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企業のパワーアップ倍増作戦

今話題の会社を救う「コンピテンシー」とは何かとコンピテンシー導入の仕方について分かりやすく解説します。中小企業の経営者の方、人事担当の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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仕事のできる人の集団作り戦略

2003/12/24


       ●この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。●

          ■■仕事のできる人の集団作り戦略■■

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 トップの役割は、ビジョンを示し、計画を創り、優先順位を決めること。後は実行だ。
                                                 リチャード・ブランソン

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 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の仕方につ
いて、分かりやすく解説します。失業率が5%強の現在でも中小企業の経営者の方は、
人財(人材ではない)不足で悩んでおられます。要するに「仕事のできる人財」が不
足していることを示しているのです。さらに、最近多くの企業では「成果主義賃金制
度」が導入されています。成果主義とコンピテンシーについて深く掘り下げてみたい
と思います。中小企業の経営者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたい
と思います。

<第91回>リーズ「成果主義とコンピテンシーを考える」
[(第15話)合致係数を考えた行動の重要性!]

 又、例によってコンピテンシーの公式を引用させていただきたいと思います。
 保有能力×行動力×合致係数=成果 でしたね。
 多くの企業では、社員に求める能力の一つとして「行動力」を掲げるところが多くあ
ります。これは当然のことですね。コンピテンシーを推奨している私としましても正
に「やる気と行動力」を人財五つの条件の先頭に挙げているからです。
 ある企業では、売り上げ増の政策の一環として営業マンに対して「顧客訪問件数を上
げよ」、「見込み顧客を増やせ」、「成約を獲って来い」と叱咤激励をし、行動力を
鼓舞しています。果たしてこれらが「売り上げ増」という方針・目的に対して合致した
行動特性かどうかをよく吟味する必要があるのです。
 ある企業の社長と面談して時、「先生、うちの社員は行動力がないわけじゃないんで
す。行動はしているんだけれども、いくら穴を掘っても温泉も石油も出てこないんで
す。」と話されたのを思い出し、とても重要なことだといつも思い返しています。

1.合致係数を正しく理解する
 このシリーズの第5話(第81回配信)で「あるべき姿としての成果主義」について
解説しました。この中で「成果主義人事制度は、戦略実現型人事制度」と言ったほうが
ジャストフィットするということも解説しました。レビューしてみたいと思います。
 企業理念やビジョン、社長方針を具現化するために中長期経営計画や年度経営計画を
策定し、それを受けて部門方針を策定し、実行の手段として方針管理や目標管理に落
とし込み、さらには社員一人一人の目標値を設定して、コンピテンシーを発揮するこ
とが大切です。方針管理や目標管理での管理項目の設定には二つの視点があることも
解説しました。 つまり、結果系の管理項目と要因系の管理項目を設定し、それぞれの
目標値を設定してフォローすることが大切ということでしたね。思い出していただけ
ましたでしょうか。
 「売り上げ増」は、結果系の管理項目になります。対前期10%増というように目標
値を設定したなら、要因系の管理項目をどう設定するかで結果系の管理項目の目標達
成を左右するわけです。ただ単に「訪問件数の対前期比20%増」で売上げ10%増に
結びつくかを十分吟味しなければならないということです。既存顧客ごとのここ数年
の売上高の推移、新規顧客のここ数年の獲得数の推移、ここ数年採ってきた営業戦略
からの反省点など沢山の分析から要因系の管理項目を抽出し、評価をし、重要な数項
目を選定しなければならないわけです。そして選定した要因系の管理項目に沿って行
動を起こさなければならないのです。
 要約しますと、合致係数とは、経営戦略を具現化することにジャストフィットした行
動特性を採ることなのです。決して思いつきで、短絡的に手当たり次第に行動するこ
とではないのです。なぜならぱ、徒労に終わってしまうからなのです。

