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新車を買って後悔したくないですよね?

かつて自動車メーカー&販売店で勤務した経験を持つ筆者が運営する、新車の購入を控えたユーザーが集う情報コミュニティ。実際に販売店に新車を見に行ったレポートやユーザーから寄せられたメールなどを掲載。

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★新車を買って後悔したくないですよね?★第82号★

2008/12/26


こんにちは!新車を買って後悔したくない@堀(Hori)です!

□■――――――――――――――――――――――――――――――――□■

      ★新車を買って後悔したくないですよね?★第82号★

                  http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/

 「私は、このメールマガジンを通じて、クルマにあまり詳しくない方でも、
  買ったあと後悔しない、楽しいクルマ選びができるコミュニティ並びに
  仕組みを皆さんと共につくりたいと考えております。」   

□■――――――――――――――――――――――――――――――――□■

                目┃次┃
                ━┛━┛

【1】ごあいさつ
【2】engraulis_japonicaさんの”ミステリーショッピング的”購入活動記(18)
【3】ひとりごと「奥山清行さんの講演を拝聴するの巻」

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【1】ごあいさつ
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あらためまして、こんにちは!
また、今号からこのメールマガジンをお読みになられている方、はじめまして!
私は発行責任者の堀(Hori)です。



リーマンショックが起き、かれこれ三ヶ月が経ちました。
直接的にか間接的にかの別はあれ、あなたさまもリーマンショックを被弾なさっている
ことと拝察いたします。

リーマンショックを被弾してもなお、お客さま満足の向上に励み、
優れた販売実績を達成なさっている営業レディさん(Hさん)がいらっしゃいます。
Hさんは、甲信越地方の某国産車販売店に勤務する23歳の素敵な女性で、
今月も月半ば時点で店内トップの販売実績(4台)を達成なさっています。

Hさんがリーマンショックを被弾してもなお優れた販売実績を達成なさっているのは、
ひとえに「お客さま満足の向上に有効と判断した行動習慣をやり切っておられるから」
ではないか、と私は考えています。
以下は、Hさんのお言葉です。

 ------------------------------------------

「新規来店があり、アンケートをいただけたら、その日に来店お礼を出す!」
「手書きのおたよりを毎月送る」
これは、入社して以来の私のモットーです☆

お客様には、「■■(※ブランド名)車に乗っていただきたい!」というのが
大前提ですが、お使い方、ご希望、ご予算によっては他社さんの商品の話もします。
「車のことなら何でもお気軽にご相談ください!」というのが私のうたい文句です!

今の時期ですとスタッドレスタイヤを買うお客さまが多いですが、
ネットショップや量販店さんと比べると、ディーラーは高くつく場合があります。
「他店で買うつもりはないよ!」と私から買ってくださるお客さまがいるのは
嬉しい限りではありますが、景気が良くない今、出費は少しでも抑えたいですよね。
そこで、おサイフを預かっている奥様には、サイズや当店での最安値を教えてあげて、
「無理に当店で買うことはないから、他店と値段を比べて、納得のいくお店で
買ってくださっていいですよ!」と言っています。(笑)
あと、「過去、他店でサイズが大き過ぎるスタッドレスタイヤを買ってしまい、
タイヤが(フェンダーから)はみ出て、車検が通らなかったお客さまも居られます
ので気をつけてくださいね!」と付け加えています。

とにかく、どんなお客さまに対しても、親身になって、
その方に合った話し方、用語の使い方で説明、提案するよう努めています。

こんなことをしているからでしょうか。
お客さまから、「商売っ気が無いのがいいよね!」と言われたり、
「Hさんには良くしてもらったけど、他社で車を買ってしまったから・・・」
と気を遣ってケーキを頂くことがままあります!
私としては当たり前のことをしているだけなのですが、
私がしたことがお客さまの心に響いていたのかと思うと、
嬉しいと同時に励みになります(^−^)

 ------------------------------------------

リーマンショックの被弾は、不運です。
日本将棋連盟会長の米長邦雄さん(↓)は、「不運の打開には(=勝利の女神
 http://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%B1%B3%E9%95%B7%E9%82%A6%E9%9B%84
から微笑まれるには)謙虚さと笑顔が不可欠である」旨おっしゃっています。

私は、実行している行動習慣の内容と品質を笑顔で謙虚にチェキする所存です!
この年末年始、あなたさまもやってみませんか!!!



