トップ > マネー・政治・経済 > 企業 > 企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

RSS


メルマガの登録・解除

登録した方には、メルマ!からオフィシャルメルマガ(無料)をお届けします。



プレゼン力に優れたビジネスマンになるために(その1)!

発行日:12/25

          ■企業のパワーアップ倍増作戦■
         <仕事のできる人の集団作り戦略>

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★

      シリーズ「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する!」

<第394回>[(第8話)「プレゼン力に優れた
               ビジネスマンになるために(その1)!」]

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★

今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の
必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピ
テンシーが営業力・販売力を左右する!」と題して様々な角度から鋭く分析
した記事を紹介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担
当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

===========================

今回のメニュー
【1】心に刻んでおきたい言葉
【2】メルマガ本論
1.プレゼンテーションとは!
2.説得力のあるプレゼンテーターになるために! 
3.口上手は顧客を逃がし、プレゼン上手は顧客を捕まえる!
【3】編集後記
【4】彩愛コンサルピアからのお知らせ

===========================



結局最後に人を動かすのは「誠実さ」ではないだろうか。商品やサービスが
他社のそれと比べて大差がないのなら、お客様が「あなたに決めた」と言っ
てくれる決め手は「誠実さ」と言うことになる。その「誠実さ」をお客様に
適切に表現するために「プレゼンテーション」が実に有効なのである。

口から先に生まれてきたような営業マンがいる。興味を示さないお客様に対
して「5分だけお時間を下さい」と言ってまくし立てる。彼にしゃべらせれ
ば立て板に水だ。5分どころか10分でも20分でもしゃべる。お客様が不快感
を示しているのにお構いなしだ。

一方、どちらかというと口下手な営業マンがいる。彼はお客様の目と表情を
見ながらゆっくり話す。ふとお客様の口から「キーワード」が飛び出す。と
っさに話題をそのキーワードに移す。お客様は、自分の興味のあるそのキー
ワードを話題にして話し始める。時々相槌を打ったり念押しの質問をしなが
らじっと聴き入る。お客様のことをいろいろ知るための大事な時間だ。営業
対象の商品やサービスでそのお客様のお目にかないそうなものがあれば話題
を切り替えるチャンスをうかがう。「実はお客様のリクエストにピッタリな
商品がありまして」と切り出す。お客様は拒否反応を示さない。主導権を握
るタイミング到来だ。

口下手、結構ではないか。口上手の人がプレゼンの達人であったためしがな
い。

そこで今回は、ビジネスに携わる人全員にスポットを当て、「プレゼン力に
優れたビジネスマンになるために(その1)!」と題して、「相手に自分の
思いを上手に伝えるビジネスマンになるために常日頃から磨いておくべきコ
ンピテンシー」について考察する。



【1】心に刻んでおきたい言葉

***********************************************************************

あくまでも顧客とのコミュニケーションを図りながら相互の利益の一致点を
発見して、販売を実現させていく具体的なプロセスが営業活動である。

       中川純二

***********************************************************************



【2】メルマガ本論
[(第8話)プレゼン力に優れたビジネスマンになるために!]


1.プレゼンテーションとは! 


□ プレゼンテーションとは 

「プレゼンテーション」は、辞書によれば、「贈り物」、「贈答品」という
意味のほかに「提出」、「紹介」、「上演」、「上映」なとの意味がある。
「マーケティング」という言葉と一緒にアメリカから入ってきたものと言わ
れている。最初は、広告会社がお客様に向けてプレゼンテーションし、競争
相手に打ち勝って受注に結びつけるツールとして導入したようだが、瞬く間
にあらゆるビジネスの場面に広がっていったと言われている。


□ プレゼンの最大の目的は

プレゼンテーションとは、相手に自分の思いを伝えて自分の思いを理解して
もらうことだ。言い換えれば「相手の心を惹きつけて動かす」と言ってもよ
いだろう。そのことにより、相手に驚きと感動を与え、「共感」と「支持」
を勝ち取ることができるのである。

契約成立・受注成立のためには、「企画力」、「プレゼン力」、「交渉力」
の三つが重要である。企画の良し悪しもさることながら商談の場面では「プ
レゼン力」が特に重要になる。なぜなら営業マンの思いをお客様である相手
に誠実に伝達できるかどうかのカギを握っているからだ

