経営

社長が経営に活かす「孫子の兵法」

「日経MJ」事例から兵法的思考を学ぶメルマガ。コンサルタント歴26年、中小企業診断士歴21年の私のイチオシは「孫子の兵法」だ。拙著「孫子の兵法 社長が経営に活かす70の実務と戦略」にも書いたが、この書には戦うリーダーが押さえるべきポイントのすべてがある。

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【孫子の兵法】価格以上の価値を売る男、東急ハンズ

2018/03/29

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 【今日の読者数:14675名】 〜 ありがとうございます 〜 !(^^)!
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      〜〜〜〜【兵法経営 今日のポイント】〜〜〜〜
        商品が良いだけではなかなか売れない。
          熱のこもった説明が不可欠だ。
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━━━━━━━━ 2018年3月26日付「日経MJ5面」より ━━━━━━
□■□  本日の注目企業・人
■□■   価格以上の価値を売る    東急ハンズ 桜井 邦夫氏
□■□      ミスター実演販売、商品を徹底的に研究
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今日は、東急ハンズ社内で「ミスター」の異名を取る実演販売のレジェ
ンド、桜井邦夫さん(63)に関する記事です。

■‥‥社内に広く知れ渡るきっかけとなった商品は米国の高性能ミキ
 サー「バイタミックス」。

■ショッピングセンター「ららぽーと豊洲」(東京・江東)に入る店舗
 から「まったく売れない」と応援を頼まれた。

■1台約8万円という高級品。「価格を上回る価値を伝えるため、使い方
 や他社商品との違いなどを徹底的に研究した」という。

■「高いわね」と言われれば、「その通り」と素直に認めた。時間をか
 けた準備を成果につなげるための腕の見せ所はここからだ。

■「リンゴの種もキウイの皮もまるごと入れて大丈夫。栄養は全て取れ
 ます」‥‥矢継ぎ早に特徴を紹介。ここで試飲を促せば、十中八九、
 「おいしい」という答えが返ってくる。この先、機能に納得した消費
 者に購入を決断させるのは桜井さんの巧みな話術だ。

■このとき、応援に出向いた4日間で売り上げたバイタミックスは16台。
 月に1台売れるかどうかだった店舗にとっては驚異的な数字をたたき
 出した「ミスターバイタミックス」は社内の語り草となった。

■桜井さんは1978年入社。‥‥2013年に実演販売中心に店舗で働く「ヒ
 ントショースタッフ」に就任した。実績のある販売員から選び抜かれ
 たヒントショースタッフは全国にわずか17人という精鋭だ

          とのこと。それで、↓↓↓

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ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
 ⇒ 業績アップのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう!

マーケティングとは簡単に言うと、

・売れる仕組み

です。

マーケティングのABC、

B:ビフォア(市場調査)
C:コミュニケーション(接客)
A:アフター(アフターフォロー)

の流れをしっかりと作り込めば、スムーズにモノは売れます。

しかし、世の中にはむしろ、これらが整っていない状態で売られている
商品の方が多いのです。

そんな商品に対して、

「市場調査をせずに売るなんて無謀」
「売りっぱなしで評判が落ちるのは当たり前」

などと批判しても、

・売れていない

という現実は変わりません。

そんなときは当面策として強力に

C:コミュニケーション(接客)

を推し進めて売るべき。

根本策を考えるのは、この当面策を打ってからです。

東急ハンズの桜井邦夫さんはミスター実演販売と呼ばれ、
売れない商品も桜井さんの手にかかると魔法のように売れていきます。

「価格を上回る価値を伝えるため、
 使い方や他社商品との違いなどを徹底的に研究」

して特徴を紹介する桜井さん。

多くの商品が売れないのは、

・説明不足

によるところが大きいのです。

「しっかり説明しているのに売れない」

という場合は、

・説明のポイントがずれている

可能性があります。

・強みをニーズにぶつける

ようにすることが鉄則。

これが出来るためには、強みを把握しておくのは大前提として、
会話の中で相手のニーズを探らなければなりません。

「そのニーズ、満たせますよ」

という説明をしなければならないのです。

桜井さんのレベルに達するには相当な訓練が必要でしょうが、
まずはしっかり説明することから始めてみましょう。
回数を重ねるうちに上達するはずです。

東急ハンズ池袋店
⇒ https://zst.io/jGt0Hg0


「孫子の兵法」では、

・軍事力を高める

ことを重視しています。

兵法は情報収集や知恵の活用が重視されていると思われがちですが、
それらは背景に高い軍事力があってこそ生きてくるのです。

マーケティングにおいて接客力は必須。
良い商品があってもこれなしではなかなか売れません。

接客力、特に商品を説明する力を高めましょう。

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■■■ちょっと一言

3年ぶりに健康診断を受けてきました。

今回は「血管年齢」も調べてもらいまして、

・年齢平均よりも若い

という結果にひと安心。

一方、血圧はかなり上がっていて、

・高血圧の一歩手前

とのこと。

私は父親譲りで血圧が低く、
以前は血圧を上げる薬をもらっていたほどなので、
この結果には驚きました。

中性脂肪とコレステロールは相変わらず高かったです。

これまでは、

「血圧が低いんだから、脂肪等が多くてもそんなに心配ないだろう」

と考えていましたが、そうもいかなくなってきました。

いよいよ本格的に運動をしなきゃいけないか? (#^.^#)

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【もしかしたら役に立つかも】コーナー

メルマガと並行して読むと、理解が進みます!
「孫子の経営」を詳しく知りたい方、こちらをどうぞ。↓(濱本)

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■『孫子の兵法』─ 社長が経営に活かす70の実務と戦略

 経営指導歴17年の実力コンサルタントが、世界最高の兵法書
 「孫子の兵法」を、事業に活かせるよう、豊富な経営事例で
 分かりやすく解説した注目の書。激動の時代を生き抜くリー
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社長が経営に活かす「孫子の兵法」
2018/3/29 vol.496

配信日:毎週木曜 +α

※メルマガタイトル「日経MJに見るマーケティングの戦略・戦術」時代から
 カウントすると、通算3151号     〜 since 2003/1/29 〜

◆◇◆【発行者】情報

 濱本 克哉 

 ハマモト経営代表
 兵法経営士、中小企業診断士、ミラサポ登録専門家
 プロフィール⇒ http://hamamotokeiei.jp/profile.htm 

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【ブログ】

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 「失敗しないための独立・起業コラム」(フランチャイズWEBリポート)
  ⇒ https://fc.dai.co.jp/column/expert/1013

【著書】

 『「孫子の兵法」─ 社長が経営に活かす70の実務と戦略』
  ⇒ https://secure.jmca.jp/sale/1114?&id=3 (日本経営合理化協会)

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