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今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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提案営業で差別化してください!

発行日:3/21

            ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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     シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<営業力>!」

       <第497回>(第6話)「提案営業で差別化してください!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】売れた要因を共有してください!
【2】お客の数だけ営業の仕方があります!
【3】提案営業で差別化してください!
【4】商品に心理的満足を付加させるのは営業の役目です!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

===========================



企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ
くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実
現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】売れた要因を共有してください!

【教訓】

ほとんどの会社では営業会議を毎月のように開催している。「なぜ売れなかった?」、
「なぜ失商した?」と営業マンは責められる。だが、売れなかったものは仕方がない。

それよりも「なぜ売れた?」と営業マンに質問をし、売れた要因を話してもらい、み
んなで共有する会議にしてはどうだろうか。

【本文】

営業会議、販売会議、名称はどうでもいい。

この会議は営業マンにとって辛い会議であり、胃潰瘍にもなりかねない。「なぜ売れ
なかったのか理由を言ってみろ」。「なぜ失商したのか理由を言ってみろ」。

営業の仕方に問題があったかもしれないが、相手のあることだから攻められても困る。
営業マンはすっかり落ち込んでしまい、こんな会社辞めようかとも考える。


逆に「なぜ売れたのか」を発表しあう会議にしてはどうだろうか。

営業マンは、得意満面で報告してくれるに違いない。それを全員が共有することで営
業力が高まるのではないかと思う。



【2】お客の数だけ営業の仕方があります!

【教訓】

いつも感じることだが、営業と言う仕事は実に難しい。なぜなら今日のお客には昨日
成功した営業スタイルは通じないからだ。柳の下に2匹目のドジョウはいない。

お客の数だけ営業の仕方があると言うことだ。

【本文】

春先になると新入社員と直ぐに分かる若者が研修をかねて一般家庭を訪れることがあ
る。

トークを訓練して叩き込まれている。保険会社や銀行員、健康食品会社の営業マンも
来る。だが、トークを訓練された営業マンの言葉からは訴えるものは何も感じられな
い。全くの無味乾燥だ。

研修を兼ねているから成約に結びつかなくとも問題はないのだろうが、これで嫌気が
差して早期に辞めていく新入社員も多いらしい。


営業マンにとって、お客様の数だけ営業の仕方があるわけだ。自動販売機と言うわけ
にはいかない。

1台成約を獲得すれば、1台分の販売ノウハウが蓄積されるだろう。だからやり手の先
輩営業マンに同行して、先輩の一挙手一投足を学んでもらうほうが生きた研修になる
のではないかと思う。



【3】提案営業で差別化してください!

【教訓】

よく「提案営業」と言うキーワードを聞くことがある。何か有意義なことをお客様に
提案して受け入れられなければならない。

大事なのは、提案営業のメニューをどうするかだ。

【本文】

ビールそのもの市場は縮小傾向にあるが、そんな中でもアサヒのスーパードライは今
でもお化け商品だと思う。

かつてキリンは「打倒スーパードライ」を旗印に、いろいろなビールを開発して世に
送り出したが、どうにも歯が立たなかった。

ビール業界の営業の常識として、飲食店に冷蔵庫やジョッキなどを配り、押し込み営
業しており、キリンも同様の営業スタイルだった。

時のK社長が、「売上はオレが責任を持つから、冷蔵庫やジョッキは配らず、提案営
業で売ってこい」とゲキを飛ばした。


営業のツールを取り上げられた営業マンは頭にきて一時やる気を失いかけたが、1年
後ぐらいからボチボチ成功事例が生まれ始めた。

キリンが全国で見つけた旨い食材を飲食店などに紹介し、その食材を使って差別化し
た飲食店が繁盛し始めたのだった。「キリンと組めば儲かる」が口コミで広まり、キ
リンは長い冬の時代に決別できた。



【4】商品に心理的満足を付加させるのは営業の役目です!

【教訓】

お客様に商品の機能・性能や特徴を説明して売れる時代ではなくなった。機能・性能
にはどの商品も大差がないからだ。

お客様は、今や心理的満足感の得られる商品を選ぶ時代だから営業は開発部門に物申
す必要があるのだ。

【本文】

お客様はどんなことに関心を示すかを調べ上げるのは営業部門の重要な仕事だ。ほと
んどのコンシューマー商品は機能や性能に大差はないのではないかと思う。だから売
り方が販売力を左右する重要な要素になる。

豪華なショールームを開設している企業は多い。

よく訓練された女性社員が、こんな使い方、あんな使い方を上手にプレゼンし、ショ
ールームに来てくれたお客様に訴えるわけだ。

さらに、精神的・情緒的な満足感を提供することも重要な要素になってきている。

営業部門は、精神的・情緒的満足感を提供できるメニューをリストアップして開発部
門に提案することが求められる。

お客様の心を癒すようなデザイン、遊び心を採り入れたデザイン、商品にいろいろな
オプションを組み合わせることで「驚きと感動」を与える仕掛けなどはかなりの効果
が期待できる。



【5】編集後記

かつては足で稼ぐ営業が中心だった。訪問件数を上げろと営業部隊にハッパを掛けた。
靴底を磨り減らしても成約に結びつく確率は低い。

センサーのキーエンスでは潜在顧客企業に対してあの手、この手でコンタクトを取り、
抱えている問題や困りごとを掴み、提案書にしてからアポを取って訪問する。門前払
いや空振りはないから成約率は高い。業績がそれを物語っている。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp



【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

(1)《コンピテンシーを磨いて差を付けたい人》にお勧めのメルマガ!

タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。
経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是
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次回に続く。


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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp
彩愛コンサルピアのHPは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html 

(協)さいたま総合研究所のHPはこちらから http://www.ss-net.com

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