したがって、プレゼンの最大の目的は、「こちらの思いを相手に上手に伝え、
相手の共感と支持を得て、(受注獲得などの)目的を達成させること」と言
うことになる。

奥さんにお小遣いを値上げてもらうには上手なプレゼンが必要だろう。上司
に提案を受け入れて承認してもらうためにも上手なプレゼンが必要である。
したがって相手はお客様とは限らない。つまりどんなシーンでもプレゼン力
は成功のカギを握っているのである。


2. 説得力のあるプレゼンテーターになるために!

企業には必ずコンペティター(競争相手)がいる。その競争相手に勝たなけ
れば生き残れない。したがって当社の商品・サービスがいかに優れているか
をお客様に知ってもらう必要がある。そのとき、お客様との間で“コミュニ
ケーションギャップ”が生じたのでは負けてしまう。職場内や部門間のコミ
ュニケーションは勿論のこと、お客様とのコミュニケーションを円滑にする
ためにもプレゼンが有効でかつ重要なのである。そして今ではこのコミュニ
ケーションはグローバル化にも対応できなければならない。外国企業とのビ
ジネスが中小企業にも広がりを見せているからだ。

職場内や部門間、あるいは対お客様との「ホーレンソー(報告、連絡、相
談)」もコミュニケーションの有効なツールである。ホーレンソーを機能さ
せるためには「説明力」と「説得力」に磨きをかける必要がある。


□ 説明力

支離滅裂で説明の下手な人がいる。一体何を言いたいのか相手は分からない、
これでは相手に自分の思いを伝えることはできないわけだ。

「説明力」の定義付けは、例えば「ストーリー性を持たせて、事例もおりま
ぜながら分かりやすく話す」としてはどうだろうか。行動基準は、例えば
「相手の話をじっと聴きながら時々相槌を打ったり念押しの質問をして理解
し、相手が抱えている問題やニーズを理解した上で、提案調で説明する」と
してはどうだろうか。


□ 説得力

最終的には相手に対する「説得力」がものを言う。「説得力」を生むために
は、相手に「強烈な印象を与える」ことだ。そして「具体的なイメージを植
えつける」ことだ。

「説得力」の定義付けは、例えば「ゆっくりした口調で、当社の商品あるい
はシステムで問題解決できることを説明する」としてはどうだろうか。行動
基準は、例えば「事例やサンプルを提示し、必要に応じて失敗の事例も織り
混ぜて、相手の印象に残るように説明する」としてはどうだろうか。説得力
のないプレゼンは「下手な落語を無理やり聞かせているようなものだ。

なお定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎないから、自分の現在の行動
レベルに合わせて自分流に決めればいい。



3.口上手は顧客を逃がし、プレゼン上手は顧客を捉える!

経験上から「口上手は顧客を逃がし、プレゼン上手は顧客を捉える」という
真理がある。

プレゼンに「形」はない。なぜならば相手とのやり取りの中で常に状況が変
化するからだ。「形」が不明確で「相手次第」と言うことだから「その場で
考える」ことになる。そして「時間の制約」があり、しかも「やり直しが利
かない」という特徴がある。

頭の中の小さな引き出しにたくさんの情報をしまっておいて、それを時々刻
々と上手に引き出してつなぎ合わせてプレゼンする必要がある。当然常日頃
からの訓練が必要になる。

こんな練習はどうだろうか。

ネズミが二人の前を猛スピードで通り過ぎた。
Aさん:「おい、今のネズミ、大きかったなあ」。
Bさん:「いや、今のは小さかったよ」。
そしたらネズミがタンスの陰で「チュウ、チュウ」と鳴いた。
二人:顔を見合わせて「ネズミが中だって言ってるんだから中だろう」。

Aさん、Bさん、ネズミの役を独り三役で上手に思いを込めて演じてみてほ
しい。結婚式のスピーチでも決して上がることなく、印象深いスピーチでき
るようになれるはずだ。