今号も一所懸命書きました。
どうぞ最後までお付き合いください!
 

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【2】engraulis_japonicaさんの”ミステリーショッピング的”購入活動記(18)
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このコーナーは、ミステリーショッピングレポートに込めた私の思いに賛同
されたengraulis_japonicaさんが、その方法論をご自身の新車購入活動において
活用し、結果をレポートしてくださったものです。

あなたさまが新車を購入なさる際の参考になれば幸いです。


┌──────────────────────────────────
│engraulis_japonicaさんのプロフィール&代替をご希望されたキッカケ
└──────────────────────────────────

【お住まい】
関東地方の某県

【ご年齢】
40代前半

【お仕事】
会社員(※経営企画部門にご所属)

【ご家族構成】
お二人

【ご愛車】
スマート、ハイエースワゴン(※今回の代替対象車)

【ご愛車の用途】
ドライブ、お買い物、釣り、ご旅行(地方主要都市巡り)

【代替をご希望されたキッカケ】
ディーゼル規制により、来秋以降、お住まいのエリアで走れなくなる為


             ◇◆◇◆◇◆


こんにちは、engraulis_japonica(カタクチイワシ)です!

前回は、購入第一候補車種であるレガシィツーリングワゴンの見積書に
含めるディーラーオプションを選定するべく、
スバル車好きの大学時代の友人とディーラーオプションカタログを見ながら
アレコレ話し合いました。(↓)
 http://www.2004catalyst.com/archives/51524679.html

今回は、見積書をもらいにスバル店を訪れた結果をレポートいたします!


             ◇◆◇◆◇◆


まず、スバル店へ電話を入れました。
担当営業のMさんのアポを取るためです。


【私】
レガシィの件でお世話になっています●●と言います。
営業のMさんはいらっしゃいますか?

【店舗スタッフ】
少々お待ち下さい。

【Mさん】
Mです。
お待たせしました。
お世話になってます。

【私】
レガシィツーリングワゴンの見積書を作ってもらいたいのですが、
今日の午後はどうでしょう?

【Mさん】
3時過ぎであれば大丈夫です。
宜しいですか?

【私】
大丈夫です。
僕も遅い方がいいし。
5時頃でいいですか?

【Mさん】 
はい、大丈夫です。
では、5時にお待ちしております!


無事にアポが取れました。
ついては、アポの5時にスバル店を訪れました。

店内へ入ろうとしたところ、前回(↓)に引き続き今回もトラブル発生です。
 http://www.2004catalyst.com/archives/50747566.html
そうです、前に立っても、入り口の自動ドアが開かないのです。(汗)

仕方無いので、前回と同様、センサーへ向けて手をかざして(振って?笑)みました。
すると、前回と同様、開きました。
私は、前回と同様のトラブルに遭い、またしても少し気分を斜めにして(笑)入店しました。


【私】
(店の中へ入り、店舗スタッフに話しかける)
●●と申しますけど、営業のMさんはいらっしゃいますか?

【店舗スタッフ】
少々お待ち下さい。
こちらへどうぞ。
(テーブル席へ案内する)

【Mさん】
お待たせしました。

【私】
どうも。
今日は電話で申し上げた通り、
見積書を作ってもらおうと思っています。
ただ、その前にディーラーオプションについて、
いくつかお尋ねしたいことがあります。
ちなみに、これが、現在購入を検討しているディーラーオプション(↓)一覧表です。
 http://www.subaru.jp/accessory/legacy/index.html(純正)
 http://www.subaru-sti.co.jp/parts/blbp_legacy/index.html(STI)

【Mさん】
はい。
了解しました。

【私】
ではまず、フロントのスポイラーなんですが、
スバル純正品とSTI製品とで迷っています。
Mさんはどっちがいいと思います?
ちなみに、僕は、フロントスポイラーを機能製品と認識しています。

【Mさん】
優先するのが装着時のスタイリングなのか、それとも機能なのか、
に依りますね
新車を購入して数ヶ月経ってからSTI製品を付けたお客さまが居るのですが、
先日お会いした際、「高速時の安定性が向上したよ!」とおっしゃっていました。
優先するのが機能であれば、STI製品がいいと思います。
ただ、STI製品は色が黒だけです。
車体色によっては、違和感を感じるかもしれません。

