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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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顧客に絶大な人気、鎌倉シャツ創業者の顧客重視力!

2010/06/01

          ■企業のパワーアップ倍増作戦■
          <仕事のできる人の集団作り戦略>

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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       シリーズ「優れた経営者のコンピテンシーを学ぶ!」

<第327回>[(第25話)「顧客に絶大な人気、鎌倉シャツ創業者の顧客重視力!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必
要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「優れた経営
者のコンピテンシーを学ぶ!」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹
介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非
ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】心に刻んでおきたい言葉
【2】メルマガ本論
1.妻と二人三脚、古都鎌倉で起業!
2.国産主義へのこだわり!
3.値段勝負は最後の手段と決めている!
【3】今日のまとめ
【4】編集後記
【5】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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「メーカーズシャツン鎌倉」という会社をご存知の方も少なくないことだろう。
通称「鎌倉シャツ」として多くのビジネスマンに愛用されている。

バブルが崩壊し、長い不況に入ろうとしていた1993年、貞末吉雄氏と奥さんの
民子氏が古都鎌倉で起業した男性向けシャツのメーカー兼販売会社である。

それから16年。鎌倉シャツとして親しまれる同社の製品は年間30万着を販
売するまでに成長した。

高級なシャツが1万円で2着買えるリーズナブルな価格に加えて品質抜群なの
である。高級生地はもちろん国内の縫製工場で仕上げ、ボタンは高瀬貝で作ら
れたものを使用している。今はネクタイも女性用の高級シャツも販売している。
15店舗を運営し年商17億円を叩き出す。

「まさか創業半年で行列ができるとは」。貞末夫妻は想像もしていなかった。
それは貞末氏の業界の常識を常に破るというフィロソフィがもたらしたと言え
る。そのフィロソフィを検証してみると「顧客重視力」なるコンピテンシーが
並外れていることにたどり着くのだ。

今回は「メーカーズシャツ鎌倉」創業者であり現会長の貞末良雄氏の「顧客重
視力」なるコンピテンシーに迫ってみる。



【1】心に刻んでおきたい言葉

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顧客が納得する値段をつけるのが経営のワザだと思う。

                           貞末良雄

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【2】メルマガ本論

[(第25話)顧客に絶大な人気、鎌倉シャツ創業者の顧客重視力!]

1.妻と二人三脚、古都鎌倉で起業!

貞末氏は千葉工業大学卒業でファッション系大学の出身ではない。専攻した電
気工学を生かして特殊ランプの設計士となる。しかし先祖代々繊維商人だった
血が騒いだのだろうか、技術の世界は居心地が良くなかったと見える。27歳
のときメンズファッションの革命を起こした伝説の人、石津謙介氏率いるVA
N(ヴァン・ジャケット)入社した。

アイビールックで一世を風靡した石津氏の教えは時代を先取りしていた。「物
質的満足が達成されれば生活全体のデザインが求められる。その一部が服であ
る」という教えはその通りになった。

サラリーマンとしての貞末氏は順風満帆ではなかった。何事もオーナー感覚で
考えるため上層部との対立が耐えなかったという。VAN倒産でいくつかの会
社を渡り歩いたが、業界の常識を踏襲した会社はことごとく消滅していった。
「そうだ、業界の常識を踏襲してはいけない」。この考えは今も脈々と受け継
がれている。

孤立無援のまま夫婦二人三脚でメーカーズシャツ鎌倉を起業した。1993年のこ
とである。問屋の力が強すぎて5色で1万メートルの生地を発注せざるを得な
かった。恐ら2二度と生地を仕入れる日は来ないのではないかという不安に駆
られた。しかし、半年後状況は一変した。


2.国産主義へのこだわり!

妻の民子氏が女性誌に投稿した店の写真が掲載されたのだった。小さな店の前
にはなんと行列ができたのだ。「口コミマーケティング」の威力はすごい。大
手商社やデパートの幹部も視察に訪れた。こうして快進撃が始まったのである。

快進撃の理由はそれだけではない。品質の良さ、リーズナブルな価格、高瀬貝
のボタンが何よりも貢献している。福島県白河市にある「リオ・ビアコン」と
いう縫製会社は20年以上のベテランがたくさんいる。見えない裏側もしっか
り縫製されているから肌触りがよく着心地満点だ。肩の形状は流線型の余裕を
持たせた設計だから背伸びしてもシャツがずり上がらない。

1995年横浜のランドマークタワーに出店し、知名度は一気に全国レベルになっ
た。1996年には50坪の鎌倉本社兼店舗をオープンさせている。


3.値段勝負は最後の手段と決めている!

仕立て付きの高級シャツは最安値のものでも2万円はする。体系にピッタリの
シャツが1万円で2着買えるのは魅力だ。

メーカーズシャツ鎌倉ではセールがない。各店舗に届く新商品はせいぜい2着。
直ぐに完売してしまうからセールをやろうにも対象となる商品がないのだ。デ
パートの店員は社員割引制度で安く買えるがメーカーズシャツ鎌倉では社員も
定価で買う。値段の大事さを体で覚えてもらうためだ。貞末氏が「値段勝負は
最後の手段。値段で勝負する会社が栄えたのを見たことがない」と強調してい
たのが印象的だ。



【3】今日のまとめ

1.石津謙介氏が率いるVANは倒産したが、貞末氏は石津氏からの教えは今
  も忠実に守り通していること。

2.バブル崩壊、不景気突入の時期に夫婦二人三脚での起業の決意は立派だっ
  たこと。

3.業界の常識を踏襲せず「生産して自ら販売する手法(SPAと称する)」を
  確立したためリーズナブルな価格を設定できたこと。

4.高品質を売りにするため国産、貝のボタンにこだわること。

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【4】編集後記

東京丸ビルにも出店している。大きな店が多い中、メーカーズシャツ鎌倉は小
さな店舗だ。だがこの店舗だけで年間3億円も売り上げているからすごい。

一度寸法が決まれば体型が変化しない限りネットで購入する顧客も多い。デー
タが登録されていれば色の指定だけで短時間に自分にフィットしたシャツが手
に入る。顧客が全国に広がる所以である。

<この記事はテレビ東京の2009年12月放送の「カンブリア宮殿」も参考にし
 ています。>

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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次回に続く。

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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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  • 名無しさん2010/06/02

    雑誌掲載までの半年間の苦悩ぶりを紹介して欲しかった。

    きっかけとして雑誌掲載以外に何が良かったのかを知りたい。