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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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ただ安いだけでは差別化にならない!

2017/06/27


            ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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   シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<顧客維持・開拓力>!」

      <第503回>(第5話)「ただ安いだけでは差別化にならない!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】場違いのお客と決め付けてはならぬ!
【2】従業員が働きたいスーパーだから繁盛する!
【3】安さだけでは差別化にならない!
【4】仕入先も社員もお客様と言う考えを持つべき!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ
くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実
現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】場違いのお客と決め付けてはならぬ!

【教訓】

開店して間もない「S」と言う婦人服主体の店舗に老婆が入ってきた。フロアマネー
ジャーも正社員である数名の販売スタッフも接客しようともしなかった。「おばあさ
ん、あなたがくるようなお店ではありませんよ」と言うスタンスなのか。

そのとき一人のパートの販売スタッフが「いらっしゃいませ、どんなものをお求めで
すか?」と聞いた。実は老婆は息子の嫁へのプレゼントの下見に来たのだった。

【本文】

高級ブティックに不釣合いな格好をした老婆が入ってきたら、フロアマネージャーや
他の販売スタッフたちは嫌な顔をすることだろう。

仮に接客するにしても「すみません。当店はシルバー向けの商品は扱っていませんの
で・・」などとつれない対応をするに違いない。

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「S」は、主として中年向け婦人服などで全国に出店攻勢をかけている人気店なのだ
が、開店して間もない頃、老婆が店内に入ってきたのに誰一人接客すらしようとしな
かった。

気付いたパートの販売スタッフAが老婆に近づき、優しく声をかけて接客したところ、
息子の嫁に誕生日のプレゼントをするため下見に来たことが分かった。

数日後、老婆は嫁を連れて再び訪れ、高価な上下お揃いの洋服を購入してお帰りにな
った。

一見場違いそうに見えるお客様だから接客するのは時間のムダなどと早合点してはな
らないと言う教訓だ。



【2】従業員が働きたいスーパーだから繁盛する!

【教訓】

「従業員が働きたいと思うスーパー日本一を目指す」と息巻いているのが福岡県の地
場スーパー「H」の二代目K社長だ。従業員が切磋琢磨しながら店作りをしてくれる
から新規のお客様も増える。

将棋と同じで、“下の駒”が働いてくれるから地域一番のスーパーになれるのである。

【本文】

今、スーパーは冬の時代を迎えてえており、閉鎖したり撤退するスーパーが増えてい
る。例えば団地は人口が減り続け、しかも残ったのは高齢者ばかりだ。

当然売上は落ちるから商売として成り立たない。だからスーパーの撤退で買い物難民
が増え、社会問題にもなっている。

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福岡県の地場スーパー「H」は従業員が働きたくなる店作りを目指して従業員全員を
巻き込んで活動している。

従業員を信じて何でも任せるからみんな切磋琢磨して美味しい惣菜を開拓し、売り方
も自分たちで工夫する。店内にはこどもたちを楽しませるように飾り付けや仕掛けが
いっぱいで、集客の原動力になっている。

お客様を楽しませればリピーターも新規のお客様もドンドン増えるから商売繁盛だ。



【3】安さだけでは差別化にならない!

【教訓】

安けりゃ何でもいいと飛びつくお客様がいないわけでないが、ただ安いだけだと「何
か怪しい」と躊躇するお客様も多い。なぜ安いのかを明確に説明しないと集客には繋
がらない。

なぜなら格安や激安にはワナがあるから心あるお客様は敬遠してしまうわけだ。

【本文】

とにかく安ければ何でもいいと言うお客様は確かにいる。期限切れの肉、腐った肉、
床に落ちた肉でも気にしないと言うタイプの人たちなのだろうか。

だが、ただ安いだけだと思わず躊躇してしまうお客様も多いだろう。今や、「安さ」
だけでは差別化にならない時代になっている。

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お客様が納得する理由があって安いのであれば支持されることになる。例えば、ある
商品を一種類に絞って大量仕入をするから安く仕入れていると言うのは正当な理由だ。

全て国産の食材を使用しているのにあらゆるムダを省いて安く提供していると言うの
も正当な理由だ。

逆に価格が高い分、提供する顧客価値も高ければ支持される時代でもある。安くとも
高くとも明確な理由付けがなければ、お客様には支持されない。



【4】仕入先も社員もお客様と言う考えを持つべき!

【教訓】

非正規社員が増える施策を強力に進めようとする政府には困ったものだ。非正規社員
は購買力がないから消費は益々低迷する。結婚もできず子供も作れず、国力は弱まる
ばかりではないだろうか。未来の顧客の創造などできるはずがない。

非正規社員の増殖は日本の未来を疲弊されるだけだ。

【本文】

仕入先を徹底的に叩いて安く仕入れようとする百貨店やスーパーは多いが、切られる
のが怖いから仕入先はみんな我慢して応じている。

非正規社員を雇用して自動車メーカーは莫大な利益を出しているが、社員は給料が安
いから車は購入できない。

行きつけのイオンで見かける光景だが、休憩中のパートさんが買い物籠を持って買い
物をしている。少しでも食料品などを安く買って家計を助けようとしているわけだ。

イオンにとって自社のパートさんも大事なお客様なのだ。

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非正規社員を大量に生み出す政府の政策に大企業はみんな賛成のようだ。だが、自社
のお客様を失い、将来のお客様まで失っていることに気付いていないように思う。

目先の人件費削減だけに目が向いてしまい、顧客維持も顧客開拓も自ら遠ざけてしま
っていることに気付くべきだ。



【5】編集後記

せっかく獲得したお客様を逃がさないようにロック・インしなければならない。つま
り囲い込んで当社・当店のフアンにすることだ。彼らの中の何人かはエージェンシー、
つまり営業代理人をやってくれる。つまり口コミをしてくれるからありがたい。

広告宣伝効果で新規顧客も集まるが、口コミ威力は絶大だ。だからせっかく掴んだお
客様を粗末に扱ってはならない。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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次回に続く。



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        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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