経営

社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!

シリーズ第6弾!は『多様化するマーケットを読み解く力を身につけよう・編』。成熟した社会では「個としての在り方」が強く問われます。「みんな一緒」から「個」の時代へと大きく変革を遂げた日本の未来のために、エッジの効いたサジェスチョンを毎週月曜の朝お届けします☆

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営業マンは断ることを覚えなさいVol.140「顧客名簿と購買客名簿」

2004/12/20

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 日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)

     『営業マンは断ることを覚えなさい』
   サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
                                 
                  140回はじまり、はじまりです。
                                 
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数43,005>◇◆<2004.12.20>◇◆◇

 ★重要:このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
     配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日となります。
     よろしくお願いします。
 
 ○12月も残すところあと12日
  さすがにちょっと寒くなりましたね。
  
 ○次回の配信は年明けになります。
  今年も一年ありがとうございました。
  
  みなさんにとって来年がすばらしい年に
  なりますように(*^_^*)
 
 <今週のポイント>
  
   ★顧客名簿と購買客名簿
   
   ★あなたの会社の顧客名簿を確認しよう!
   
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 <緊急告知> 【ソフトブレーン宋会長と講演会をします(*^^)v】
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 ◆経営支援ソフト「E-セールスマネージャー」の大ヒットで一躍日本中の
  経営者の会いたい人<NO.1>に躍り出た宋会長の生のお話が聞けるまた
  とないチャンスです。宋さんの提案する「プロセスマネジメントとは何
  か?」興味のある方は、ご是非参加ください。     (石原)

 ◆<タイトル> 『 中小企業の儲かる仕組み −営業編− 』
  ⇒ http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/ms_050128.html

 ◆第1部 テーマ: 「中小企業の成功の鍵はやっぱり営業だ」 
  講演者: ソフトブレーン(株)   代表取締役会長 宋 文洲 
 
 ◆第2部 テーマ: 「売れる仕組みが会社を強くする」 
  講演者: (株) 日本経営教育研究所 代表取締役  石原 明 

 ◆開催日時:2005年1月28日(金)13:30〜17:00(受付開始13:00)
 ◆会場:  品川プリンスホテル 新館 26階 日光 
  
 ◆参加費用:無料(事前登録を行ってください)
 ◆対象:中小企業経営者、幹部の方のみを対象とさせていただきます。
 ◆定員:200名程度 
 ◆詳細、申し込み
  ⇒ http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/ms_050128.html

 ◆お問合せ ⇒ ソフトブレーン・サービス株式会社
         TEL:03-5566-7014 MAIL:request@esm-ms.jp

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“売れるしくみ”を作る今週のヒント!

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問:いつもメルマガを大変参考にさせていただいております。
    同時に異業種の経営者の方々のお話も大変勉強になります。
    このところHPのお話が続いていますが、これも益々興味深
    く読ませて頂いております。

    私は○○県の△△市で10年近く音楽教室を営んでおります。
    音楽業界は食べていくこと、又は売れ続けることが本当に
    大変な業界です。私も軌道に乗るまで5,6年かかり、大手
    楽器店に囲まれながらも、ここで隠れ家的存在にありなが
    らも、今まで「チラシポスティングと口コミ」のみでここ
    まで頑張ってきました。(これはかなり反応があります)

    私のところもHPを立ち上げて2ヶ月になるのですが、立ち上
    げて1人の方がお問い合わせ→即入会の運びとなりました。

    何せウチの業界は「地域密着型」世界中の人々にHPを見て
    もらってもあまり意味がなく(HPはあくまでもプレゼン、新
    規生徒募集のためにつくりましたので)この人口20万の沼津
    市とその周辺の人達に見てもらわなければ意味がありません。

    20人/日がこの2ヶ月でHPを見てくれているのですが、なか
    なかお問い合わせが来ません。この人数の中には、他県の同
    業者が多く含まれているのだと思います。

    HPの内容、文章、おおまかなレイアウトはすべて私が考え、一
    般のユーザー(音楽関係者ではなくあくまでも音楽を習いたい
    人達にわかりやすいように考え抜いたつもりなのですが)「ピ
    アノ教室ってなんだか敷居が高いとか、ピアノの先生は怖い」
    と思っていらっしゃる方が多いようですので、(今迄、既存の
    生徒にアンケートとったり、いろんなことを聞き出したりしま
    して)文章ばかり立派なこと書いていて、実際どんな人間が教
    えているのか不安に思う人が多いので、写真も使い、やわらか
    い雰囲気にしてみたのです。

    ただ、立地的にヤマハ、カワイ、ローランドと大手の看板の楽
    器店に囲まれているため、大手にはできないこと、例えば、入
    会金は無料とか、入会前のカウンセリングとか、レッスン日を
    臨機応変に対応するなどやっています。レッスン料もかなりリ
    ーズナブルです。(子供の生徒中心にやっていけているためで
    す。子供の生徒は大手とレッスン料が大差ないですが、レッス
    ンの中身はう〜んと濃いのです)自分のところの商圏にはこれ
    からもチラシを撒き続けて(このチラシにもHPアドレス記載し
    て、興味のある方はHPに誘導する)あとはどのようにしたらよ
    いでしょうか?

