経営

社長が経営に活かす「孫子の兵法」

「日経MJ」事例から兵法的思考を学ぶメルマガ。コンサルタント歴26年、中小企業診断士歴21年の私のイチオシは「孫子の兵法」だ。拙著「孫子の兵法 社長が経営に活かす70の実務と戦略」にも書いたが、この書には戦うリーダーが押さえるべきポイントのすべてがある。

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日経MJに見る235号年間12万人が訪れるワイナリー

2003/10/06

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 ◆◆◆ 日経MJに見るマーケティングの戦略・戦術 235号  ◆◆◆
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        〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
              1つの夢を追い続ける。        
          そうすると同志と協力者が増えていく。
     〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

 ━━━━━━━━━━━━━2003年10月4日付日経MJより ━━━━━
 □■□  本日の注目記事(1面)
 ■□■   「ワインの理想郷 越後に」 カーブドッチ経営 落 希一郎
 □■□        ブドウ植え人を育て  年間12万人が訪れる
 ――――――――――――――――――――――――――――――――
 ■およそワインとは結びつかない日本海沿いの新潟県巻町に、真の国産
 ワイン造りを進めるワイナリーがある。落(おち)希一郎(55)が経営
 するカーブドッチ(仏語で「落の蔵」の意)だ。輸入した原料に頼った
 “国産ワイン”が大手を振って流通するのをよしとせず、ブドウは完全
 な自家栽培。同地を米カリフォルニアのような新進のワイン産地にする
 夢を追う。‥‥

 ■落のワインを手に入れたいならカーブドッチに足を運ぶのが一番だ。
 全量の8割以上が直売。上級品で1本が約3千円という価格は、国産ワ
 インでは高い部類に入る。「なぜこの価格なのか、お客には1時間かけ
 て私が説明する。問屋を通しては価値が伝わらない」

 ■車が必要な立地に客を呼ぶには、ワインだけでは心もとない。だから
 飲食などの施設を充実させた。地元の肉や魚を生かしたレストラン、古
 民家を再生し、自家製のビールやソーセージが味わえる「薪(まき)小
 屋」。さらには年間80件の婚礼をさばき、ベルリンフィルのメンバーも
 演奏したホールもそなえた。‥‥

 ■40代になっていた落は自分自身のワイナリーを求め、家族と気候の良
 い新潟に流れ着く。しかし手元資金は数百万円。このときに出会ったの
 が、コンサルタント業をしていた現副社長の掛川千恵子(53)だった。

 ■掛川は落に一口1万円の会員組織、「ヴィノウラブ」を発案する。一
 般消費者にブドウの木の「里親」になってもらい、10年間ワインを送る
 仕組み。東京に試飲ができる事務所を設けて輪を広げ、最終的には1万
 4千口を集めた。

 ■植え付けや収穫など、会員は折に触れてカーブドッチを訪れ、上顧客
 になってくれる。掛川のサポートを得て企業の出資者なども集まり、最
 終的に3億円の資本金を確保。92年、カーブドッチは船出した。

 ■カーブドッチの醸造設備やレストランを運営する2つの株式会社と、
 ブドウ栽培にあたる農業生産法人を合わせ、社員は合計27人。4年前に
 黒字化を果たし、現在の年商は4億1千万円に達した。年間12万人が訪
 れ飲食部門は年々伸びているが、ワイン部門はここ4年間横ばい。木も
 まだ若く、落は「ヨーロッパではまだ並の味」と自己を戒める。量を抑
 え、味を熟成させていく考えだ。‥‥

 ■今年9月、落はカーブドッチ方式を授けるワイン学校を開講した。あ
 くまで事業化が前提のため、生徒は3千万円を用意しなければならない。
 ‥‥「同じ志を持つ10軒以上のワイナリーが集まり、うちが自然に埋も
 れていくこと。それがカーブドッチの最終形です」

 ※「‥‥」は、記事引用の省略を意味します。

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  ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
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 ●日本にこのような所があったのですね。まだまだ知らないことが多い
 です。記事を読んだだけで、本物の香りがプンプンしてきます。自社紹
 介を文章で書いたとき、こんな香りがする会社にならねばなりません。
 引用部分意外のところに、モデルは「米カリフォルニアのワイン産地、
 ナパバレー」とありますが、間違いなく日本ではオンリーワンでしょう。