【私】
そうですか。
次に、カーゴステップパネルなんですが、これはカタログ上では、
スバル純正ラバー製品、スバル純正ステンレス製品、STIステンレス製品の三つ
の中から選べるのですが、どれがいいと思いますか?
ちなみに、私は、カーゴステップパネルを
「カーゴスペースに荷物を出し入れする中でリアバンパーが傷つかないように
する為のモノ」と認識しています。

【Mさん】
「リアバンパー保護」の機能では、スバル純正ラバー製品が
トータルで一番優れていると思います。
というのも、材質がラバーなので、パネル自身も傷つき難いですからね。
ただ、いずれの製品も、このように(※カタログの写真を指しながら)、
覆っているのはリアバンパーの上側だけです。
なので、製品間の機能の優劣は、知れています。
私は、カーゴステップパネルをドレスアップ系オプションと見ています。

【私】
なるほど。
ちなみに、これは、後々付け替えられるものなんですか?

【Mさん】
両面テープで貼り付けているだけなので、交換は可能です。

【私】
そうですか。
とにかく、これは、機能を期待して選択、装着すべきディーラーオプション
ではないんですよね。(笑)

【Mさん】
あくまで私見ですが、正直なところ、私はそう思っています。
フロントにSTIのスポイラーをお付けになるなら、
統一感の意味でSTI製品をお選びになった方がいいかなとは思いますが、
その程度です。
また、これまた私見ですが、「ドレスアップ系ゆえ不要」という考え方も
無くはありません。(笑)

【私】
なるほど。(笑)
次は、カーゴマットなんですが、とりあえずオールウェザーカーゴマット
を選んでみたんですよ。
耐水性がある上、洗うのも比較的簡単そうなので、釣りに行くからいいかな、
と思いましてね。
どう思います?

【Mさん】
そうですね。
用途から考えると、これがいいと思います。
オールウェザーカーゴマットと他のカーゴマットの最大の違いは、
リアシートの背面が覆えることです。
だから、オールウェザーカーゴマットをお選びになると、
シートを倒してラゲッジスペースをフルに使っても、
リアシートの背面が汚れずに済みます。
ただ、ラゲッジの下に設けているサブトランクの使い勝手は、悪くなります。
マットをめくらないと使えませんからね。

【私】
なるほど。
何かを得れば、何かは失う訳ですね。(笑)
次は、カーペットマットなんですが、ADA車はいわゆるセット販売で
「エクスクルーシブ」が推奨されています。
私は、カーペットマットを消耗品と認識しています。
だから、「ツーリズモタイプ」でいいと思っています。
靴擦れにも強そうですし。(笑)
どう思います?

【Mさん】
いいと思います。
私も、同じ考えでツーリズモタイプをお奨めします。
土禁になさるなら、話は別ですが。(笑)

【私】
土足禁止なんて、とんでもない!
これまで一度もしたことないですよ。(笑)
サービスエリアで靴だけ残っているのを見たことはありますが。(笑)

【Mさん】
今時、土禁は流行らないですよね。(笑)

【私】
次はラゲッジネットなんですが、これって必要だと思います?

【Mさん】
オールウェザーカーゴマットをお選びになれば、
たしかに、荷物は、滑り難くなります。
が、全く滑らなくなる訳ではありません。
そういう意味では必要です。
ただ、新車が納車され、実際に使うようになれば、
積む荷物と方法が明らかになります。
積む荷物によっては汎用品でも事足りますし、積む方法によっては無用です。
だからかもしれません、このオプションはあまり出ませんね。(笑)

【私】
なるほどね。
参考になりました。
ありがとうございます。(礼)

【Mさん】
いえいえ。

【私】
頂戴したご意見を参考にもう一度検討してみますので、今日のところは、
一覧表のディーラーオプションを全て入れて見積書を作ってください。

【Mさん】
わかりました。
車は3.0ADA、メーカーオプションのアイボリーセレクションですね。
お色はいかがなさいますか?

【私】
まだ迷っています。(笑)

【Mさん】
わかりました。
白以外なら価格は一緒ですので、ひとまず「白以外」ということにしておきましょう。

【私】
はい、結構です。

【Mさん】
では、少しお待ち下さい。
(一旦離席し、数分後戻ってくる)
お待たせしました。
お渡しする前に、ご希望のディーラーオプションに漏れが無いか、
今一度チェックさせてください。

【私】
そうですか。
じゃ、読み上げましょうか。

【Mさん】
ありがとうございます。
助かります。

【私】
(一覧表に記載したディーラーオプションを読み上げる)
・・・以上です。

【Mさん】
ありがとうございました。
大丈夫ですね、漏れは一つもありませんでした!
こちらが、ご希望のお見積書になります。
(といって、見積書を私に手渡す)

【私】
ありがとうございます。
(と言って、見積書を受け取る)

【Mさん】
見積書に関して、ディーラーオプション以外にも何か質問はございませんか?