    HPって立ち上げて、どのくらいの期間で効果が出るのでしょう?
    まだ2ヶ月でちょっとあせりすぎでしょうか?いろいろとよき
    アドバイスをお願いできたら幸いです。

        (・ピアノ教室をやってます)

  あなたはこの質問になんと答えるでしょうか?
  
★私の答え:この(仕事の)場合、HPを見てすぐに反応する人は少ない
      でしょうから、もう少し様子を見ても良いと思います。
      
      私が思うに、初めてあなたのHPを見てから問い合わせまで、
      お客様は最低10〜20回位あなたのHPを見ているはずです。
      
      ということは、最低でも2週間くらい経たないと、反応が無
      いということです。
      
      ですので、対策としては繰り返し見てもらって効果が上がる
      ように、日記やブログなどを使って、更新をマメに心がける
      ・・・ということになります。

      心配だったら、ログの解析を専門家にしてもらうといいです
      が、同じ人が何回も見ているはずです。そして、そうなって
      初めて申し込みがやってくると思います。

  ○まず最初に知っておきたいことは、あなたの仕事でお客様がHPを見
   た時にどんな行動をとるか?また、どれくらいで反応するのか?と
   いうことなんですが、ピアノ教室の場合は、かなり慎重に考えて次の
   行動を取っていると思います。

   理由は、物販と違ってピアノ教室の場合は、一度申し込んだら何回
   かは通わなければならないからです。

   それから、月謝もけっこう高いし、何ケ月も払い続けなければなら
   ないというのも、お客様を慎重にさせる理由です。

  ○それから、もう一つ知らなければいけないことは、情報量とお客様
   の反応速度の関係で、情報量が多いほど、それを調べるためにお客
   様の反応はゆっくりになるといことです。

   例えば、チラシや広告ナドの場合は、HPにくらべて情報量が少ない
   ために、反応が早いという風に考えてください。

   ・・・・もちろん、反応が早ければ良いというわけではなく、その
   反応の中にはよく分からなくて反応しているというのもありますか
   ら、それがそのまま成約率につながらない場合も多いと考えられま
   す(ーー;)

  ○反対に情報量が多いと、反応までの時間は長くなりますが、反応し
   た場合の成約率はかなり高くなるというこになります。

   ということで、情報量の多いHPはチラシや広告よりも反応の速度は
   遅いけれど、反応した(そのHPから問い合わせが来た)場合には申
   し込みを決意した問い合わせという確率が高いということです。

  ○ということで、こういう場合、さらに反応をあげるためには、最初
   に書いたように、何度も見に来る見込客にしっかり仕事をしている
   ことをアピールするべく更新を頻繁にするということになります。

  ○なので、もう少し経てば反応があがってくると思いますが、心配な
   らば念のためログの解析をされるといいですね。同じ人が何度も見
   ていてくれれば、かなり良い結果が期待できると思います。
   
  ●この辺りのことは、今度入会した人が決まったら聞いてみてくださ
   いね。絶対に「何度も見た」って言いますからね(*^^)v

  どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪ 
  
☆毎回お届けしているQ&Aにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
 みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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 ☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント!に質問をしていただく時に★☆
  
  ※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
  
  ※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
   しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
   
  ◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
   内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
   もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
   質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:いつも石原さんのメルマガ楽しみにしています。

 はじめまして。現在、板前兼オーナー兼もうすぐ
 メルマガ発行者の”板さん”こと○○と申します。
 
 いつも『営業マンは断ることを覚えなさい』楽しみに拝見
 しております。
 
 最初は、断るなんて「何考えとんじゃ〜」って感じでした。
 飲食店なので、安くても来てくれるお客様は感謝してほと
 んど受け入れていました。
 
 それで、いつも忙しいワリに儲からないのが現実。
 職人頭で考えても、一向に打開策は見えてきません。
 
 幸運なことに、パソコンには強くて、
 メーリングリストやメルマガは読んでいました。
 
 さらに、ラッキーなことは、石原さんのメルマガに出会えたこと。
 バックナンバーも全て読ませていただきました。
 
 実際、自分のお店でも実行したこともありますし
 今年の8月に新装開店の際、ランチを一挙に値上げして
 安いお客を切り捨てました。(これも断るに入りますよね)
 
