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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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できる後継者が地場スーパーを強くする!

2009/02/03



          ■企業のパワーアップ倍増作戦■
          <仕事のできる人の集団作り戦略>

      ◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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        シリーズ「組織力強化とコンピテンシー!」

    <第294回>[(第26話)「できる後継者が地場スーパーを強くする!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必
要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「組織力とコ
ンピテンシー!」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきま
す。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みい
ただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】心に刻んでおきたい言葉
【2】メルマガ本論「できる後継者が地場スーパーを強くする!」
1.身内を後継者に選ばない経営者! 
2.福岡のスーパー「ハローディ」は二代目で蘇る!
3.相手が悪いと指差せば!
4.オギノの本店前に出店したダイエーがあっさり撤退! 
5.ITの仕掛けで顧客を囲い込む!
【3】今日のポイント
【4】編集後記
【5】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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今回はスーパーを採り挙げることにした。スーパーの競争は熾烈だ。二強の一
角であるイオンも曲がり角にきている感が強い。M&Aとイオンモールの出店
加速で売上げ規模を拡大してきたが不採算店の閉鎖も加速しなければならない
状況に追い込まれている。

国内が先細りのため海外で稼がなければ成長は見込めない。今後は益々海外に
力を入れようとしているようだ。

しかし地方に根ざした地場スーパーで元気いっぱい、がんばっているところも
ある。福岡県の「ハローディ」と山梨県の「オギノ」だ。ほかにも元気な地場
スーパーはあるが今回はこの2社を採り挙げる。両社から学ぶべき点は多い。



【1】心に刻んでおきたい言葉

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社会がその企業を必要としなければ、どんな立派な経営でも会社は潰れる。

                           矢崎貞美

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【2】メルマガ本論

[(第26話)できる後継者が地場スーパーを強くする!]

1.身内を後継者に選ばない経営者! 

矢崎総業の矢崎貞美社長は「社会がその企業を必要としなければ、どんな立派
な経営でも会社は潰れる」と言っておられる。

ダイエーは社会が必要としなくなったということか。「いいものをドンドン安
く」で主婦の人気を博したダイエーだったがその役目を終えて破綻、再生機構
を経て今はイオンの傘下に入っている。

そしてなんと言っても二代目の出来が悪かったことが凋落に拍車を掛けた。つ
まり後継者如何で会社が繁栄するか衰退するかが決まるといっても過言ではな
いということだ。

本田宗一郎翁は息子を後継者にしなかった。もし息子を後継者に指名していた
ら今頃ホンダは消滅していたかもしれない。

京セラは稲盛和夫名誉会長が一代で築いた大企業だ。稲盛氏の場合娘婿を後継
者にするしかなかったが最初から同族を後継者に指名するつもりはなかった。
もっとも適切な人を後継者にと考えていたからだ。

同族を後継者にすることがいけないのではなく、経営者としてふさわしくない
同族を後継者にすることがいけないのだ。



2.福岡のスーパー「ハローディ」は二代目で蘇る! 

平成20年6月、福岡県を中心にドミナント展開するスーパー「ハローディ」
の社長に就任したのが二代目加治敬通氏だ。1958年(昭和49年)創業の食品
スーパーであり、直近の売上げは530億円、目下17期連続増収増益の優良企
業だ。

加治敬通社長は19年前に入社し、父親は主に店舗開発、敬通氏は主に営業面
を担当してきた二人三脚である。仕入先の人たちや現場の人たちとは顔なじみ
で意思の疎通もできていたことが功を奏したと言える。なぜなら二代目が社長
に就任するとなるとみんな疑心暗鬼になりがちで、おいそれと心から受け入れ
られるものではないからだ。

加治敬通社長が大学時代にハローディは経営危機に陥り、仕送りも途絶えがち
になったこともあったという。だが卒業後「他人の飯を食え」と父に言われて
他社で修業に励んでいた。修業を終えて会社に入ってみると台所は火の車、60
億円の売上げに対して借金も60億円。思わず逃げ出してしまった。そのとき
父から「店をたたむ」と言われ、我に返って戻り、本腰を入れて再建に取り組
み始めた。

まず最初に赤字店の店長になり一年目で収支トントンに戻し、二年目には一億
近い黒字にして見せた。決め手はなけなしの金をつぎ込んで店舗の改装に踏み
切ったことだった。決断力はものの見事である。

店長として朝から晩まで死に物狂いで働き、その努力が実って全社的にも赤字
が解消していった。しかし頼れるのは自分だけという考えに凝り固まり、「自
分以外は全て悪い」とさえ思うようになり、それが態度にも表れるようになっ
た。



3.相手が悪いと指差せば! 

