経営

社長が経営に活かす「孫子の兵法」

「日経MJ」事例から兵法的思考を学ぶメルマガ。コンサルタント歴26年、中小企業診断士歴21年の私のイチオシは「孫子の兵法」だ。拙著「孫子の兵法 社長が経営に活かす70の実務と戦略」にも書いたが、この書には戦うリーダーが押さえるべきポイントのすべてがある。

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日経MJに見る532号今年の最終回は、ユニクロ復活の話です。

2004/12/28

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 ◆◆◆ 日経MJに見るマーケティングの戦略・戦術 532号  ◆◆◆
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         〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
             どの戦略を選択するか。
          強みを冷静に分析して決断しよう。
      〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

 ━━━━━━━━━━━━ 2004年12月27日付日経MJより ━━━━━
 □■□  本日の注目記事(6面)
 ■□■    SPA(製造小売り)企業復活  ユニクロ、無印良品
 □■□     高品質商品、デザイン性の高い商品の投入奏功
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 今日は、しばらく低迷していたユニクロと無印良品が共に業績好調とい
 う記事です。

 ■ファーストリテイリング

 来店客の約7割を占める女性の来店頻度を上げるため、脚がきれいにみ
 えるパンツや下着類など女性向け商品を大幅に拡充した。

 ■カシミヤ製品など高品質商品の品ぞろえを充実し、従来店の2、3倍
 の売り場面積を持つ大型店「ユニクロプラス」の展開も始めた。

 ■良品計画

 ‥‥まず衣服雑貨部門のテコ入れを手掛け、02年に人気デザイナーの山
 本耀司氏が率いるヨウジヤマモト(東京・品川)と組み、03年からデザ
 イン性を高めた商品を充実した。

 ■生活雑貨部門でも、衣服雑貨の立て直しに成功した責任者を起用した
 ほか、社外デザイナーとの意思疎通を良くする組織を設けた。

           とのこと。それで、↓↓↓

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  ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
  ⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう!

 ●SPAは、記事には「製造小売り」としか書いてありませんが、素材
 を調達するところから、商品の企画・開発、生産、物流、販売にいたる
 まで、すべてを垂直統合し、市場の変化に柔軟に対応しようとするビジ
 ネスモデルです。

 ●日本では、戦後しばらくはメーカーがチャネルキャプテンでした。モ
 ノ不足の状況下では、モノ作り企業が流通経路を統合し管理する支配者
 だったのです。

 ●その後、大規模な小売店が続々と登場し、今度は消費者の情報をしっ
 かり握っているそれらの大手小売業者がチャネルキャプテンとなってい
 きました。百貨店や、ダイエー・イトーヨーカ堂などのスーパーですね。

 ●今でも家電は、ヤマダ電機を始めとした量販店がかなり力を持ってい
 ます。しかし、特にファッション関係では、SPA企業の台頭により、
 百貨店やスーパーは低迷が続くようになりました。

 ●ファッションは市場の変化が速く、対応スピードが遅ければ消費者は
 そっぽを向いてしまいます。ファッションに強かったイトーヨーカ堂が
 苦しんでいるのを見ても、SPAでなければ多店舗展開は困難になった
 と言えるのではないでしょうか。

 ●しかし、ユニクロや無印良品は、SPAであるにも関わらず、近年、
 業績が低迷していました。ユニクロがフリースを大量に作り過ぎて失敗
 したのはあまりにも有名ですね。

 ●先日、久しぶりに近所のユニクロで買い物をしました。以前に比べ、
 商品の価格は若干高めになっていると感じました。品ぞろえは、あのフ
 リース一辺倒の頃を考えればはるかによくなっています。

 ●レジでポイントカードを出したら、「申し訳ありません。無期限のも
 のを除き、廃止しました」とのこと。つまり、顧客管理をほとんどやめ
 てしまったわけです。

 ●商品の品ぞろえのみで勝負するという、ユニクロの決意のようなもの
 を感じました。市場のニーズに合ったものをきちんと投入しさえしてい
 れば、ポイントで誘客することも必要ないと考えたのでしょう。

 ●確かに、商品が魅力的であり続けるのなら、顧客管理をち密にやる必
 要はありません。ただこれができるのは、次々と変化に対応して商品を
 開発し生産できる企業のみです。

 ●ファーストリテイリングが冷静に自社の強みを分析した結果、そのよ
 うな方向に進んだのでしょう。では、あなたの会社はどうでしょうか。
 普通の中小企業にはかなり難易度が高いビジネスモデルですが。

 ●意外と「営業はしたくない」「顧客管理はしたくない」という企業が
 多いのです。そういうことをしなくてもお客であふれていた時代を経験
 した経営者の中には、あくまでも商品・サービスのみでお客を呼ぼうと
 する方が少なくありません。

 ●それが悪いとは言いませんが、まず自社の力量を冷静に分析しましょ
 う。そして、「新コンセプト戦略」「低価格戦略」「個客戦略」等のい
 ずれを選ぶか、または組み合わせるか、判断してください。「強み」を
 徹底的に生かすことが勝ち残るための鍵となります。

 ――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――

 ■■■ちょっと一言

 最後は明るい話題で終わりたいと思っていましたが、インド洋で発生し
 た大津波で2万人以上が亡くなるという、大変な災害が発生してしまい
 ました。日本人の方も数十名の方が命を奪われた模様。せっかくの観光
 旅行でこんなことになるとは夢にも思わなかったでしょう。

 世界規模で変ですね。まるで地球が怒っているようです。人間の欲望が
 肥大化し、どんどん環境破壊を進めてきたことが原因なのでしょうか。
 100年後には地球に住めなくなっているかもしれません。

 私としては来年も、「利」ではなく「義」を重んじる武士道精神を生か
 した武士道マネジメント、武士道マーケティングをより深く掘り下げて、
 お伝えするようにしていきたいと思います。

 微力ながら、地球さんが喜ぶ方向へ人類が変わることに力を尽くしてい
 きたいのですが、それにはまず自分から。率先垂範しなければ。

 さて、今年一年、皆様に支えられてメルマガを発行できました。ありが
 とうございました。また、来年もがんばります。1月は6日(木)から
 配信いたします。

 それまでごきげんよう。良いお年を!

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 【もしかしたら役に立つかも】コーナー

 マーケティングも「ワクワク」が大事ですが・・・

 働く場所も同じですね。
 ワクワクできるところには、優秀な人材が寄ってきます。

 この本は実際にそのような職場を作った本人が、ノウハウを公開したも
 の。机上の空論ではありません。

 2005年はぜひ、これも参考に、ワクワクする職場を作ってください。

                                ↓↓↓

 ■たちまち5刷-- 『 社員がワクワクして仕事をする仕組み 』
  〜社長が本当に仕事を任せられる幹部・社員のつくり方〜
  日本一ヒトに精通したコンサルタント東川鷹年氏が、中小企業の経営者の
  ために《社員がイキイキと仕事に取り組み、会社の目標達成にチャレンジ
  するヒトの仕組み(自創経営システム)》を初めて体系的に公開した書。
  http://www.jmca.net/books/wakuwaku/m10/index.html
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 「日経MJに見るマーケティングの戦略・戦術」
 2004/12/28 vol.532発行

 ■■■【発行者】中小企業診断士 濱本克哉

 ■メール講座「成功の80%は戦略にあり」
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 ご意見・ご感想をお待ちしています。 hamak@bushidoman.com まで。

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