2004年5月ダイヤモンドセールスマネジャー原稿連載
2004年6月ダイヤモンドセールスマネジャー原稿連載
2004年7月ダイヤモンドセールスマネジャー原稿連載
2004年8月ダイヤモンドセールスマネジャー原稿連載
2004年9月日経ベンチャー・営業特集に掲載予定
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著者の岡田からのお知らせです。

■ 「クルマ1000台住宅200棟を売った」〔大和出版〕は20.000冊までもう少しです。
ありがとうございます。

■「契約力」〔すばる舎〕が20,000冊を超えました。ありがとうございます。

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著者の岡田のプロフィールは
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