経営

社長が経営に活かす「孫子の兵法」

「日経MJ」事例から兵法的思考を学ぶメルマガ。コンサルタント歴26年、中小企業診断士歴21年の私のイチオシは「孫子の兵法」だ。拙著「孫子の兵法 社長が経営に活かす70の実務と戦略」にも書いたが、この書には戦うリーダーが押さえるべきポイントのすべてがある。

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【孫子の兵法】成約率が倍増した「逆算」接客&今年最後です

2017/12/28

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 【今日の読者数:14836名】 〜 ありがとうございます 〜 !(^^)!
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      〜〜〜〜【兵法経営 今日のポイント】〜〜〜〜
          顧客にプロとして提案しよう。
       顧客に言われるがまま売るのはプロではない。      
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━━━━━━━━ 2017年12月25日付「日経MJ3面」より━━━━━━
□■□  本日の注目企業・人
■□■   顧客の幸せ思い描き、信頼獲得    ロイヤルオート
□■□     「逆算」して提案、成約率一気に上昇
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今日は、神田昌典氏のコラム「未来にモテるマーケティング」から、
新古車販売のロイヤルオート(長野県松本市)に関する記事を取り上げ
ます。

■‥‥買い手が本当に欲しいものをじっくり聞くように売り手がアプ
 ローチしたら、どうなるか?

■試した結果、来店客の成約率が3割から6割へと倍増させた会社がある。

■‥‥2年ほど前から家族のライフスタイルをじっくり聞き、ニーズを
 つかんだ上で最適な車を提案することに切り替えた。

■‥‥購入して即売却となるケースが目立ってきた。‥‥買ってから初
 めて、本当に欲しい車のスペックや機能に気づくからだ。

■そこで同社が心がけたのが、「家族の幸せな未来から逆算する」こと。
 車を買って家族が得たいメリットを、来店客と話し合うようにした。
 すると顧客は、自分以上に自分の家族のニーズを考えて提案してくれ
 る店員を深く信頼。成約率は一気に上がった。

■‥‥この売り方は、自動車以外にも使えることに気づいた。そこで始
 めたのが「おうちの相談窓口」だ。‥‥すると家など売ったこともな
 い20代の社員が家を売れるようになった。

■社員の定着率も高まった。

          とのこと。それで、↓↓↓

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ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
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そういえば・・・

私はこれまでに4台の自動車を買いましたが、一度も

・営業マンに提案してもらったことは無い

です。

車を買ったプロセスを思い出してみれば、

1.展示されている車を見る
2.中に入ったり、試乗してみたりする
3.気に入ったら買う

の3段階。

営業マンには、途中でこちらが思いついた質問はしますが、
コミュニケーションはせいぜいその程度。

中には「失敗だったか」と思わされた車もあったものの、
自分で選んだのですから悔いは無し。

それでいいと考えていたのです。

記事によれば、ロイヤルオートでも、

「来店客が欲しい車を、言われるままに売っていた」

そうですが、

「購入して即売却となるケースが目立ってきた」

とのこと。

「自分の趣味で選んだ車を買い、妻とケンカ」

「子供が生まれるのに、安さにつられ、子育てに使いづらい車を買った」

などが理由だそうです。

誰でも車を買うときは、

・自分や家族が使っているシーンを想像する

はずですが、単に自分の頭で思い描くだけでは不十分なのでしょう。

営業マンが、

・車のある生活で顧客が得たいメリット

を専門家として聞き出してアドバイスするならば、
失敗する確率は減るはず。

何より顧客にとって、

・親身に相談に乗ってくれたこと

がうれしく、よそで買うことは考えられなくなるでしょう。

同社ではこのやり方の効果を実感し、
住宅販売にも応用して成功しています。

日本のマーケティングではずい分前から、

・顧客志向

が重視されてきていますが、意外にも

・まったく行われておらず、顧客の側もそれに気づいていない

ケースがあることに驚かされました。

あなたの会社ではそんなことはありませんか?

ロイヤルオート⇒ https://zst.io/PxLvzRr


「孫子の兵法」では、

・敵を知る

ことを重視しています。

そのために5種類ものスパイを活用するほど。
確実に勝つためには敵の情報収集が不可欠なのです。

どこの企業でも、

・顧客が大切

と言っていますが、顧客の情報を集めている企業は多くありません。
これでは有言不実行と言われても仕方ないでしょう。

どんな情報が必要で、何を提案すべきか。
従業員がじっくりと考えられる体制を会社として整えて下さい。

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■■■ちょっと一言

「孫子」教材のクリスマス特別販売は
12月25日をもちまして終了しました。
今年も多くの皆さんにご購入頂き、ありがたかったです。

最近、「飲水法」という健康法を知りました。
1日に水を1.5〜2リットル飲むというものです。
これに加えてミネラル補給で塩をちょっぴり。

私は冬になると毎年、乾燥肌で腕や足がかゆくなるのですが、
「飲水法」の初日に水を1リットル強飲んだら、
かゆみがピタリと止まりました。
体の内側からしっとりさせればよかったわけですね。

他にもいろいろと効果はあるようなのですが、
問題はトイレがやたらと近くなること。
これだと残念ながら外ではできません。
正月休みで家にいる間にせっせとやっておこうかとも思いますが、
アルコールもたっぷり入るので難しいか?
水を飲むだけなら簡単、と思いましたが意外とやりにくそうです。

さて、今年のメルマガの配信はこれにて終わりとさせて頂きます。
2018年は1月8日の週からスタート予定。
それまで元気にお過ごしください。よいお年を!(#^.^#)

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【もしかしたら役に立つかも】コーナー

メルマガと並行して読むと、理解が進みます!
「孫子の経営」を詳しく知りたい方、こちらをどうぞ。↓(濱本)

              ↓↓↓

■『孫子の兵法』─ 社長が経営に活かす70の実務と戦略

 経営指導歴17年の実力コンサルタントが、世界最高の兵法書
 「孫子の兵法」を、事業に活かせるよう、豊富な経営事例で
 分かりやすく解説した注目の書。激動の時代を生き抜くリー
 ダー必読の実践策を提示。原典読み下し文と解説も収録。

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社長が経営に活かす「孫子の兵法」
2017/12/28 vol.483

配信日:毎週木曜 +α

※メルマガタイトル「日経MJに見るマーケティングの戦略・戦術」時代から
 カウントすると、通算3138号     〜 since 2003/1/29 〜

◆◇◆【発行者】情報

 濱本 克哉 

 ハマモト経営代表
 兵法経営士、中小企業診断士、ミラサポ登録専門家
 プロフィール⇒ http://hamamotokeiei.jp/profile.htm 

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【著書】

 『「孫子の兵法」─ 社長が経営に活かす70の実務と戦略』
  ⇒ https://secure.jmca.jp/sale/1114?&id=3 (日本経営合理化協会)

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