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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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本当の成功とは、成功が継続すること!

2017/01/10

           ■企業のパワーアップ倍増作戦■

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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     シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<営業力>!」

      <第492回>(第1話)「本当の成功とは、成功が継続すること!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に
ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた
めにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい
きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事
担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】トゲのある接客でリピーターを失った居酒屋!
【2】飛び込み営業よりも提案営業が有利!
【3】最後は誠実な営業活動が勝つ!
【4】本当の成功とは、成功が継続すること!
【5】編集後記
【6】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が
何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本
電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし
た。

その心は3Qです。QはQuality。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよくな
ればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実現す
るためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】トゲのある接客でリピーターを失った居酒屋!

<教訓>

「次もあの居酒屋にしよう」と職場の同僚や仕事仲間との暗黙の了解事項で決まって
いる場合がある。出される料理も旨いがスタッフの接客がとても感じがいいからだ。

まるでホステスを指名するみたいだが、お客様に指名される居酒屋にはそれなりの理
由があるのだ。


【本文】

私が参加している異業種交流会では毎月池袋界隈の居酒屋で会合を持ち、一杯呑みな
がら情報交換をしたり、世間話を楽しんで親交を深めている。

少しばかり高級な居酒屋を2年ほど使っていたが、1昨年秋を最後にそのお店はやめた。
担当したスタッフのそっけない接客で我々の怒りを買ってしまったのだ。

アルコール類の飲み放題コースを選んでいたのだが、お代わりを頼んだところ若い女
性のスタッフに「グラスを完全に飲み干さなければお代りはできません」と強い口調
で言われた。その瞬間に我々8人のリピーターを失ったのだ。


ものは言いようだ。穏やかに、スマイルを絶やさずに言えば怒りを買わずに済んだも
のを接客マナーの教育ができていないばかりに顧客の離反を招いたのだ。一度に8人
のお客様を失った。

お客様に感動を与える接客マナーを身に付けなければ、客商売は無理と言うものだ。



【2】飛び込み営業よりも提案営業が有利!

<教訓>

よく「提案営業」を声高に叫んでいる会社があるが、何をどのように提案するかが
問題だ。「提案営業」を実施するためには、お客様の現状をしっかり認識し、ヒン
トを掴まなければならない。


【本文】

街を歩いていても電車に乗っても一目で営業マンと分かる人によく出会うが、みん
な深刻そうな顔をしていて、楽しそうには見えない。門前払いもあるだろうし、キ
ーマンに面会できずに空振りも多いことだろう。

アポなしで飛び込み営業してもおいそれと「ステージセット」は取れないのだ。
「ステージセット」とは私の造語だが、応接室や会議室に通されて商談できる状況
を指す。

営業の仕事は本当にストレスが溜まる仕事だと思う。


営業マンに飛び込み訪問件数を報告させている会社があるが、「犬も歩けば棒に当
たる」で成約に結びつく確率は低そうだ。

何を売るかにもよるが、見込み顧客候補の企業のしかるべき部署にアクセスしたり
して、できるだけ現状を把握し、とにかくアポを取る努力をすることだ。

アポを取って訪問すれば「ステージセット」を取れる確率が高くなるから、次回訪
問までより具体的な提案ができ、当然成約率もアップすることが期待できる。



【3】最後は誠実な営業活動が勝つ!

<教訓>

接待攻勢をかけて受注を獲得する会社は今でも多いが、いずればれてしまう。ばれ
れば贈収賄事件に発展し、接待した方もされた方も残りの人生を失う。

お客様が喜んでくれるような顧客価値を提供して正攻法で営業活動をすべきである。


【本文】

私の知人が企業関係のチラシや役所の定期刊行物の印刷・製本をする会社を経営し
ている。特に役所関係の定期刊行物はうまみのある仕事だと語っていた。彼が言う
役所とは都内のいくつかの区役所などを指していた。

早い話が係長クラスを飲食で接待し、受注を獲得するわけだが、馴れ合いになると
相手から「今夜一杯どう」と接待を要求してくると言う。相手は、ばらされればク
ビになるから注文をくれる構図が出来上がるのだと自慢していた。


危険な綱渡り営業はやめたほうがいい。

Q、C、D、つまり品質・出来栄え(Quality)、価格(Cost)、納期(Delivery)な
どで堂々と勝負することだ。他と差別化した顧客価値を提供できるようにすれば鬼
に金棒だ。

接待営業などしなくとも誠実な営業を貫いていれば、きっと日の目を見るときが来
ると信じたい。



【4】本当の成功とは、成功が継続すること!

<教訓>

スーパーなどでは、特売日にはお客様がきてくれて少し売上が増えるが、通常は閑
散としているお店が多い。

本当の成功と言うのは、成功が末永く続くことではないのかと思う。


【本文】

大塚家具の久美子社長は、「お客様へのお詫びと感謝」と銘打って特売セールを実
施したことがあった。935,000円のベッドがテレビで紹介されたが、「クミコ」にあ
やかって決めた価格らしい。

最大5割引きとの触れ込みだが、我々庶民には割り引いた価格でも高嶺の花で手が
届かないことがよく分かった。一部の富裕層のための家具屋と言うイメージだ。


都心を中心にドミナント展開しているスーパー「オーケー」ではお客様が価格も見
ないで商品をバスケットに入れていく。

インタビューされたお客様は「オーケーは、どこよりも安いことが分かっているの
で値段を見る必要はない」と答えたのには驚いた。

「Every  Day Low Price」はアメリカのウォルマートの宣伝文句だと思っていたが、
実は「オーケー」のほうがウォルマートよりもずっと前から使い始めたキーワード
だそうだ。

「毎日が安売り」がお客様に浸透しているから、既存店もお客様が増え続けていて
成功が永く続いているのだ。



【5】編集後記

たまたまいいお客様に当たることがある。さして頑張ったわけでもないのにあっさ
り成約が取れてしまう。これがうぬぼれの元になるのだが、後が続かない。

営業は信頼がものを言う。あっさり成約に至らないことの方が当たり前なのだ。そ
れでも腐らず地道に正攻法で営業を続けることだ。きっと花開くときがくると信じ
て・・・。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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