経営

社長が経営に活かす「孫子の兵法」

「日経MJ」事例から兵法的思考を学ぶメルマガ。コンサルタント歴26年、中小企業診断士歴21年の私のイチオシは「孫子の兵法」だ。拙著「孫子の兵法 社長が経営に活かす70の実務と戦略」にも書いたが、この書には戦うリーダーが押さえるべきポイントのすべてがある。

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【日経MJに見る】梅干しをブランド化してV字回復

2010/05/07

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◆◆◆【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略 1805号 ◆◆◆
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    〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
        安易に「価格」をいじってはならない。
       その前に「価値」について検討するべきだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2010年5月7日付日経MJより ━━━━━
□■□  本日の注目記事(14面)
■□■   梅干し名店、売り方新発想      勝喜梅
□■□      1粒ずつ包んでブランド感演出
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今日は、赤字経営からのV字回復を果たした勝喜梅(和歌山市)に
関する記事です。

■結婚披露宴の最後、新郎新婦が招待客1人ひとりに礼を言って手渡す
 のは梅干しだ。1粒ずつ包装しリボンをかけた梅干し‥‥

■2008年の発売から徐々に浸透し、現在は「ウエディングプラム」の
 名称で商標を出願中だ。

■‥‥中元歳暮需要が年々縮小。売り上げも減少し、01年8月期には
 営業損益も赤字に転落した。

■‥‥スーパーなどで販売する低価格梅干しの市場に参入したが、価格
 競争で疲弊し、翌年にはさらに営業赤字を膨らませる結果となった。

■まず兵庫県・有馬の温泉旅館で、宿泊客の到着時に疲れを癒やすお茶
 うけとして提案、1年間の契約を取り付けた。ユニークなお茶うけは
 宿泊客に受け、旅館の売店でも売り上げが伸びるという相乗効果も
 生まれた。‥‥04年に営業赤字から脱却、再び成長路線を‥‥

          とのこと。それで、↓↓↓

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 ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
 ⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう!

●売れ行きが悪くなると、

 ・価格を下げれば売れるのではないか

 と考える社長が少なくありません。


●100の価値がある商品を、今まで1万円で売っていたとします。
 売れなくなったので、今度は5千円で売り出しました。経営者は、

 「これならば、お得感を与えられるに違いない」

 と思うわけですが・・・


●仮に消費者などの買う側が、100の価値をそのまま、あるいは70〜80
 程度に感じている状態なら、5千円にした商品を購入するでしょう。
 しかし、30〜40などと感じていれば、購入しません。


●つまり、売る側はつい「価格」の面からばかり考えてしまうのです
 けれども、買う側はまず「価値」を推し量るものだということです。
 社長が買う側の立場に立つというなら、まず、

 ・商品価値はどうか

 という点について見極める必要があります。


●1988年に創業した勝喜梅(しょうきばい)は、独自の製法で作った
 高級梅干しを中元歳暮を中心とした贈答用に絞り込んで売ることに
 より、事業を拡大してきました。しかし、中元歳暮需要の縮小で
 赤字転落。


●ここで同社は、多くの企業がとる誤った方向へと向かいます。すなわ
 ち「安売り」です。ところが、そこはいわゆるレッドオーシャンでし
 た。激しい価格競争に巻き込まれ、赤字は拡大。


●同社は、わずか半年で血の海を抜け出すという決断を下します。そし
 て、商品の「価格」ではなく「価値」に注目するようにしていきまし
 た。まずは旅館のお茶うけとしての提案からスタート。


●従来の箱売りではなく、一粒一粒を個別に和紙で包装し、「高級梅干
 し」としてブランド化することにしたのです。この路線で、

 ・旅館
 ・結婚披露宴
 ・葬式の香典返し
 ・マッサージ店

 などに販売先を広げることに成功。「09年度に過去最高の売り上げと
 営業利益を達成」しました。

 勝喜梅
 ⇒ http://www.shoki-bai.co.jp/


●さて、あなたは、

 ・自社商品の価値

 を正しく分析していますか。


●過大評価も過小評価もいけません。そして、もしも価値が低い、ある
 いは伝わっていないと判断したならば、

 ・どうすれば顧客が「価値」を感じるか

 について、徹底的に社内で話し合うようにしてください。

 間違っても安易に「価格」を下げないようにしましょう。そうするの
 は考えていない証拠です。

 
【孫子の名言】「智者の慮は必らず利害を雑(まじ)う」(九変篇)


───────────── 今日はここまで (^o^) ──────

■■■ちょっと一言

ニュース番組で、ゴールデンウィーク明けに出勤する人たちに、
どんな気持ちかとインタビューしていました。

「いやぁ、つらいですね」
「もうちょっと休んでいたい」
「2日だけ行けば、また休みだから何とか・・・」

というようなコメントが返ってきており、放送する側の狙い通りという
感じでしたが、彼らがこういう返事しかできないのは、働くのが楽しく
ないからでしょう。

休み明けの出勤が待ち遠しくなる会社を作りたいものです。

今朝の福岡は曇り。今日も「初夏」の感じ。(#^.^#)

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【もしかしたら役に立つかも】コーナー

藤沢久美さんの的確なインタビューにより、
聴く者にとても分かりやすいCDとなっています。

全CDサンプルがあるので、まずそちらを聴くとよいでしょう。(濱本)

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【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略
2010/5/7 vol.1805発行

◆◇◆【発行者】
 マーケティングサポーターズクラブ(MSC)運営事務局
 専門家一覧⇒ http://www.marketing-supporters.com/18.html

 有限会社ぶしどうマネジメント 中小企業診断士 濱本克哉
 「現役中小企業診断士の勉強部屋」
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◆インタビューにお答えしました。
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【昨日の素読(そどく)】

昨日(5月6日)は『孫子の兵法』第十一篇「九地」を読みました。
死地に挑む覚悟を固めてこそ、発展へ向かうことが出来ます。

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