総額20億円の開発コストをかけ実践して構築した、独自の経営理論、集客技術の一端を見せます。小さな店舗であっても”市場を能動的に創り上げる”という在来にない新しい本道を行く理論です。

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┃>◆■　実践：市場創造の経営学〜No.93 ◆■（隔週金曜刊）  <┃　
┃>　　　　　　　　　　　　　　　            2004/12/24号  <┃　
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　　　　　　　　　 　　 ┃  By 経営の新セオリー(Logicalgear,Inc)
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同時発行で、基本的には隔金曜発行ですが、上記マガジンのバックナンバ
ーからピックアップした記事を臨時に発行することがあります。
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【こんにちは。三河です】

●　当社のメールマガジンも５年目に入り、その間皆さんにお約束してきた
隔週配信を一度も破ったことはありませんでした。「これは皆さんの声援の
おかげ…？」と言いたいところですが、妨害や嫌がらせの方が遙かに多かっ
たのが事実です。
　その間、出版のお誘いを何度か受け、PHP研究所にはお世話になったのです
が、編集者から「難しすぎる」との評価をいただいてしまいました。ビジネ
ス本には実際には役に立たないものが多く、むしろ解りやすいことで売れて
いることは常識であります。本の世界だけでなく、現実の世界でも正しい情
報や方法論などを受け入れることは、まずないのが実際であります。
　コンサルタントの現場では「10%の常識」が言われています。つまり、100%
のアドバイスをしなければクライアントの業績を伸ばすことが出来ない時で
も、10％のアドバイスにとどめておく必要が起きているのです。それは、ア
ドバイスを受ける側（クライアント）が嫌ってしまうからなのです。コンサ
ルタントが「より良いアドバイス」を目指していくとことわられるのです。
それは、クライアントが「現状を肯定する言葉」を待っているからです。つ
まりコンサルタントの必要がないのです。ほめ言葉を待っているだけなので
す。
　そこで「少しだけ役に立つ方法論を単発で行う」と喜ばれます。実際には
不十分で役には立たないのですが、解りやすく受け入れやすい範囲にとどめ
るのです。すると人間関係は良好に保たれます。しかし、解決にはなりませ
ん。

　５回目の年末を迎えるにあたり、今回は少々きつい話をします。嫌われる
ことでしょうが真実を書きます。それが本当のアドバイスであることは、紛
れもない真実であり、それが最も相手を尊重した誠実な対応だからです。
　自分の目の中に入れても痛くない子供が窮地の時、アドバイスするとした
ら、あなたは自分の身の保全や人間関係を考え処世術を使いますか？　その
結果、子供が危険なことになるとしたら迷いますか？　真実から目を背けら
れない場面です。
　現実の生活の中で真実を封印していてはならない場面は多々あります。し
かし、事業に成功する場合、80%は運です。真実の必要のない場面がほとんど
であると言うことです。私たちの世界は虚像に満ち、自分の意識すら自分の
ものであるとは言えないことを知るべきであります。


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■■　　
　◆◆◆  【ある集客条件】
■■　　  　　　　　　　　〜ゴルフショートコースの場合〜
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●　今回は「モティベーティブ・セール（提案型販売）」をより理解してい
ただくために新たな問いかけをします。これは専門家ではなく、お客様の立
場の方達に気楽に参加していただく企画です。
　この方策のアイディアは、専門家である必要はありません。経営的ストー
リーになっていなくてもかまいません。皆さんの思いつくまま考えてくださ
い。その中で「商才」があると、私が判断した場合このメールマガジンで公
開すると共に
>「モバイラーズチェック1,000円分」を差し上げます。

●【モラルの乱れが・・・・！】
　ミステリーショッパーをしていると、思いも掛けない場面に出会うことが
あります。

　本格的な９ホールのショートコースが業績不振に陥っています。ドライバ
ーを使えるホールを含め、グリーンの状態も本コース並みのショートコース
なのですが、苦戦を強いられています。
　本格的なクラブハウスを含めた設備も本コース並みに整えて、本コースと
はまた違った使い方で、独自の立場を確立していた本格的ショートコースが
、本コースの値下げやセルフプレー、スループレーなどの攻勢に会い、客層
を失いつつあります。

　その対策の一環として、「まわり放題」など、ショートコース本来のアプ
ローチの調整など、かなりのベテランや初心者、競技指向の人まで取り込ん
で、本コースでは出来ない練習や調整の場として独自の客層、シチュエーシ
ョン（場面）【→詳しい説明を必要とされる方は、
mikawa@logicalgear.co.jpまで】を確保しようとしていたとき、重大な問題
に出くわしました。

