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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ!

2009/07/08

             ■企業のパワーアップ倍増作戦■
            <仕事のできる人の集団作り戦略>

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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         シリーズ「優れた経営者のコンピテンシーを学ぶ!」


   <第305回>[(第37話)「がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必
要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「優れた経営
者のコンピテンシーを学ぶ!」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹
介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非
ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】心に刻んでおきたい言葉
【2】メルマガ本論
1.1位にならない経営方針!
2.「がんばることの副作用」を問題視!
3.ポイントサービスに背を向けて!
【3】今日のまとめ
【4】編集後記
【5】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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流通業界は食うか食われるかの戦国時代だ。家電量販店も例外ではない。いま
ヤマダ電機がトップを独走していることはご承知の通りだ。いまダントツのト
ップ、だがヤマダ電機が未来永劫こけない保証はない。

かつて業界トップを謳歌した星電社、第一家電、ベスト電器、コジマなどの量
販店は後進の新興勢力に追い落とされ、苦境にあえいでいる。

ケーズデンキは創業以来61年になるが連続増収を途絶えさせたことはない。
決して無理をせず地道に成長を続けてきたのである。



【1】心に刻んでおきたい言葉

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顧客から求められるモノやサービスを提供して滅んだ会社は、かつて1社もな
い。だから安心して、私たちの信じるやり方でケーズを成長させていこう。

                          加藤修一

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【2】メルマガ本論

[(第37話)がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ!]

1.1位にならない経営方針! 

ケーズデンキは水戸市に本社を置き、全国に約300店舗を運営する家電量販店
だ。2008年3月期の売上げ高は5,677億円で業界4位だ。率いるのはケーズ・
ホールディングスの加藤修一社長だ。

加藤社長は「1位にならないようにがんばらないようにする。それが私たちの
経営です」と言ってはばからない。多くの人は「そんなバカな」と思うかもし
れない。企業経営の根本は「がんばる」ことが富を生むという大前提があるか
らだ。成果主義は富を生むために社員に示すニンジンなのである。つまり販売
スタッフに厳しい販売ノルマを課す成果主義は販売スタッフをがんばる気持ち
にさせるプラスの面だけを考えた仕組みなのだ。

業界4位のケーズデンキが1位を目指しているかといえばそうではない。1位
を占めた会社はやがて衰退していっている現実があるわけで、これが栄枯盛衰
だ。

なぜ「がんばらない」のに61年もの間、地味に成長し続けてきたのか。ケー
ズデンキならではの独創的な経営のフィロソフィがある。そのフィロソフィは
「がんばれば確かにプラスはある。しかしむしろマイナスのほうが大きい。だ
から社員にがんばるな」と言っているというのだ。ここに加藤社長の人間力コ
ンピテンシーが凝縮されている。



2.「がんばることの副作用」を問題視! 

販売スタッフに厳しい販売ノルマを課す。そして歩合給の率をアップする。す
ると販売スタッフはがんばるだろう。しかしそのニンジン効果は長くは続かな
い。今のように不況になればがんばってもノルマを達成できなくなるだろう。

すると社員はどうするか。顧客がほしい商品というよりも売価が高くて利益率
の高い商品を売りつけようと考える。ここでも一時的に売上げが伸びるが「こ
んなものを買わされた」とお客が思えばリピーターにはなってくれない。つま
りCS(顧客満足度)の低下を招き、長期的に見れば将来の売上げ、利益を失
うことになる。

つまりLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を極小化させてしまうこと
になる。LTVとは顧客がそのお店から離反してしまうまでにその店に落とし
てくれる売上げ、利益だ。今日のお買い物金額の何百倍、何千倍もの将来ほぼ
確実に得られる売上げ、利益を失うことの悪影響をケーズデンキはよく勉強し
て知っているのだ。

不況の波はケーズデンキも受けている。既存店の売上げが2〜3%落ちている。
しかし例えば20人で運営している店舗から一人ずつ浮かせて20人捻出し、
一店舗新たに出店して売上げを増やす。つまり緩やかな攻めの出店戦略で売上
げを伸ばし続けているのだ。



3.ポイントサービスに背を向けて! 

業界を問わずポイントサービスは拡大の一途をたどっている。このポイントサ
ービスのルーツはヨドバシカメラだと言われている。しかしもっと古くには
「グリーンスタンプ」というのがある。購入金額に応じてもらったスタンプを
集めて後で希望の商品と交換できる仕組みだ。

しかしいまのポイントサービスは進化して他店でも使える、JRのスイカと共
通に使えるなど利便性を追求している。

だがケーズデンキではかたくなにポイントサービスには背を向けている。値札
の価格とポイント分を差し引いた価格とで、二重価格。かえって消費者に分か
りにくい。だからケーズデンキでは「ポイントよりもその場で安く」をモット
ーにしているのだ。

例えば同じ冷蔵庫のビッグカメラの価格とイオンの家電売り場の価格を調べた
ことがあるがポイントの分だけビッグカメラのほうが高かった。ポイント分得
した気持ちになるがこれは消費者が心理作戦に惑わされているのだ。

「ポイントよりもその場で安く」が小売の基本なのかもしれない。



【3】今日のまとめ

1.がんばらない経営だからコンプライアンスの問題は発生しにくい環境にあ
  ること。

2.「がんばることの副作用」は、プラス面よりも大きいと考えるのがケーズ
  デンキ流であること。

3.LTV(顧客生涯価値)の最大化を狙う経営戦略がケーズデンキ流である
  こと。

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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp



【4】編集後記

例えばヤマダ電機は家電品市場の2割を販売しているそうだ。だからメーカー
に対して絶対優位を築いている。メーカーから手弁当で社員を出させ棚卸や店
員不足を補ったりしている。時々当局からイエローカードをもらっているわけ
だ。また、ベスト電器はがんばるから障害者郵便制度を悪用したのではないか
と判断される。がんばる経営はマイナス面も多いということだ。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



【5】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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次回に続く。

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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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