【私】
車を買うのは約十年ぶりなので、今は何も思い浮かばないです。(苦笑)

【Mさん】
そうですか。
ちなみに、この「リサイクル費用」というのは、来年1月から新たにかかる費用です。

【私】
みたいですね。
CMを見ました。(笑)

【Mさん】
ご覧になりましたか。(笑)
それと車庫証明ですが、ご自宅の名義は●●さんご自身でよろしいですか?

【私】
はい。

【Mさん】
そうですか。
では、車庫証明を取る際は、●●さんが「自認書」を書いてくださればOKです。
駐車場を借りていると、車庫証明を取る際、大家さんから証明書を書いて
もらわないといけないんですよ。
しかも、大家さんによっては、別途お金を払わなくてはいけなかったりします。

【私】
そうなんですか。
ちなみに、ここに「納車費用」とありますが、これは?

【Mさん】
納車の時、お車をご自宅までお届けする費用です。

【私】
そうですか。
今のところ、これ以外に質問事項は無さそうですねぇ。
あとは、ほとんど税金と法定費用ですからね。

【Mさん】
わかりました。
質問がございましたら、いつでもどうぞ。
お見積もりの合計金額ですが、こちらにございます通り4,899,800円になります。
で、ここから私の裁量でできるお値引をさせていただきますと、●●円になります。
ADA車が完全受注生産で、仕切り値が高いことをお含みいただけると幸いです。

【私】
わかりました。
いずれにせよ、もう少し検討しますね。
とはいえ、購入を決断しても、過度な要求をするつもりはありません。
今後のお付き合いもありますし、そもそも面倒な駆け引きが嫌いなので。(笑)

【Mさん】
そうおっしゃっていただけると助かります。
お言葉に甘えて、ひとつ営業的なお願いをしてもよろしいでしょうか?

【私】
はい、なんでしょう。

【Mさん】
何度も申し上げていますが、ADA車は受注生産車です。
なので、納期が通常の車よりも長くなります。
早くて、一ヶ月から一ヵ月半といったところです。

【私】
なるほど。

【Mさん】
で、ご存知の通り、三月は決算です。
つきましては、ご購入を決断くださった際は、●●さんがよろしければ、
三月末までにご納車させていただけると本当に助かります。

【私】
そういうことですか。
つまり、遅くても2月の半ばまでには結論が欲しい、ということですね。

【Mさん】
はい。
大変恐縮ですが。
例年2月後半になると、受注が増えます。
メーカーもそれを読んだ生産を計画してはいるものの、
こと受注生産車については難しいようで、
その時分に(メーカーへ生産を)オーダーしても、
3月末までに生産が完了しない怖れがあります。

【私】
わかりました。
Mさんにも腹蔵無く言ってもらえて、私も気持ちがいいです。(笑)
2月半ばまでに結論をお話しできるよう、検討しますね。

【Mさん】
ありがとうございます。
助かります。

【私】
ちなみに、この見積書の有効期限はいつまでなんですか?

【Mさん】
受注生産車なので、基本、「いつまで」という期限はありません。
そう言えば●●さん、JAFにはもうお入りになっていますか?

【私】
いえ、入っていません。
これまでそれなりに走ってきましたが、JAFのお世話になるようなことが
一度もありませんでしたので。
バイクの方のレスキューは入っていますが。

【Mさん】
そうですか。
最近のクレジットカードや任意保険には、
JAFのようなサービスが付帯されているものがあります。
今お持ちのクレジットカードや今ご契約なさっている任意保険がそういったタイプ
のものでなければ、JAFの加入をご検討いただけませんか?

