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今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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現場で修業した営業マンは信頼が厚い!

発行日:2/21

            ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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     シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<営業力>!」

      <第495回>(第4話)「現場で修業した営業マンは信頼が厚い!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】現場で修業した営業マンは信頼が厚い!
【2】消費者を敵に回すと製造命令書が来なくなります!
【3】クレームが発生したら営業は大騒ぎすることです!
【4】御用聞き営業が完全復活です!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

===========================



企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ
くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実
現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】現場で修業した営業マンは信頼が厚い!

【教訓】

どこの会社にも営業畑一本やりの熱血営業マンがいる。声がでかく、話術とハッタリ
で営業するタイプが多い。

だが、中には現場で数年修業を積んだ営業マンがいる。商品の中身をよく知っている
から説得力があり、顧客の信頼も厚くなる。口数は少ないがどんな質問にも答えてく
れる。

【本文】

どこの会社にも営業畑を永く歩んでいる営業マンは多い。営業の猛者(もさ)だが、
はっきり言って営業しか知らないわけだ。現場経験もなく商品の中身についてはさわ
りしか知らないからお客様に突っ込まれると「確認してからお答えします」となって
しまう。

ハッタリをかまして何とか成約にこぎつけようとするのだが、何か怪しい感じだ。


私事で恐縮だが、ホンダのフィットを愛用している。最初に担当だった営業マンは工
場に数年勤務し、整備士2級の資格保有者だった。だから何を質問しても全て即答だ。

ホンダでは営業マンの3分の1ほどが現場で修業し、整備士等の資格保有者と聞いた。
商品知識に長けていて誠実な営業マンだから信頼できる。口は達者ではないが、営業
成績はいつもトップクラスのH氏は人事異動で若いのに他店舗の店長になった。



【2】消費者を敵に回すと製造命令書が来なくなります!

【教訓】

「お客様は神様です」と言った演歌歌手がいた。これと似たようなことを言っている
のがP&Gのアラン・ラフリー会長だ。「消費者はボス」と。

「消費者は自分の上司」と解釈してはどうか。決して消費者を敵に回してはならない。

【本文】

消費期限の切れた腐った肉。床に落ちた肉を手づかみで拾い、ラインに戻す。そし相
次ぐ異物混入事件。お詫び会見どころか居直り会見のようだった。

その後しばらくの間、マックは日本だけでなく世界中で業績不振に陥ったのは当然で
はないかと思う。


P&Gは「お客様はボス」、つまり「お客様は上司」と捉えている。ビジネスマンな
ら宮仕えの悲しさで上司の言うことは全て聞かなければならない。

例えばシャンプー一つとってもその地域の人々の髪質や固さ、洗髪の頻度をよく研究
して商品開発をするから各国・地域でヒットしているのだ。

P&Gでは、製造命令書は基本的にお客様が発行してくれていると考えている。お客
様に迷惑ばかりかけていれば製造命令書は来なくなる。花王もライオンもP&Gに負
けないように頑張ってほしいものだ。



【3】クレームが発生したら営業は大騒ぎすることです!

【教訓】

欠陥商品にクレームを付けてくるのは10人中せいぜい2人だけ。残りの8人は無言で他
社製品に切り替えてしまう。これではリピーターは作れない。

欠陥商品ではせっかくの営業力も水泡と化してしまう。

【本文】

火災は初期消火が大切だと言われている。だが、いざ火災が発生するとパニックにな
ってしまい、初期消火どころではなくない。

商品クレームが発生すると冷静さを欠いて鈍感になってしまう。「まだ1件だけです」、
「まだ2件だけです」などと安心感を与え合って初期対応を怠る。ボヤのつもりが大火
になってしまい、トップのお詫び記者会見に発展し、大バッシングを受けることにな
る。


昔から「商品には当りはずれがある」とよく言われてきた。だが、1台しか買わない
お客様にとって見れば100%の不良率と言うことになる。

サービスマンを呼んでも確実に直らなければお客様はそのメーカーに見切りをつける。
クレームが発生したら営業部門は大騒ぎをして工場に原因を究明させ、再発防止対策
を採らせることだ。



【4】御用聞き営業が完全復活です!

【教訓】

昔は御用聞きと言えば近所の酒屋や八百屋などだった。スーパーができ、コンビニが
できて集客力があるため、一時御用聞き営業は廃れた。

だが超高齢化時代の到来もあって買い物難民が増え、再び御用聞きが流行りだした。
玄関を制するものが流通を制する時代なのだ。

【本文】

サザエさんでは三河屋のサブちゃんが御用聞きに来てくれる。昔はこのように御用聞
きに走り回り、注文をとって配達する売り上げと来店頂いての売上の両方でお店の経
営は成り立っていた。

スーパーやコンビニの台頭で商店街は廃れ、シャッター街になった。団地に進出して
いたスーパーやコンビにも採算割れで次々撤退し、買い物難民が増え続けている。


近年は、宅配する百貨店やスーパーも増え、コンビにも宅配サービスがある。玄関を
制する御用聞き営業が完全復活と言うわけだ。

高齢者だけでなく妊婦さんにとっても宅配サービスはありがたい。中には移動スーパ
ーとして繁盛している業態も目に付くようになった。



【5】編集後記

モノ作りの現場をよく知っていて営業をするか、現場のことを何も知らずに営業をす
るか、これが運命の分かれ目になるのではないかと思う。話術とハッタリで物が売れ
る時代ではなくなった。商品の中身が複雑で、電子回路が搭載されていて全ての機能
の制御がコンピューター化されている。

営業マンが現場の叩き上げと言うのは大好きだ。話術やハッタリはかまさない。口数
は少ないが商品の中身は何でも知っているからお客様のどんな質問にも即答してくれ
る。また次もこの営業マンから買おうという気にさせられる。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp



【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

(1)《コンピテンシーを磨いて差を付けたい人》にお勧めのメルマガ!

タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。
経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是
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(4)人事に関するお勧めメルマガ

さいたま総合研究所から人事に関するメールマガジンが発行されています。その名も
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次回に続く。



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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp
彩愛コンサルピアのHPは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html 

(協)さいたま総合研究所のHPはこちらから http://www.ss-net.com

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