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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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確実にアポを取るための営業手法!!

2017/02/07

            ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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    シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<営業力>!」

     <第494回>(第3話)「確実にアポを取るための営業手法!!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】お客様を論争で打ち負かしてはいけません!
【2】ライバル企業の悪口を言ってはなりません!
【3】顧客との距離を縮めてはどうですか!
【4】確実にアポを取るための営業手法!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ
くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実
現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】お客様を論争で打ち負かしてはいけません!

【教訓】

訪問先の会社で商品に関する技術的な話に花が咲くことがある。技術論争でお客様を
打ち負かして意気揚々と凱旋帰社する営業マンが時々いる。

接待ゴルフの意味すら分かっていないのではないのか。勝たせてお客様を気分よくさ
せるのが仕事だと言うのに。

【本文】

接待ゴルフが時々贈収賄事件に発展するから公務員は気をつけなければならない。民
間の会社では接待ゴルフがよくあるし、昔は接待マージャンと言うのもあった。その
心は「お客様に花を持たせる」ことだ。

お客様はいい気分になるから、食事のとき「いゃあ、恐れ入りました」と持ち上げれ
ば成約一本と言うことにもなるわけだ。水心あれば魚心だもの。


商品を売り込みに行って、技術的な話に花が咲くことがある。お客様よりも営業マン
のほうが当事者だからよく知っていて当たり前だ。にもかかわらず、技術論争に発展
してお客様を打ち負かしてしまい、凱旋帰社するバカな営業マンが時々いる。

恥をかいたお客様は、頭に来てその営業マンの顔は2度と見たくもないから次のアポ
は恐らく取れるはずもないだろう。



【2】ライバル企業の悪口を言ってはなりません!

【教訓】

営業に伺った企業が当社のライバル企業と長年取引関係にある場合がある。「せっか
くですから話だけは伺いましょう」と応接室に通されたとしよう。

自社商品がいかに優れているかを伝えたいためについライバル企業の悪口を言う営業
マンがいるが、絶対に慎むべきだ。

【本文】

営業先に伺うと必ずと言っていいほどライバル企業がすでに入り込んでいるものだ。
営業先の企業ではQ、C、D(品質、コスト、納期)などで競争を促すため、2社購
買や3社購買していることが多い。

その中に食い込んで行こうと言うわけだから苦戦を強いられるのは当然だ。価格を提
示したところ「高いね」と言われる。苦し紛れにライバル企業の悪口を言ってしまう
営業マンが時々いるが、慎むべきだ。


むしろ冷静な気持ちでライバル企業のことをもっと知る努力をすることだ。

「A社さんもB社さんもQ、C、Dの問題はないんでしょうね、相当力を入れておら
れるようですから」とさりげなく質問してみることだ。

場合によってリップサービスで「いや、結構問題が多くて困ってるんですよ」などと
他社情報が得られるから、今後の営業戦略の参考にできる。



【3】顧客との距離を縮めてはどうですか!

【教訓】

ブランド力を高めようとテレビCMを多用する会社がある。お金持ちの会社は毎週、
いや毎日のように中身を変える。

しかし中小企業はそうは行かない。顧客との距離を縮めるために「工場見学会」など
を定期的に開催してはどうか。

【本文】

大企業の株を少しばかり保有しているが、特典として株主を工場見学会に招待する会
社があって、我が家でもだいぶ前になるがF重工を訪れたことがあった。最寄の駅ま
で観光バスで迎えに来てくれ、昼時には豪華な弁当まで用意してくれて歓待してくれ
た。工場見学に際しては10人ずつにグループ分けをし、係員がハンドマイクで分か
りやすく説明してくれた。

コンサートや自然観察会に株主を招待する粋な会社もある。このような活動で株主と
の距離が縮まるのではないかと思う。


中小企業も工夫をすることで上記のような見学会に顧客を招待する手はあるのではな
いか。

例えば、ある豆腐メーカーが豆腐を使ったケイキやお菓子を開発したが口コミを待っ
ていてもなかなか広がらない。そこでイベントなどでサンプルを配ったり、工場見学
会を開催して顧客との距離を縮めて見た。

見学した顧客の口コミや、ツイッターへの書き込みでこの豆腐屋はたちまち地域ナン
バーワンになった。



【4】確実にアポを取るための営業手法!

【教訓】

外回りの営業は大変だと思う。雨・風の日もあるし、夏場は暑さが身にこたえる。門
前払いが多く、疲れてテンションが落ちる。

事前にその会社の課題を把握し、メール作戦や電話作戦でアポを取って訪問すれば、
少なくとも空振りは防げると思う。

【本文】

このコラムで何度となく紹介してきたのが「ステージセットを取る」と言う営業手法
だ。ステージセットとは商談のテーブルを囲えるようになる状態を意味する。

飛び込み営業(訪問営業)ではステージセットを取るのはかなり難しいのではないか。

我が家にも社名を名乗り、「この地区を担当することになった○○です。本日はご挨
拶に参りました」と言った調子で営業マンが来ることが多いが、失礼ながら相手にし
たことはない。するとポストに数枚のチラシが入れられている。


センサーの大手キーエンスの営業手法が参考になるのではないかと思う。

技術部門に電話やeメールで現在困っている問題や課題はないか質問を投げかける。
そのうちの何社かから反応があるから、問題や課題の解決策を準備してアポを取るの
だ。

アポを取って訪問すれば、確実にステージセットが取れる。たった一度の訪問で商談
が成立するわけではないが、粘り強い営業を続ければ成約の確率が高くなるのだ。



【5】編集後記

我が家は購入して10年目に入ったところで屋根や壁、ベランダの雨漏りを中心とした
アフターメンテナンス工事を実施した。工事完了日に住宅メーカーの工事監督が見え
た。その席上で家内が「我が家では生協の宅配を使ってるのですが生協でもリフォー
ムをやっていますよね」と話したところ「生協なんかやめたらいいですよ。住宅工事
については素人ですから」と切り返された。

今回の工事に関してはいろいろ不満が溜まっているところに、商売敵の悪口を言われ
てしまった。この監督は本当につまらない男だと思った。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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次回に続く。


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        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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