経営

実践:市場創造の経営学

総額20億円の開発コストをかけ実践して構築した、独自の経営理論、集客技術の一端を見せます。小さな店舗であっても”市場を能動的に創り上げる”という在来にない新しい本道を行く理論です。

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実践:市場創造の経営学【来店を促す方策のレベル〜薬売りの懸場帳】

2018/10/11

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■ こんにちは、三河です。(HP連動)━━━━━━・・・・・‥‥‥……… 

●【トヨタとソフトバンクの提携】第4次産業革命に向けた必然的な戦略
 「AIを育てるビッグデータ」が足りない!

トヨタとソフトバンクが手を結んだことで、衝撃が走っているようです。しか
し、よく見れば「必然性」が見えてきます。AIにおいては、データ不足も叫ば
れています。自動運転やライドシェア企業の筆頭株主になっているソフトバン
クと提携するメリットは、トヨタにとっても大きいはず。三河の見通しをHPご
覧ください。

記事は、「知恵の輪サイト」でご覧ください。
http://logicalgear.co.jp/

※余談
ソフトバンクと当方は、昔は緊密な縁がありました。ソフトハウスを営んで
いたこともあり、パソコン雑誌「Oh!PC」に商品広告を連載していただいたり、
私のコラムが掲載されたこともあります。経営については、ビジネス雑誌に取
材記事が載ったこともあります。今となっては懐かしい思い出です。


〜その他の話題〜
○【ゴルフ市場、あれから3年…】徐々に明らかになってくる現実。レジャー白書の信ぴょう性、これからの戦略
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○【トランプ政権の暴露本、6度も増刷!】著者はウォーターゲート事件でニクソン大統領を辞任に追い込んだ、ボブ・ウッドワード氏。
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■ 今年の特集 ━【来店を促す方策のレベル・薬売りの懸場帳】━… 
 
*****
 商業活動は、血も涙も心も通った人間の社会活動です。
 成果は出さなければなりませんが、人間を阻害するような行動は、
 いずれ成果にも悪影響を与えることになるかもしれません。
 松下幸之助氏が言うように、常に、素直な心で臨みたいものです。

※松下幸之助氏の「素直な心の十カ条」
 1.私心にとらわれない 2.耳を傾ける 3.寛容 4.実相が見える
 5.道理を知る 6.すべてに学ぶ心 7.融通無碍 8.平常心
 9.価値を知る 10.広い愛の心
*****

※今年は、リピーターについてお伝えしています。

<来店を促す方策のレベル・薬売りの懸場帳>

三河は、来店を促す方策のレベルを6段階設定しています。

レベル(1) 清掃・開店閉店時間の厳守、不良品がない
レベル(2) 商品の整理整頓、店内照明の適正
レベル(3) 接客・レイアウト

  ↑来店動機を下げて、行きたくないお店にしない
-----------------------------------------------------
  ↓来店動機を上げて、わざわざ行きたくお店にする

レベル(4) 独自ジャンル・リアルレイアウト
レベル(5) 特集・VIPサービス
レベル(6) ???

さて、「来店を促す方策のレベル」について(6)の究極の方法までお伝えし
てきました。

前回挙げた「富山の薬売り」については”究極の固定客化”ですが、いろい
ろ調べてみると、現在でも学ぶべきことはあります。

昔は行商の方が毎日足を棒のようにして、置き薬をしている顧客の家庭を回
っていました。しかも重い荷物を担ぎながらです。半年で担当エリアを1周
するようになっていたと思います。
1日に20軒回れたとして、半年120日でざっと2400軒も回ることに
なります。
それなりの売り上げになったのではないでしょうか。

現在の、カウンターセールスになったクルマの営業マンとはだいぶ違うでし
ょう。大儲けしていたバブル当時でも、営業マンは各家庭を丹念に回ってい
ましたものです。トップセールスは500軒の名簿を持っていたといいます。
話が成らなくても、地道に回って話を聞いて顧客のライフスタイルがどうで
あるか情報をとるだけで、次回からの営業に役立っていたといいます。

つまり、どのタイミングで話を持ちかければ新車を購入してくれるか、蓄積
した情報からおおよそわかるからです。例えば、あのお客様の走行距離はこ
れくらいだろうから、エンジンオイルはそろそろ交換だとか、息子さんが大
学卒業だからそろそろ新車が必要だろうと想像していくのです。

薬売りの行商も「懸場帳(かけばちょう)」を持っていました。そこには顧
客名簿の他、家族構成、置き薬の銘柄・数量、売掛金の残、家族の健康状態
や持病のことまで書き記してあったそうです。

そうです。トップセールスになるには、つまりリピーター、固定客を多く持
つにはお客様の状態を常に把握し、思いを巡らせていることが肝要なのです。

これから世の中はAIの世界に突入していきます。しかし、AIもそれら莫大な
情報をインプットしていかなければ正常には機能しません。人間の経験と同
じです。AIに情報を与えることで、ベテランになっていきます。

日々の営業で情報を丹念に分類整理し、AIに与える準備をしていくことが、
将来役に立ってくるでしょう。



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富山の薬売りが産んだ、教訓になる「言葉」の数々。
気が早いですが、新しい年に向けて自分を見直すきっかけになるかも…。

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 ◆執筆者:三河恵のプロフィール
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創刊日:2003-01-09  
最終発行日:  
発行周期:隔金曜  
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