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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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超まずいポカリをヒットさせた大塚製薬会長の決断力!

2009/11/03

           ■企業のパワーアップ倍増作戦■
          <仕事のできる人の集団作り戦略>

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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      シリーズ「優れた経営者のコンピテンシーを学ぶ!」


<第313回>[(第11話)「超まずいポカリをヒットさせた大塚製薬会長の決断力!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必
要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「優れた経営
者のコンピテンシーを学ぶ!」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹
介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非
ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】心に刻んでおきたい言葉
【2】メルマガ本論
1.三代目新社長が「汗の飲料を開発せよ」!
2.役員全員反対を押し切って発売を決断!
3.無料試飲とコンセプト説明が結実、メガヒットに!
【3】今日のまとめ
【4】編集後記
【5】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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ポカリスエットが発売されてもう直ぐ30年になるそうだ。点滴液と同じような
成分の機能性スポーツ飲料だ。今から30年以上前には機能性スポーツ飲料とい
うカテゴリーは生まれていなかった。

健康志向の高まりからジョギングする人が増え始めた時期に38歳、三代目の大
塚明彦社長(現会長)は将来を睨み、オロナミンCの開発で活躍した味の達人
播磨六郎氏と若手研究員高市晶久氏を社長室に呼んで「汗の飲料」の開発を命
じた。

運動すれば汗をかく。汗と一緒にナトリウム、カルシウム、マグネシュームな
どのイオンも体外に放出される。水分とこれらのイオンを補給しなければ脱水
症状に陥るわけだ。

当時の飲料といえばコーラやジュースで糖質12%以上の甘みが旨さの決め手と
なっていた。糖質を極力押さえたスポーツ飲料の開発は困難を極めたが、発売
後30年間もヒットを続けるポカリスエット誕生には若き三代目大塚明彦社長の
決断に次ぐ決断があった。今回は大塚明彦社長の「決断力」なるコンピテンシ
ーに迫ってみる。



【1】心に刻んでおきたい言葉

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モニターテストで90%の人が旨いといったものは商品化しない。

                     大塚製薬商品開発基本方針

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【2】メルマガ本論

[(第11話)超まずいポカリをヒットさせた大塚製薬会長の決断力!]

1.三代目新社長が「汗の飲料を開発せよ」!

大塚明彦社長が徳島工場の工場長だったとき味の達人播磨六郎氏から点滴液を
改良して飲料にしたいと提案を受けた。播磨氏がメキシコに旅行したとき現地
の水を飲んでひどい下痢に侵されたとき炭酸水で薬を飲んだ苦い経験と手術を
終えて疲れた医師が点滴液で喉を潤す光景からヒントを得たものだった。しか
しそのときは「時期が早いでしょう」と言って却下した。

大塚明彦社長は38歳で社長に就任後オロナミンCのようなヒット商品を生み出
したいと考えた。折からの健康ブームでジョギングが流行だし、自宅でできる
ジョギングマシンも売れていた。これからは機能性スポーツ飲料の時代。そう
閃いた大塚明彦社長は味の達人播磨六郎氏と高市晶久氏に「汗の飲料」の開発
を命じたのだった。

試作品を次々社長のところに持っていくがことごとく却下。試作品は1,000種
類にも及んだ。ある日社長のデスクで試飲してもらった試作品も不合格の評価。
そこへ別の部署の研究員がジュースの試作品を持ってきた。試飲した社長はこ
のジュースも不合格の評価。

次の瞬間社長は驚きの行動に出た。「出来損ないと出来損ないを混ぜたら何か
面白いものができるのではないか」と言って二つの液体を混ぜて飲んでみた。
「これだ、君たちも飲んでみたまえ」と。播磨氏も高市氏も「これだ」と。ポ
カリスエットの開発は一気に前進した。着手して3年余りが過ぎていた。



2.役員全員反対を押し切って発売を決断!

ある柑橘類を混ぜることで納得の味が完成した。役員会で全役員に試飲しても
らい、発売にこぎつけようとしたが、試飲した役員は「こんな味では売れない」
と全員が猛反対。

大塚明彦社長は「運動をした後に飲んでみて下さい。そして継続して飲んでみ
て下さい。この飲料のよさが分かります。当社はこの飲料を発売します」と力
強く言い放った。

各地でイベントを開催して販売促進を図るもお客の反応は厳しかった。役員た
ちの言う結果になってしまったのだ。営業部隊は意気消沈、この味では売れな
いと言い始めた。



3.無料試飲とコンセプト説明が結実、メガヒットに!

営業部隊に対して大塚明彦社長は「無料で配りなさい。数は無制限でいいです」
と指示した。営業部隊は無料で配る場所やシーンを議論して決めていった。少
年たちが野球をやっているグランドで配った。汗を拭きながら歩くご婦人にも
配った。すると反応が返ってきた。「不思議な味。でも美味しい」と。

いつしか40億円分も無料で配っていた。経理担当役員は赤字で会社がおかしく
なると直訴する。それでも大塚明彦社長は「今年いっぱい続けましょう。今は
儲けよりも商品のよさを分かってもらう時期です。そのうち必ず売れます」と
鼓舞し続けた。

発売した1980年の売上げは90億円で大赤字。翌年の夏を迎えても売れ行きはパ
ッとしなかった。そんなある日、営業部門へ売り切れ続出の電話、電話、電話。
1981年は前年の3倍の260億円も売れた。

ポカリスエットは今世界16ケ国で売られている。年商1,000億円を叩き出す。
そして間もなく発売30周年を迎えようとしている。

「商品を売るのではなくコンセプトを売れ」。今も普及のため無料配布の活動
を続け、コンセプトを熱っぽく説くことを忘れない。



【3】今日のまとめ

1.機能性スポーツ飲料という新しいカテゴリーに目をつけた大塚明彦社長
  (現会長)の洞察力がすごいこと。

2.点滴液に酷似した不思議な味の“まずくて売れないポカリスエット”をメ
  ガヒットに育てるために節目節目で発揮した大塚明彦社長の「決断力」な
  るコンピテンシーは賞賛に値すること。

3.モニターテストで90%の人が旨いといったものは商品化しないのが大塚流
  であること。なぜならそのようなものはオリジナリティがないからである
  こと。

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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp



【4】編集後記

大塚製薬の大豆を使った商品「SOYJOY」が静かなブームだそうだ。これもメガ
ヒットになる予感がする。商品を売るのではなく、「SOYJOY」のコンセプトを
CMで流している。

新市場の開拓、ブランドイメージにはことのほか力を入れる大塚製薬に栄光あ
れ。

<この記事はテレビ東京の2009年8月放送のルビコンの決断も参考にしています。>

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



【5】彩愛コンサルピアからのお知らせ


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次回に続く。

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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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