 でも、客数は減っていません。
 しかも、高い値段のメニューの方が良く注文されるのです。
 これには、はっきりいってアキレました。
 
 「いままでやってたことはなんだったんじゃ〜!」←マジこんな感じ
 
 現在の課題は、いかに夜のお客を増やすか。
        ランチのお客を夜に誘導するには。
 
 わりと、名古屋駅から近いので、県外からの方も来店してくださいます。
 HPからのお客さんもけっこういるみたいだし。
 
 実は、2年ほど前からメルマガ発行をもくろみながらも
 中々、発行できずにいました。

 それは良い題名と内容をどの様に表現するかということが
 まだ、明確に決まってなかったからでした。

 そして、ついに発行します。

 第1号は13日を予定しておりますが、その前により多くの方
 に登録頂きたいと考え、多くの方に紹介を依頼している次第です。

 そこで、もし石原さんさえ、よろしければ御メルマガにて、この日
 の前までに紹介して頂けると大変有難いです。

<コメント>
 メールありがとうございました。メルマガ発行がんばってください。
 ただ、内容を見ないうちは、紹介とかは出来ませんのでご了承くだ
 さい。メルマガといっても情報を発信するということは、発信者に
 責任みたいなモノが発生すると考えています。
 
 なので、やっぱり読んでくれる方に役に立つものでないと(読者層と
 かもありますからね)紹介できないのですm(__)m
 
 これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
 サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
 ☆Kさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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 ★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
  紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
  サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.140> ◆

   ★顧客名簿と購買客名簿
   
   ★あなたの会社の顧客名簿を確認しよう!
   
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆

今回から、マーケティング“売れるしくみ”を作る
3つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の4番め『顧客化』のステップの解説です。


★顧客名簿と購買客名簿

前回からマーケティング“売れるしくみ”つくりの4番目『顧客化』の
ステップの解説です。

前回、「成熟市場では顧客化が欠かせない」ということで、今の日本で
経営(商売)していくのなら、「顧客化」が絶対に重要だと話しましたが、
私がいろんな企業をコンサルする場合も、最初、この「顧客化」の確認
から入っていく場合が多いです。

よく、そういう話をすると、「まず<集客>じゃないんですか?」って
言われることが多いのですが、ビジネスを新規に立ち上げる場合は「集
客」から入りますが、進行している場合はまず「顧客化」の確認を最初
にするようにしています。

理由は、「集客」をして新規のお客様を獲得しても、「顧客化」が出来
ていないのであれば「栓の抜けたお風呂」みたいにどんどんお湯が抜け
ていく=せっかく獲得したお客様がどんどん会社から離れていってしま
う・・・からです。

だから、まず栓がしっかり閉まっているかを確認した上で、「集客」の
取り組みを始めて欲しいと思うわけです。

で、

(私)「社長、顧客名簿を見せてください」

って、言うわけですが・・・・なぜか出てくるのは『購買客リスト』で
ある場合が圧倒的に多いのです。

なので、こんなトンチンカンな会話がよく起こっています。

(私)「社長、スゴクたくさんお客様(=顧客)がいるんですね」

  「これだけいれば、相当リピートや紹介で儲かっているんじゃな
   いですか?」
   
  「この名簿のお客さんについて、ちょっと聞いてもいいですか?」
  
  「例えば、このお客様は最初いつ商品を買って、どれくらいリピ
   ートしてくれているんですか?」

(社長)「え?!、このお客様?・・・う〜ん、そのお客様は3年前に
    買ってもらってから、その後は・・ぜんぜん店に来ていない
    ような・・・感じなんだけど・・・。。。」

(私)「え〜(ーー;)!?、社長このリストって、顧客リストで・・す・
   ・よ・・ねぇ〜?」
   
(社長)「そう・・・ですよ・・顧客リスト・・・です・・・???」

   「だから、買っていただいたお客様はみんなココに出ています」
   
(私)「う〜ん、(ーー;)」

コレじゃあ、まったく会話になっていませんが、この会社では「顧客リ
スト」が、顧客=リピートしてくれるお客様や他のお客様を紹介してく
れるお客様リストではなく、単なる購買客=一度でも買ってくれたお客
様リストになってしまっているわけです。

でも、こういう会社って本当に多いのです。


★あなたの会社の顧客名簿を確認しよう!