【私】
これも「営業的なお願い」と解釈していいですか?(笑)

【Mさん】
はい。(笑)
はっきり申し上げると、営業のポイントになるんです。(笑)

【私】
わかりました。
では、これも検討しますね。

【Mさん】
ありがとうございます。

【私】
Mさんは一見客の私にいい仕事をしてくださっています。
だから、私としても、この手のことはハッキリ言ってもらった方が助かります。
他にはありませんか?(笑)

【Mさん】
ありません。
どうもすみません。

【私】
いやいや、謝るのは私の方です。
今日も2時間位居ついてしまいましたし。(笑)
いつも長くなって、すみません。
(と言って、席を立つ)



《【購入記その12・レガシィの見積書をもらいにスバル店へ行く】終わり》
(次回、【購入記その13・担当営業からフォローされるの巻】へ続く)


             ◇◆◇◆◇◆


 新車の購入、成功しましたか?
 そんなあなたの喜びの声、是非私にお聞かせ下さい!
 あなたの喜びの声は私にとって最高のやりがいです。

●webはココ ⇒ http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/hero.htm


             ◇◆◇◆◇◆


┌───────────────────────────────
│感想
└───────────────────────────────

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 ★お店の魅力に関して
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前回(↓)に続いて、入り口の自動ドアの作動(反応)の悪さが気になりました。
 http://www.2004catalyst.com/archives/50747566.html
ドアの前で右往左往するのは、私だけでなく、
全てのお客にとってバツが悪いはずなので、至急改善して欲しいと思いました。

しかし、この店に勤務している社員さんは、なぜ改善に着手しないのでしょうか。
みな間違いなく気づいていらっしゃるでしょうに・・・。
担当営業を含めみな良さそうな方だけに、解せませんし、残念です。


 ------------------------------------------
 ★商品ディスプレーの魅力に関して
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今回店を訪れた趣旨が見積書の取得だったため、気になりませんでした。


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 ★商品の魅力に関して
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私は、新車を買ったら、長く乗るタイプの人間です。
ですので、魅力(価値)や有用性(必要性)の高いディーラーオプションは、
財布の中身が許す限り(笑)、新車の購入時に付けてしまいたいと考えます。

ディーラーオプションは、二つに大分できます。
一つは、フロアマットに代表される、「どの車にも大体あるモノ」です。
そして、もう一つは、「その車固有のモノ」です。

私は、新車を買うのは今回が初めてではありません。
ですので、前者の選択は、さほど難しくありません。

でも、後者の選択は難しいです。
というのも、私は、車に関して基本的に素人だからです。(笑)
その車固有のディーラーオプションは数多あります。
個々の魅力(価値)と有用性(必要性)を正しく評価→判断するのは、無理です。

そこで、私は、今回、スバル車好きの大学時代の友人の評価を聞いてから(↓)
 http://www.2004catalyst.com/archives/51524679.html
担当営業の評価を聞く作戦に出てみました。
「ユーザー目線」評価に続いての「ユーザー代表目線&プロセールス」評価は
「なるほど!」と膝を打つことが多く、
ディーラーオプションを効果的に検討することができました。

ということで、「この世に一台の私のレガシィ」が見えてきました。(笑)
レガシィの魅力が高まってきたのは言うまでもありません!


 ------------------------------------------
 ★販売担当者の魅力に関して
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Mさんと出会って、この時で四ヶ月が経過していました。
この四ヶ月間のMさんの仕事ぶりは、いつも真摯そのものでした。
私は、Mさんに対し、強い好感と信頼を抱いていました。

だからでしょう。
今回店でMさんと面談するのは試乗に続いて二度目でしたが、
私は、全く緊張せずに、安心して店を訪れることができました。

Mさんの真摯な仕事ぶりは、今回の面談においても不変でした。
ディーラーオプションを実際に装着した顧客の評価とプロの売り手としての評価、
即ち、「ユーザー代表目線&プロセールス」評価は、とても説得力がありました。
とかく、「良いですから是非付けましょう!」といった短期売上至上主義臭や
「お好みですね」といった無責任主義臭の強い(苦笑)営業担当者が多いこともあり、
彼の真摯な仕事ぶりは一層際立ち、私は安心して商談に集中することができました。



   ●今回のレポートをwebで読みたい時はココ↓(※コメントもOK!)
    http://www.2004catalyst.com/archives/51711507.html


             ◇◆◇◆◇◆


 ◆「デキる」営業マンから新車を買いたいと思っている方、
 ◆「デキる」営業マンになりたい現役自動車販売店営業マンの方、
 ◆「デキる」営業マンを増やしたい自動車販売会社の社長&営業部長&店長さん
 ◆小売、飲食、サービス業など人的サービスを競合優位とする仕事に就いている方
 にとって高確率で助かるweb&メールマガジン(↓)もやっています!(Hori)