【3】編集後記

せっかくよく勉強していい情報をたくさん持っているのに、いざプレゼンの
場面になると“ろれつ”が回らなくなり、支離滅裂なことを言う人がいる。

うまくプレゼンをして“あっと言わせよう”などと考えないことだ。「分か
りやすく伝える」ことに主眼を置き、相手の反応を見ながらゆっくり話すこ
とだ。早口は自信のない証拠でもある。会社でなら同僚をお客様に見立てて、
あるいは家庭でなら奥さんをお客様に見立ててプレゼンの練習しておくとよ
い。

コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ
⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp

= 長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



【4】彩愛コンサルピアからのお知らせ


(1)《コンピテンシーを磨いて差を付けたい人》にお勧めのメルマガ!

タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやす
く解説中。経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を
目指す学生さんに是非ともお読みいただきたいと思います。ご購読は勿論無
料!登録はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html


(2)《仕事のできる人になりたい人》に是非お勧めしたいのは、この一冊!

「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門(副題:仕事のできる人の集
団に生まれ変わる法)」。著者は下山明央です。彩愛コンサルピアに直接お
申し込みの方には、特別価格でしかも送料サービスでお届けいたします。詳
しくはこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html


(3)問題解決力を磨けるメルマガ

「問題解決力」は、きっとあなたの武器になります。
登録は、⇒ http://mrmbers.jcom.home.ne.jp/3223898301/melma4.html


(4)人事に関するお勧めメルマガ

さいたま総合研究所から人事に関するメールマガジンが発行されています。
その名も「人事お助け隊」登録は⇒ http://www.ss-net.com/mmj01.shtml 

次回に続く。

***********************************************************************

発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp
彩愛コンサルピアのHPは、
こちらから http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/

(協)さいたま総合研究所のHPはこちらから http://www.ss-net.com

***********************************************************************

ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック!
⇒ http://blog.livedoor.jp/shimo1873/
⇒ http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/

***********************************************************************

| 次の記事>> | 最新の記事

ブックマークに登録する

TwitterでつぶやくLismeトピックスに追加するdel.icio.usに追加Buzzurlにブックマークニフティクリップに追加Yahoo!ブックマークに登録記事をEvernoteへクリップ
My Yahoo!に追加Add to Google

規約に同意してこのメルマガに登録/解除する

登録した方には、メルマ!からオフィシャルメルマガ(無料)をお届けします。


この記事へのコメント

コメントを書く


上の画像で表示されている文字を半角英数で入力してください。

※コメントの内容はこのページに公開されます。発行者さんだけが閲覧できるものではありません。
コメントの投稿時は投稿者規約への同意が必要です。

  1. コメントはありません。

このメルマガもおすすめ

  1. 経営戦略考

    最終発行日:
    2017/04/24
    読者数:
    4462人

    第一線のコンサルタントが毎日、日経新聞の記事を題材として経営戦略の原理原則を解説します。経営者はもちろん、キャリアアップを狙うサラリーマン、OLの方は必読!毎日発行だから、話のネタ仕入れにも最適です。

  2. 宮崎正弘の国際ニュース・早読み

    最終発行日:
    2017/04/19
    読者数:
    24227人

     評論家の宮崎正弘が独自の情報網を駆使して世界のニュースの舞台裏を分析

  3. 週刊税務調査日記

    最終発行日:
    2017/03/01
    読者数:
    1430人

    税務調査を知れば税務調査なんて怖くありません。税務調査で問題となった節税法や税金の解説をしながら調査の実態をちょっと面白おかしく紹介いたします。まだ調査経験のないSOHOの方にもきっと役に立ちます。

  4. コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる

    最終発行日:
    2017/04/24
    読者数:
    486人

    人は誰でも能力を保有しています。しかしせっかくの保有能力ちが宝の持ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が多いのです。成果に結びつれるにはコンピテンシーを磨くことが有効です。その極意を解説します。

  5. 「問題解決」メルマガセミナー!

    最終発行日:
    2017/04/12
    読者数:
    389人

    企業では日々問題が発生しており、利益を圧迫しています。経営トップをはじめ全社員が「問題解決力」を磨くことが大切です。さまざまな問題解決のノウハウを公開します。

発行者プロフィール

過去の発行記事