と、これくらい「顧客化」に関して分かっていない会社が多いわけです。

ちょっと、ビックリしてしまいますよね^^;

もちろん、こういう会社でも言葉では「顧客化」は知っています。

それに、社長さんは社員さんに「お客様を大事にしろ!」とか「顧客化が
大切だから心してかかれ」なんて言ってるかも知れません。

でも、言葉ではなくて実行が大切なんです。「顧客化」をシステムとして
考え、経営の重要な位置づけとして実行していなければ意味がないし、分
かっていないということなんです。

だから、「顧客リストを見せてください」って言うわけですね。そして、
顧客化の度合いを確認してコンサルに入っいくわけです。

ということで、提案です。

まず、あなたの会社の『顧客リスト』を確認してください。

もし、「顧客リスト」が単なる「購買客リスト」だったら、この先のアイデ
ィアを活かすことは出来ないので、「顧客化」の内容に入る前に是非確認を
お願いしますね(*^_^*)

そして、もし万が一できていないようだったら、是非作ってみてください。
そして、暮れから正月にかけて、そのリストをゆっくり見るようにしてみて
ください。

(出来てる人もリストをよく観察するようにしてみてください)

きっと、いろんな発想がわいてくることと思います。

そして、顧客データってこんなに役に立つのかって、感じると思います。


・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

「顧客化」の大切さが、体験を通して感情的にも理解できた時、あなた
のマーケティングレベルが飛躍的に向上すると思います。

楽しみに待っててくださいね。(*^_^*)
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 ★初めてこのメルマガを読まれる方の為に!このメルマガは、連載で
  お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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  ■『成功曲線を描こう』−「見る夢」から「かなえる夢」へ−
   石原 明(著) 一世出版  (B6版 254項)  1,890円 
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  ■『心を身軽にする80のインストラクション』
   石原 明(著) H&I   (B6版 253項)  ¥1,680円 
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  ■『営業マンは断ることを覚えなさい』
   石原 明(著) 明日香出版社  (B6版 200項) 1,575円 
    http://tinyurl.com/5rfhk
   
  ■『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
   石原 明(著) 明日香出版社  (B6版 200項) 1,575円
    http://tinyurl.com/6oqxs
   
  ■『イヤな客には売るな! 』顧客を選別する主導権はあなたが握っている!
   石原 明(著) PHP研究所  (B6版 200項) 1,260円
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★私が主催する『高収益トップ3%倶楽部』勉強会の案内です。
 (この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています)
 一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
 
☆質疑応答コーナーを新設しました。
 いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
 進めます。事前の質問もOKです。下記アドレス宛にメールください。
 質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
 
 東京  12月20日(月)18:30〜20:30
  定例勉強会:今月のハイライト−0412
        今月の経営講座:マーケィング戦略(28)
         “販売の流れが変わった”
         “お客様は選んでモノを買う”
        『今月出会った驚きの人』コーナー
        『質疑応答』コーナー
 
 ◆(東京は「満員御礼」につき、申込受付は終了いたしました)◆
 
 名古屋  1月17日(月)18:30〜20:30
  定例勉強会:今月のハイライト−0501
        今月の経営講座:マーケィング戦略(26)
         “教育とは言葉の意味を教えること”
         “聞くことで育てる”
        『今月出会った驚きの人』コーナー
        『質疑応答』コーナー
        
 大阪   1月14日(金)18:30〜20:30
  定例勉強会:今月のハイライト−0501
        今月の経営講座:マーケィング戦略(31)
         “経営に「プロセス管理」を活かす”
         “知ることが売れること”
        『今月出会った驚きの人』コーナー
        『質疑応答』コーナー
        
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中!
 参加費、会員3,000円 一般参加6,000円です。
 (終了後、希望者で懇親会(実費)もしています)
 
 ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
  http://www.nihonkeiei-lab.jp/mtg.php
  Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当:松本)
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■■先週のブログ情報■■ (先週HPに掲載したモノです)

  ◆日本はスイッチを入れれば農産物輸出国になる?
   http://www.nihonkeiei-lab.jp/archives/000028.html
   
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 ◆お問合せ 
  ⇒〒104-0032 東京都中央区八丁堀2-24-2 日米ビル2F
   ソフトブレーン・サービス株式会社 (担当:工藤 長田)
   TEL:03-5566-7014 MAIL: request@esm-ms.jp
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『 編集後記 』

○宝塚歌劇団の東京公演に行ってきました(*^^)v
 プロの姿勢に感動!う〜ん、すばらしい。
 
○一年間読んでいただいて本当にありがとうございました。
 来年もがんばりますので、よろしくお願いします。
 
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【発行元】(株)日本経営教育研究所 
      http://www.nihonkeiei-lab.jp/
      
     〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
     Tel:03-5281-0561  Fax:03-5281-0562

【発行責任者】 石原 明  Akira Ishihara
ご意見・ご感想:youkoso@nihonkeiei-lab.jp

★過去の全バックナンバーがご覧になれます。
サンプルはこちら  
 http://www.nihonkeiei-lab.jp/mm_bn.php?page=1

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