 <自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。>
 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50084431.html(web版)
 http://www.mag2.com/m/0000217480.html(メールマガジン版)


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●ミステリーショッピングレポート(「他では見られない新車情報」)
 のwebページはこちら↓
 http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/newcarinfo.htm


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【3】ひとりごと
「奥山清行さん(Ken Okuyama Design CEO)の講演を拝聴するの巻」
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私は、ここ(↓)で吐露しているように、イタリアのスーパーカーが好きだ。(笑)
 http://www.2004catalyst.com/archives/51055464.html
イタリアのスーパーカーが好きなのは、唯一無二のスタイリングと排気音が
私の官能を狂おしいまでに喜ばせてくれるからだ。(笑)

車の存在意義は、つまるところ、人の官能を喜ばせることしかない。
不肖私は、そう思っている。
というのも、物理的な移動に帰結させてしまうと、
コストやリスクの面で他の乗り物に叶わないからだ。

人の官能を喜ばせるモノ(※有形無形は不問)とは何か。
それは、唯一無二の志と技術を持つ創り手が、唯一無二の価値を創出するべく、
使い手目線で自助努力を尽くした産物だ。
私は、過日、エンツォ・フェラーリ(↓)のデザインを手がけた
 http://tinyurl.com/2899r3(※wikipediaによる解説)
工業デザイナーの奥山清行さん(Ken Okuyama Design CEO↓)の講演
 http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%A5%A5%E5%B1%B1%E6%B8%85%E8%A1%8C
(「人生を決めた15分、創造の1万分の1」)を拝聴し、そう確信した。

奥山さんのお話の内、とりわけ印象に残った内容は以下の通りだ。
モノを創る人はもちろん、モノを売る人の参考になれば幸いだ。

それはそうと、私は、奥山さんのプレゼンに、狂おしいまでに引きつけられた。
一言一句が自信に満ち溢れていたからだ。
私は、触発に富むお考えに加え、人を狂おしいまでに引きつけるプレゼン
を教示してくださった奥山さんに、この場を借りてお礼を申し上げたい。(礼)


   -----------------------------------------------------------


イタリアで12年仕事をした。
イタリアは少量生産の世界だ。
それまで居たGMやポルシェなど大量生産の世界とは全くの別物だ。

そんなイタリアで学んだことは、とても多い。
その一つは、ブランドづくり。
私は、イタリアのブランドづくりこそ、日本の進むべき方向だと思っている。

フェラーリは、エンツォ・フェラーリという創業55周年の記念限定車を創った。
生産台数は399台。
これは、「需要よりも一台少なく作る」という創業者の考えに拠るものだ。
結果、オーダーが殺到した。
オーダー数は、生産台数の10倍に上った。
フェラーリは、実車を生産する前に、車両価格の半額以上をデポジットとして
預かり、顧客名簿を手に入れた。
このリスクフリービジネスの源は、完成予定図だ。
モノ(商品)のデザインがビジネスに与えるインパクトは、極めて大きい。

フェラーリは、モデナにある従業員三千人の中小企業だ。
レースをやるために作られた会社で、F1に60年間参戦し、
従業員の二割がF1に携わっている。
フェラーリがあるモデナは、東部のボローニャ地方を筆頭に
機械産業が盛んな地域だ。
フェラーリも、この地域特性を継承している。
この地域に生まれた人の内、幼い頃からフェラーリの企業哲学に触れ、
「将来フェラーリで働きたい!」と思う人は少なくない。
フェラーリに入社するのがそういう人達であるため、
入社してから彼らに企業哲学を教示する必要は無い。
これこそ、地域文化と企業アイデンティティの共存共栄だ。

ブランドとは、物語性だ。
フェラーリよりも優れたハードを持つ車は、他にもある。
が、それらの車には、フェラーリが持つ物語性は無い

例えば、フェラーリの赤。
フェラーリの赤は、何を表しているか。
フェラーリの赤は、フェラーリを創って死んでいった多くの人間の血と、
人間が生来持つ暴力性を表している。

なぜ、成功者はフェラーリを買うか。
成功者は、成功のために少なからず過去を捨てている。
成功者がフェラーリを買うのは、フェラーリという歴史あるブランドを入手し、
捨てた過去をもう一度手に入れたいと思うからだ。