　思いもかけない場面とはここからです。通常、９ホール回って所要時間は
１時間からせいぜい１時間半でのラウンドになるはずなのですが、その日は
なんと、５ホール終わった時点で１時間半かかっていました。先まで見渡せ
る場所に出ると、４組前の先は誰もいないのです。しかも、４組前の渋滞を
起こしている先頭の組は、前があいているにもかかわらず、優雅に飲み物を
取りながらベンチに腰掛けて休んでいるのです。私がその前の６ホール目で
ティショットを打ち始める頃には、次のホールで３組が待つことになってい
ました。ようやく腰を上げた先頭の人達は、急ぐわけでもなくマイペースで
あります。

●　私も４組前の人達と同じ７ホール目に立っても、まだグリーン周りでも
たついており、どうにも進まないので、とうとう私も短いアイアンで距離を
抑えたショットで刻んでスタートすると、同じホールに４組が入ることとな
り、ティーグラウンドには５組目が待つ状態となっていました。驚くべき状
態です。
　最終９ホール目で、渋滞しながらもとんでもない先頭の組が終わると、後
続の人達があわててホールアウトして、今度は「アッと言う間」に流れが良
くなりました。
　時計を見ると２時間半を過ぎており、「本コースであればハーフで５時間
ペースだネ！」と皆さんと顔を見合わせました。ハーフ回るのに、１日が終
わってしまうペースです。

　クラブハウスの受付に戻ると、新しいお客様が来てラウンドを申し込もう
としているのですが、受付担当が「現在混み合っておりまして、１ラウンド
２時間半にもなっており、今からですと日没に間に合うかどうかわかりませ
んが・・・」と対応していました。

●　推察するところ、本日は少なくとも１０組の損失であります。さらに、
私の感想は正直「二度と来るものか！！！」であります。少なくとも本日わ
ざわざ足を運んだのに諦めてしまった１０組（20〜40人）のお客様と、ひど
い渋滞にあった、問題の組の後続１０組のお客様は、しばらく足が遠のくで
ありましょう。
　そしてさらに、口コミの法則で、40〜80人の６倍の人々に悪い評判が広が
ることを覚悟しなければなりません。つまり、240〜480人のお客様の来店サ
イクルが平均５割ほど落ちることを覚悟しなければなりません。

　金額に置き換えると、この影響が１年間で収束するとして、
480人×4,000円×0.5×12ヶ月≒1,152万円の損害を最大で覚悟しなければな
りません。
　もし、この渋滞を毎日起こしていたら、経営は成り立ちません。これほど
ひどいことは起こらないにしても、「モラルの低下」は書店の万引き問題と
同様に経営の死活問題なのです。
　この事例は極端な状態だとしても、この１割ほどの渋滞が毎日起きていた
としたら、年間で３億円の損害となります。純益です。例えばこの差がトヨ
タ自動車と三菱自動車の差として現れてくるのです。

●　さて…あなたがこのコースの支配人なら、どの様な対策を取りますか？
　皆さんのご意見をお寄せください。
　店舗でもこれほどの直接の影響は出ないのですが、お客様のモラルが低い
と客足が遠のく現象が出ます。経営者側では気づきにくいのですが、汚い店
は業績が上がらないのと同じことです。

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い。
　　　　ID= mag-member　　パスワード= m92920
　(3)　表示されたページで『コンビニは近所の雑貨屋さん』をクリックし
てください。PDFファイルがダウンロードされます。


■サービス業の新しい手法→「提案型販売（モティべーティブ・セール）」
とは？
 トヨタのジャストインタイムをサービス業にどう応用したらよいのか？
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　◆執筆者：三河恵のプロフィール
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◆ 編集人ひとこと ◆
　早いもので、今年もあと僅かです。提案型販売（モティべーティブ・セー
ル）については、少しずつお解りいただけているでしょうか？
　技術を自分のものにする時、習い覚えだけではダメです。なぜかが分から
ないからです。ですから、いざという時に応用が利かないのです。
　貴方は車を運転する時、「予測運転」ができていますか？　予測運転とは
可能性を考えて運転することです。そうすることによって、事故になる可能
性が低くなります。経営も同じです。ですから、いざという時対処できるの
です。　貴方は車でトンネルを走る時、夕暮れ時、ライトを付けて走ります
か？　付けていなくても自分が見えていればいいと思って付けていない人は
、経営者には向いていません。予測が出来ていないからです。貴方は、他の
車から、歩行者から認識出来づらくなっているのを気づかないのです。事故
の可能性が広がります。
　提案型販売（モティべーティブ・セール）も予測運転と同じです。予測が
正確にでき、実行もできていれば、成功する可能性が広がります。
　来年に期待しましょう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(saka)
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