父の友人があるとき優しく諭してくれた。「相手が悪いと指差したときの中指、
薬指、小指は自分のほうを向いているだろう。原因は自分にもある。お金を融
通してくれる金融機関、商品を提供してくれる仕入先、そして従業員に対する
感謝の気持ちを忘れてはダメだ」と。

加治敬通社長は、「ハッとした」と言う。感謝することが如何に大切かという
ことに気付いた瞬間だった。これをきっかけに人格コンピテンシーが磨かれて
いくことになった。

感謝に加えて「楽しくなければ店じゃない」を旗印に金融機関、仕入先ともう
まくいくようになり、もちろん社員からも尊敬されるようになった。規模では
なく従業員が働きたいスーパー日本一を目指すことにした。加治敬通社長は上
場することを取りやめ、何よりも地域に根ざした愛される店作りに励んでいる。
強い組織力はこうして生まれた。



4.オギノの本店前に出店したダイエーがあっさり撤退!

オギノは山梨県を中心にドミナント展開する地場スーパーだ。かつて本店前に
ダイエーに進出されたときはびびったという。何しろ売り場面積は3倍もある。
ひとたまりもない。

しかし顧客はオギノを見捨てなかった。そしてダイエーは撤退していった。キ
ーワードは地域密着。新参者は価格勝負を挑んできたが、それだけではオギノ
の牙城は崩せなかった。



5.ITの仕掛けで顧客を囲い込む!

オギノは50周年を迎えたばかり。荻野寛二社長は同族だが器が違う。ITを
駆使する術に長けている。ポイントカードを導入したのは1996年。1999年から
マーケティング活動に展開し始めた。

FSP(Frequent Shoppers Program)は顧客の購入頻度を上げるための仕掛
けである。つまりリピート率の向上策だ。オギノカードは40万件を超えると
う。30万世帯しかない山梨県においては一家に1枚以上のカード保有率だ。

そして徹底したバスケット分析で顧客の趣味趣向を洗い出し、DMを送る。一
般にDMに対する反応率は1%以下だがオギノでは80%前後だ。ペットを買
っている人にだけペットグッズのDMが届く仕組みだ。

レジのレシートにも顧客に応じたサービスの特典を用意する。さらには陳列に
も顧客データを生かしている。オギノカードはガソリンスタンド、クリーニン
グ店、レストランなどでも共通に使えるから地元では使い勝手がよい。

荻野社長は正に顧客管理の達人と言ってよい存在であり、社員とともにIT化
を駆使して組織力を強固にしている。



【3】今日のまとめ

1.本田宗一郎翁や稲盛和夫京セラ名誉会長は同族を後継者に指名するつもり
  はなかったこと。一番適切な人を後継者に指名したこと。

2.同族を後継者にすることが悪いのではなく、できの悪い同族を後継者にす
  ることが悪いと考えるべきであること。

3.福岡のハローディの加治敬通社長は父の「もう店をたたむ」の一言で父の
  会社に戻り再生させたこと。しかし自分しか信じられない心境に陥ったが
  父の友人に人差し指の話で諭され、我に返ることができたこと。

4.オギノの荻野寛治社長はFSPをよく勉強し最大限会社経営に生かす顧客
  管理の達人になっていること。そのため驚異的なリピート率を確保できて
  いること。

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【4】編集後記

企業の不祥事が起こるたびに同族経営が問題視されることがある。例えばサン
トリーも矢崎総業も国分も同族経営だ。

微動だにしない経営で躍進を続けている。このことからも同族経営を安易に批
判してはならない。大事なのはできる後継者を指名するということなのだから。

=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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次回に続く。

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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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