ピニンファリーナに在籍し、エンツォ・フェラーリのデザインを手がけた時のこと。
フェラーリからアイデアを求められたものの、創業55周年の限定機種ということで、
私をはじめスタッフもみな保守的になってしまった。
私自身それは気づいていたし、彼らも気づいていた。
心の中で「やり直したい」と思っていたが、できなかった。
プレゼン当日、フェラーリの社長であるモンテゼーモロは、
我々が提出したアイデアにNGを出し、すぐさま帰ろうとした。
上司は彼を引き止めた。
そして、「彼がサンドイッチを食べている15分の間に別のアイデアを準備しろ」
と私に言った。
15分後、私は、別のアイデアをフェラーリのモンテゼーモロ社長に見せた。
彼はこのアイデアを受け入れ、エンツォ・フェラーリが生まれた。
このアイデアは、予め準備していたものだった。
来るか来ないかわからない15分のために、プロとして私は準備していたのだ。

同じ中小企業でも、イタリアと日本では全く違う。
その最たるものは、自社商品の有無。
イタリアの中小企業は、独自の企業哲学に基づく自社商品を持っている。
が、日本の中小企業は、大企業の下請けが主で、自社商品を持っていない。
このことは、市場とダイレクトにつながっていないこと、ひいては、
商品開発力の弱体化や社員のモチベーションダウンを意味する。
市場から商品のフィードバックが得られない以上、これは当然。

日本が生き残っていく唯一の道。
それは、価格競争ではなく価値競争を志向することだ。
価値競争とは、(最終)顧客にとって有用な新しい価値を追求することだ。
顧客は、必要なモノは価格で買うが、欲しくて仕方ないモノは価格では買わない。
人にとって本当に必要なモノは、「欲しくて仕方ない非必需品」だ。

私の場合、それは時計。
私は、機械式の時計が好きだ。
ひとつ車をデザインする毎に、機械式の時計をひとつ買ってきた。
今日してきたのは、ポルシェ911をデザインした時に買ったものだ。
機械式なので、腕にしていないと、止まってしまう。
山形の家へ戻った朝は、時計を振るのが日課だ。(笑)
たしかに、機械式は不便だ。
が、私にとっての時計は、当時へ戻るタイムマシーンであったりする。
当時どんな仲間とどんな仕事をしていたか。
過去を振り返り、現在にインスピレーションを与えてくれる。
私にとって時計は、時間を知るためのものではない。

日本酒もワインも、モノとしては共に優れている。
が、商業的成功を収めているのはワインだけ。
なぜ、ワインは商業的成功を収めているか。
それは、顧客自身が原料や製法を学ぶことで、
舌の上に感じる小さい違いを価値(喜び)として認知できるからだ。
自己教育を行い、自分自身が変化することで、
それまで認知できなかった価値が認知できるようになる。
価値競争のビジネスを成功させる上で、これはキーだ。

日本のモノづくりには弱点がある。

一つ目。
それは、モノを通じて顧客へ提供するベネフィットを
予め明らかにして創っていないことだ。
顧客がモノにアイデンティティを感じない、モノに期待を抱かないのは当然。
顧客は、予め抱いていた期待と現実との間にネガティブな差分を感じた時、
批判をする。
モノが売れた後顧客から批判が出ないのは、そもそも顧客が期待を抱いていなかった
(←創り手&売り手が明確な期待を抱かせなかった)から。

二つ目。
それは、顧客の声を安直に聞くこと。
10年先のことは、誰もわからない。
わかっていると言えば、それはウソ。
マーケティング調査は、保険に過ぎない。
大切な人へプレゼントをする時、予め何が欲しいかを聞くことはない。
モノづくりは、大切な人へのプレゼント探し。

三つ目。
本当のクライアントを見過ごしてしまうこと。
本当のクライアントとは、実際にモノを買い、使ってくれる人のこと。
目の前のクライアントとは異なり、見えない。
目の前のクライアントが、必ずしも本当のクライアントをよく知っている
とは限らない。
本当のクライアントについて、目の前のクライアントと
十分議論しなければいけない。