2.行動計画の作成と日々活動を反省してのフォローの大切さ
 上司は、部下である各メンバーと面談を通じてコミュニケーションを図り、各人の実
力に応じた目標の設定を行います。これらの手続きを飛ばして一方的にノルマを課し
てもそれは成果主義ではないことを何度も強調しました。
 各人の目標が設定されたならば、アクションプラン(行動計画)を一緒に作成してい
きます。ハイパフォーマンスの社員に対しては、アドバイスを与えれば自分でアクシ
ョンプランは作成できるでしょう。そうでない社員に対しては、支援しながら一緒に
作成する必要があります。
 各人が納得した目標設定とアクションプランができたならば、後は実行あるのみです。
例えば既存顧客に対する行動計画なら、既存顧客のRFM分析から顧客を層別するこ
とが準備作業になるでしょう。Rは、Recencyで最終購買日(最後に買っていただい
た日付)が新しいのか古いのか、Fは、Frequencyで購入いただいた累計の回数が多い
のか少ないのか、Mは、monetaryで購入いただいた金額の累計が大きいのか小さいのか
の三つの切り口で五段階ぐらいに分類してみることです。そのことにより離反した顧
客なのかご無沙汰顧客なのかVIPな顧客なのかが分かるでしょう。どのグループの顧客
なのかによって採るべき要因系のアクションプランが決まっていくでしょう。
 VIPな顧客に対しては、既存商品や新商品を、積極的に売り込みをし、サービスメニ
ューを充実させてロックインを図る施策が重要です。そしてスーパーエージェントに
育成していくのです。スーパーエージェントは、当社の代理営業マンの役割を演じて
くれ、新規の顧客を紹介してくれるチャンスが広がるのです。
 ご無沙汰顧客なら呼び戻し作戦が重要になります。なぜご無沙汰になってしまったの
か、この原因を分析し、きっと不満があったとの反省に立ち顧客満足度を飛躍的に向
上させる行動を採っていかなければなりません。
 離反顧客については、なぜ離反に至ったのか、その原因を分析し、今後離反の顧客を
発生させない施策を採る必要があります。この対策をないがしろにして新規顧客を獲
得しましても又離反されてしまう可能性が高いからなのです。
 上記の考え方は、小売業が店舗で購買客に採る方策と限った話ではなく、企業が顧客
である場合も当てはまることなのです。
 よく企業からの研修依頼で、「新規顧客の獲得」というテーマをいただきます。既存の
顧客に不義理を重ねていて、新規顧客の開拓はないでしょうと申し上げるのですが、
なかなか分かっていただきにくいのです。既存の顧客を離反させず、ロックインする
ための営業活動費に対して新規顧客開拓のための営業活動費は五倍以上も要すること
を説明することにしています。新規顧客の獲得はそれだけ難しいことなのです。むし
ろスーパーエージェントからの紹介で得られる新規顧客は、紹介というだけあった信
頼感と確実性が高いのです。読者の皆様は、いかがお思いになりますでしょうか。

3.理念、方針、経営計画に合致した行動こそが成果に結びつく
 経営理念、経営方針、経営計画に合致したアクションプランを立てて行動を展開して
いかなければ、成果に結びつかないということをご理解いただけたものと思います。
つまり、合致係数のマッチングが測られていなければ、成果はマイナスになることも
あり得るのです。
 叱咤激励調でハッパを掛け、短絡的に行動を鼓舞しましても徒労に終わりかねない
のです。
 まとめて見ますと経営理念、長中期経営計画、年度経営計画、方針管理・目標管理
への落とし込み、個人一人一人の目標設定とアクションプランの作成、進捗管理とフ
ォローという一連の管理のサークルを回し、来期も、来々の期もプラン、ドゥ、チェ
ック、アクションのスパイラルアップを図っていく必要があるということです。
 この場合の行動特性は、高いコンピテンシーに基づいて実践されなければ、成果は
小さな獲物に終わってしまうのです。
 成果主義制度の導入が加速していますが、単なる制度の導入だけでは大きな成果は
望めません。コンピテンシーと一体出なければならないのです。

 次回は、「正しい成果種場とコンピテンシーはセットで!」を解説します。
 次回に続く。
 発行責任者:さいたま市中央区上落合8丁目1−20−304
         彩愛コンサルピア代表 下山明央

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創刊日:2002-03-05  
最終発行日:  
発行周期:隔週  
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