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今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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掴んだお客様を逃がさないスッポン営業を!

発行日:3/7

            ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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     シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<営業力>!」

    <第496回>(第5話)「掴んだお客様を逃がさないスッポン営業を!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】セールスの極意は売りたい気持ちを抑えること!
【2】女性が活躍できる職場作りに尽力するT社!
【3】掴んだお客様を逃がさないスッポン営業を!
【4】Win、Winの関係を作り出してください!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ
くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実
現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。




【1】セールスの極意は売りたい気持ちを抑えること!

【教訓】

丸井の創業者である青井忠治氏は「よく売る人が一番偉い」と語っていた。よく売る
人は売りたい一心でお客にしつこく付きまとったりはしない。

トップセールスの人も“売らんかな”の態度は取らず、誠意を持って説明を尽くすこ
とに徹する。

【本文】

O家具の旧来の販売手法は、受付で個人情報を明記させる。そして販売員を張り付か
せてお客様にセット購入を促す。あれも買え、これも買えと勧めて衝動買いを誘う手
法は新宿のボッタクリバーに似ている。

一部の富裕層はそれでもいいだろうが、一般庶民には敷居が高すぎる。販売手法をめ
ぐって親子のバトルが繰り広げられ、株主総会で娘の久美子社長が勝利した。


デパートでもブティックでも良く売る販売員はしつこく付きまとったりはせず、お客
様が声を掛けやすい位置に立ってお声掛けを待ち、声が掛かればすぐさま対応する。
トップセールスもお客様が自分の判断で選べるように誠意を持って説明を尽くす。

人間の心情として、しつこく付きまとわれると早くその売り場から離れたくなるもの
だ。

トップセールスの極意は売りたい気持ちを抑え、「あの、ちょっと」と声が掛かった
一瞬のチャンスを生かすことなのだ。



【2】女性が活躍できる職場作りに尽力するT社!

【教訓】

女性の登用がトレンドになっている。いいことではある。だが女性だからと言って見
境もなく登用すれば小渕優子の二の舞になる。

時間をかけて女性が活躍できる職場環境作りに尽力している会社は強い。

【本文】

女性の登用は大事だとは思う。

だからといって実力もなく、人格的もプアな女性を大臣に登用し、これまで何度失敗
を繰り返してきたことか。

近年も「支持者観劇招待事件」や「おばさん議員のうちわ事件」が国民の笑いものに
なった。


会社では、一旦女性を管理職や役員に登用し、まずければクビと言うわけには行かな
い。例えばT社ではマーケティング関係や営業の第一線で活躍するのは女性社員が多い。

トイレの空間を快適にすれば女性客は嬉しい。商業施設ではお客様が増え、大学では
女子大生が増える。

その仕掛け人として女性社員は最大限能力を発揮してくれる。こうして育った女性が
管理職や役員に登用されれば、鬼に金棒だ。



【3】掴んだお客様を逃がさないスッポン営業を!

【教訓】

一度お客様を掴んだら放さない。そういうスッポンのような営業が必要ではないかと
思う。

お客様に「感動分岐点」以上の感動を与えるためには営業マン一人の頑張りでは無理
だ。

【本文】

あるゴルフ場の常務さんと経営相談会でお会いした。お客様の減少に歯止めがかから
ず困っているのだと言う。カートは90台あるのだが土日や祭日でも60台ぐらいしか埋
まらないそうだ。

「一度貴社のゴルフ場に伺い、施設やコースを見せて頂きながら解決策を考えません
か」と投げかけたら、「そんなことより、お客さんをたくさん連れてきてください」
と言われた。

開いた口がふさがらなかった。


一度お越し頂いたお客様に何としてもまたご来店頂きたいと言う熱意が不足している
会社は多いように思う。

CS(顧客満足度)を向上させることは大事ではあるが、もはやCSアップの時代で
はなく、どこにも負けない感動を与えることではないだろうか。

「感動分岐点」よりもはるかに高い感動メニューを全社を挙げて創り上げ、スッポン
営業を実践してほしいと願う。



【4】Win、Winの関係を作り出してください!

【教訓】

営業の仕事は実に大変な仕事だと思う。必ずライバルと言うか商売敵がいて、あっち
こっちでバッティングする。

大げさだが食うか食われるかだ。そんなときは「Win、Win」の関係を作り出すことを
考えてはどうか。

【本文】

お客様にとって選択肢がたった一つと言うことはない。複数の選択肢の中から選択す
る権限を持っている。わが社の商品・サービスを選んでもらおうとライバル企業の営
業マンも知恵を絞る。

もし、ライバルに負けたら「価格で負けた」、「性能で負けた」などと言い訳したい
が、上司の雷が落ちるに決まっている。

憂鬱だ。


「うまい氷なら北極でも南極でも売れる」と言った人がいた。お客様にどんなWinを
提供できるかを真剣に考えてはどうだろうか。

例えば価格は高いが、購入後のサービスがいかに充実しているかを訴えるのもいい。

弊社側のWinは売上・利益だが、お客様に有意義なWinを提供すれば選んでもらえる。



【5】編集後記

掴んだお客様を逃がさないと言うことはつまりリピーターになってもらうことだ。リ
ピーターをたくさん創出すれば将来の売上が約束されたようなものだ。

ところが今日の売上をほしがる。今日売ればいい。だから焦る。その結果まずい売り
方をしてしまいかねない。慌てないで欲しい。焦らないでほしい。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp



【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

(1)《コンピテンシーを磨いて差を付けたい人》にお勧めのメルマガ!

タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。
経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是
非ともお読みいただきたいと思います。登録およびバックナンバーのチェックは
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(4)人事に関するお勧めメルマガ

さいたま総合研究所から人事に関するメールマガジンが発行されています。その名も
「人事お助け隊」登録は⇒ http://www.ss-net.com/mmj01.shtml 



次回に続く。


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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp
彩愛コンサルピアのHPは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html 

(協)さいたま総合研究所のHPはこちらから http://www.ss-net.com

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