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今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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優れた営業マンは質問力に長けている!

発行日:1/24

            ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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      シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<営業力>!」

       <第493回>(第2話)「優れた営業マンは質問力に長けている!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】口コミによるブランド形成が有効!
【2】ジャパネットタカタの販売力を研究すべき!
【3】優れた営業マンは質問力に長けている!
【4】営業マンは感動を売るのが仕事!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ
くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実
現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】口コミによるブランド形成が有効!

<教訓>

よくブランド力があるとか、ないとかが議論される。派手な広告宣伝で無理やりブラ
ンドを形成しても長続きはしないのではないか。

口コミで拡散した「いいうわさ」がブランドを生むのである。

【本文】

北海道の根室の近くに浜中町と言う酪農の町がある。町の入り口には「ハーゲンダッ
ツの故郷」と大きな看板が掲げられている。ハーゲンダッツが日本に進出した31年前
から浜中町の牛乳を原料に使っているからハーゲンダッツ御用達だ。

乳脂肪率4.0%を周年実現している牛乳は浜中町だけだそうだ。

有名ケーキ店もカルピスもハーゲンダッツも浜中町の牛乳を使っていることだけでブ
ランドが形成されていると言っても過言ではない。


派手な広告宣伝で無理やりブランドを形成しても長続きはしない。美味しいか美味し
くないか、サービスがいいのか悪いのかはお客様が一番よく分かる。

ネットにサクラが書き込んだと思われるいい記事を見かけるが、試したお客様は「が
っかりの記事」をアップするから結局リピーターは増えない。口コミで拡散した「い
いうわさ」がブランドを生むわけだ。



【2】ジャパネットタカタの販売力を研究すべき!

<教訓>

設計部門は商品を設計する。製造部門は品質のよい商品を製造する。

営業部門は一生懸命商品を売り、売れれば「われわれの営業力」と自慢するが、売れ
なければ「商品力が弱いから」と責任を転嫁する。このような会社に未来はない。

【本文】

第一線から引退した前高田明社長だが、テレビショッピングでかん高い声で商品を紹
介したのが受けたようだ。息子の代になってもメーカーは商品を売ってもらいたくて
佐世保詣でを繰り返している。

商品には仕様が決まっていてサイズ、性能・機能など事細かに販売資料やカタログに
記載されている。だが、ジャパネットタカタではプレゼン中に仕様の説明は一切ない。

商品のこんな使い方、あんな使い方、そしてその商品を使うとこんな楽しいことがあ
ることを伝え、最後は価格に言及するが、下取り価格と今回の特別価格を強調して終
了する。


コンシューマー向けの商品の場合はスペックを説明されてもよく分からないからお客
様は反応しない。その商品を使うとどんな楽しいことがあるのかを上手にプレゼンさ
れるとお客様はタイミングよく反応するのだ。

営業マンはジャパネットタカタの営業トークを研究することだ。よく売る営業マンは
マニュアルに縛られず、勘所を絞って上手にプレゼンしている。



【3】優れた営業マンは質問力に長けている!

<教訓>

営業の仕事はとにかく喋ることと思い込んでいる人は多いようだ。喋り疲れたのに、
ちっとも売れないから落ち込んでしまう。

よく売る営業マンは質問力が優れていて、質問に対するお客様の答えから顧客ニーズ
を上手に拾っている。顧客ニーズを拾えればとりあえず成功と判断していい。

【本文】

喋ってお金を稼げるのは噺家と評論家ぐらいのものだろう。落語家は聞き手に笑いを
与えるが評論家は何も与えないのに食っていけるから幸せだ。

営業マンは話術を磨いたからと言って営業成績がよくなるわけでは決してない。美辞
麗句と商品のPRだけで売れるわけではないのだ。


よく売る営業マンは質問力に長けている。お客様のことは何も分からないと言う前提
で上手に質問をする。最初は答えやすい質問をし、リラックスしてもらうのがコツだ。

打ち解けたところで核心に触れた質問をし、答えを引き出していく。

その答えの中からお客様にとってのお困りごとやニーズを汲み取り、プレゼン内容を
吟味することで成約率を高めているのだ。



【4】営業マンは感動を売るのが仕事!

<教訓>

業種・業態を問わず全国展開している店舗はたくさんある。会社が周到なマニュアル
を用意し、社員教育をきっちり行っているのに店舗間の業績に格差が生じているのが
常だ。

やらされ感で仕事をしている人は、お客様に感動を与えることができないから業績に
格差が生じるのではないかと思う。

【本文】

毎年4月に入社した新入社員の中から5月病で早々にリタイアする新入社員が出るそ
うだ。

新入社員に対してはどこの会社も挨拶の仕方、名刺交換の仕方、商品の説明の仕方な
ど基礎からみっちり教育する。マニュアルに基づき、教育係りがロールプレーイング
方式で教育してくれたりするわけだ。営業体験スクールと称してポピュラーな商品を
売ってくる実践スタイルの教育もある。

しかし大きな壁にぶち当たり、すっかり悩んでしまう人も多いのだ。


心ある会社では2〜3年前に入社した先輩社員を教育係りに就けて、新入社員が先輩に
同行しながら一挙手一投足を学ぶやり方を採用している会社もある。

一人として同じお客様はおらず、一つとして同じ商談やビジネスシーンはない。

常にお客様のことを考え、どうすればお客様に感動を与えられるかを身近で学んだ営
業マンは、働くことに喜びを感じるようになり、次第に営業力が身に付いていくわけ
だ。



【5】編集後記

お客様のほうからいろいろと喋ってくれるからと言ってそれを黙って聞き、不満やニ
ーズを把握できたと思うのは早計だ。

営業マンは質問力を磨かなければならない。有意義な質問をし、答えやすいように上
手に誘導することだ。よく売る営業マンはこうして不満やニーズを集め、プレゼンに
生かしているのだ。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=


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【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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さいたま総合研究所から人事に関するメールマガジンが発行されています。
その名も「人事お助け隊」登録は⇒ http://www.ss-net.com/mmj01.shtml 



次回に続く。


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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp

彩愛コンサルピアのHPは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html 


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