日本のモノづくりは狩猟型だ。
これは、縦割り組織の弊害。
農耕型へ変わらなくてはいけない。
モノづくりには、種を植える人が欠かせない。

モノづくりには、外圧(プレッシャー)が欠かせない。
外圧が無いと、いいモノは創れない。

長い間打席に立っていない人は、ついホームランを狙ってしまう。
これは間違い。
まずは、三割バッターを目指す。
モノを10個創り、ヒットを3個目指す。

モノづくりに欠かせないのは、独断と偏見。
組織の誰かが、独断と偏見に基づいて、既成の枠を破ることが大事。
その際、目標の視覚化や共有化は有効。

職人は知識労働者だ。
というのも、職人の匠(技術)は知識であるからだ。
知識である以上、職人の匠は後進へ伝承しなければいけない。
匠は、二種類ある。
Aクラスの匠とBクラスの匠だ。
後者はわかり易く伝承され易いが、前者はわかり難く伝承され難い。
前者を伝承するには、当事者の横で学ばせるしかない。
匠の伝承を切らさないことも、私の仕事だ。

なぜ、一般人は、芸能人の持ち物を買うのか。
それは、その芸能人の暮らしぶりに憧れているからだ。
本来モノとは、持ち主の暮らしぶりを表すものだ。

持ち帰っても真似できないもの。
これこそがアイデンティティ。

(ブランドの)物語は、創っただけではダメ。
伝えて初めて物語になる。
こう言うと、多くの人から、「(奥山さんは)いいですね。
有名でメディアが取り上げてくれる(ので創った物語が伝えられる)から」
と言われるが、それは違う。
有名だからメディアが取り上げるのではない。
(メディアが取り上げるであろう)企画を散々創り、
(メディアへ)足繁く通ったからだ。

デザインをビジネスにするのではない。
ビジネスをデザインするのだ。
(=デザインビジネスから、ビジネスデザインへ。)

昨今、車が売れなくなっている。
それは、「車が魅力的でなくなったから」だと言われているが、当然のこと。
いくらフェラーリでも、渋滞の中では映えない。
ハードばかり創って、それを使う全体の環境をデザインしなかった顛末だ。

アイデアでプロフェッショナルを凌駕するアマチュアは少なくない。
もはや、プロだからといって、必ずしもアマに勝てない。
プロとして必ずアマに勝つには、アマの一万倍努力すること。

なぜ、私は車を創るのか。
それは、車が好きだからだ。
車を創ることが、リスクの高いビジネスであることは承知している。
だが、自分の夢を素直に表現すること、そして、
それをビジネスとして構築することこそ、
顧客が欲しくて仕方ないモノを創ることに繋がる、と私は思っている。


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【補足事項】

1・掲載内容は元業界人である私の就業経験及び独自に入手した情報
  に基くものです。
  これらの情報をご利用され万が一何らかの不利益が生じたとしても
  その補償はできかねます。 

2・実在の企業及び商品に関して記述している箇所がありますが、
  これらはあくまで私の見解です。

  私が問題意識を感じ且つ警鐘を鳴らしているのは、
  顧客満足並びに従業員満足の醸成に配慮を欠く
  業界の流通構造や商慣習に対してであり、
  個別の企業及び商品を否定するものではありません。

  私はこのサイト&メールマガジンを通じ、
  顧客満足並びに従業員満足を重視した事業経営が行われ、
  消費者と企業間の"win-win"の商取引が実現するのを切望しております。

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【発行責任者】 堀 公夫(Hori)
【職業】 (有)キャタリスト・取締役社長兼サティスファクションプロデューサー
【ご感想・お仕事のご依頼など】 mailto:kimio.hori@gmail.com
【個人のホームページ】 http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/
【会社のホームページ】 http://www.catalyst.co.jp
【メルマガ解除】 http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/magagine.htm

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【編集後記】

本メールマガジンとwebがmixiへ進出し、2ヶ月前の10月で一年が経ちました!

 ★<mixiコミュ「後悔しない新車購入研究会」>
 http://mixi.jp/view_community.pl?id=2750302
 (※mixiへ参加&ログインしていないと、閲覧できません。参加方法は↓にて。)
 http://archive.mag2.com/0000088012/20071110123000000.html

これは、実質管理人業務を遂行くださっているヤッシーさん(↓)を筆頭に、
 http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/supporter/040627yacy.htm
約100名もの多くのユーザーさんからご支援を頂戴している賜物です。
ヤッシーさん及びユーザーさんには、この場から改めてお礼を申し上げます。(礼)

 ◆

次回のメールマガジンは、2月までには発行したいと考えております。
またあなたさまにお会いできるのを楽しみにしております!









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創刊日:2002-03-21  
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