 ●さて、落さんは、今でこそ広大なブドウ畑を保有し、希少価値の高い
 ワインを造っています。しかし、40代になった頃、「手元資金は数百万
 円」だったとのこと。多くの日本のサラリーマンと同じではないでしょ
 うか。

 ●結果的に3億円の資金を集めてカーブドッチはスタートしたわけです
 が、新潟に流れ着いた当初の「手元資金は数百万円」の男が「自分の夢
 である広大なブドウ畑を得るために3億円を集めること」が目標だと語
 ったら、それを聞いた人は「そんな夢物語を言ってないで、まっとうな
 仕事を探したらどう? 家族もあるんでしょ」と言うのが落ちでしょう。

 ●この段階で多くの人が夢をあきらめます。ところが、あきらめないで
 いると、夢を実現するきっかけになる人やものと出あうことが多いよう
 です。落さんは掛川さんに出会い、道を開くことができました。

 ●1口1万円で「里親」になってもらう仕組みと企業の出資者を募るこ
 とで、資本金を集めることができたのです。「里親」というのは、つま
 りこの事業への協力者ですね。協力者を多く集めることができれば、事
 業は成功する可能性がかなり高くなります。

 ●協力者を集めるには、協力者になることによって発生するメリットを
 きちんと伝えることが必要です。当然それはニーズに合致したものでな
 ければなりません。ワイン好きな人にとっては、10年間、たった1万円
 で上質なワインを送り続けてもらえるのは魅力的でしょうね。

 ●さらに、その協力者たちは、自社の上顧客になってくれます。もとも
 とワイン好きですから、「里親」になっていなくても一度はカーブドッ
 チを利用してみたいと思う人たちでしょう。それが、1万4千人も存在
 しています。この上顧客たちからの売り上げは、毎年ある程度はほぼ確
 実に計算できるでしょう。

 ●記事の横に「一口1万円でブドウの木の里親になると自ら収穫に参加
 できる」という説明と共に、「里親」と思われる女性が収穫している写
 真が掲載されています。ここには、売り手と買い手という対立はありま
 せん。協力者がすなわちお客となっています。これからの商売は、お客
 と共に事業を作り上げる形式が主流となっていくと思います。

 ●落さんが心に描く最終形のもとは、アメリカのナパバレーにあるよう
 です。落さんはここを約30年前に訪れたと記事にあります。ということ
 は、落さんはすでに1つの夢を30年追いかけているのです。着々と実現
 させていますね。

 ●30年前ということは、落さんは25歳頃です。たった1人の25歳の青年
 が心に描いた壮大な夢は、追い続けることで、多くの協力者と同志を獲
 得し、現実のものとなりました。夢とは、戦略という言葉に置き換える
 ことができす。「絶対に実現すると決心し、あきらめず、行動をひとつ
 ひとつ積み重ねること」、これをするかしないかなのです。

 ――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――

 ■■■ちょっと一言
 以前テレビ番組で、ワインの数十万円もするものと数千円のものとを飲
 み比べて、どちらが高級品かを当てるものがあり、結構芸能人の皆さん
 がはずしていました。数十万円のワインは飲んだことはありませんが、
 きっと私もわからないでしょう。猫に小判、豚に真珠ですね。(^_^;)

 つまり、ほとんどの日本人が味の見分けがつかないということです。安
 物でも「超高級品で、イギリスでも王室で飲まれているワインなんだ」
 と言われたら、その気になって飲むでしょう。

 ですから、「おいしい」ということは大前提としても、微妙な味の違い
 がわからない者にとっては、勧めてくれた人が信用できる人かどうかの
 方が重要となります。疑わしいとなったら、もうその会社の商品は買わ
 なくなり、某大手食品メーカーのような末路をたどるでしょう。

 一般消費者は、ワインだけではなく、ほとんどのモノの品質が分かりま
 せんから、品質の良さを訴えるのと同時に、自社の信用を高めることが
 大事ですね。(#^.^#)

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 「日経MJに見るマーケティングの戦略・戦術」
 2003/10/6 vol.235発行

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