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このメールマガジンは、毎週1回お届けする龍崎史郎からのメッセージです。コンテンツ、ビジネス情報など、営業を中心にした仕事に役立つヒントが満載です。

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weeklyビジネス・プランナー126

2004/07/25

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┃◇ VOL.126 ◇┃◆◆weekly◆◆┃◇ 04.07.25 ◇┃
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      このメールマガジンは、毎週1回お届けする龍崎史郎
      からのメッセージです。コンテンツ、ビジネス情報な
      ど、営業を中心にした仕事に役立つヒントが満載です。

               龍崎史郎
          http://www.b-planner.co.jp/
          
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  ※ このメールマガジンは等幅フォントで見やすいように作成しています。
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             龍崎史郎/営業の視点
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              SFAの基礎知識
           
  企業経営の一環として営業活動を取り込むために、経営者はさまざまな試み
 にチャレンジしている。そのひとつが、SFA(セールス・フォース・オート
 メーション)と呼ばれるプログラムの導入だ。アメリカで開発され、日本では
 「営業支援システム」と訳されている。
  SFAは個々人の営業活動をデータベースへ統合し、いつでも誰でも使える
 情報へ再構築し、常に平準化したスキルやノウハウを提供する。個人の経験と
 勘に頼っていた判断を、公正かつ客観的な知識で補い、全員が情報を共有する
 ことで組織営業の展開を可能にする。
  SFAの内容は、営業の進め方を標準化する営業プロセス管理、商談の内容
 と経過を記録する商談履歴管理、顧客ごとに契約内容を管理する販売履歴管理、
 クレーム対応を保管し対策を練るためのクレーム履歴管理、顧客情報を蓄積す
 る顧客情報管理、商品別の売上推移や在庫状況を示す商品情報管理、情報を共
 有化するグループウェア管理、見積書や提案書のテンプレートを提供する文書
 作成支援などから成り立っている。
  規模の大きな企業では独自にプログラムを開発し、システムとして稼働させ
 ているケースもあるが、ほとんどの企業では国内で60種以上発売されている
 パッケージ・ソフトを利用している。それぞれに特徴があり、簡単に甲乙をつ
 けるのは難しい。
  実際にSFAを導入しても営業現場で機能しないのは、パッケージ・ソフト
 との適性も否めないが、それ以上にシステムの稼働と営業マンの教育を並行し
 て行わないからである。トップダウンで指示命令を下すだけでは、コンピュー
 タは単なる箱の役割しか果たさない。
  情報の基本となる営業日報は、従来は手書きで作成されていたものである。
 それをキーボードで入力するだけでも大変なのに、上司だけでなく全員に閲覧
 される心理的抵抗も強い。自分のペースで推し進めていた業務を、タイムテー
 ブルで管理されるのもおもしろくない。
  SFAのプログラムを作成しているのは基本的にSEだから、営業現場の情
 感までは汲み取れない部分はある。それだけに営業マン一人ひとりに組織営業
 の必要性を理解させ、これからの時代に求められる行動を納得させなければな
 らない。SFAを上手に利用することで、自分の仕事がやりやすくなると考え
 れば、それぞれの取り組み方は明らかに変わっていく。
  SFAの目的は、個々の営業マンを縛りつけることではなく、組織の成員が
 情報と知識を共有することで、顧客や取引先に対して均質な営業行動を提供す
 ることだ。従来の手法の中でのムリ・ムダ・ムラを排除し、合理的で効率的な
 営業活動を展開することである。


…………………………………□ 今週のひと言 □…………………………………

  本名の島田士郎とペンネームの龍崎史郎を使い分けるのが煩わしくなり、こ
 の秋頃を目途に島田士郎に一本化しようとしている。それに伴い龍崎史郎とし
 ての活動は休止する。細かいところについては詰めていないので、8月から9
 月にかけて、詳しい報告をさせていただけると考えている。
  このメルマガも継続するか、それとも島田士郎の仕事として新たに始めるか
 思案中である。休止する場合には予定していた原稿をホームページにアップす
 るつもりだが、ホームページそのものも島田士郎のものとなり、龍崎史郎のコ
 ンテンツはコーナーとして残す予定である。

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             龍崎史郎プロフィール 
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  1952年、埼玉県に生まれる。立教大学を卒業後、中堅出版社で営業部長、
 編集部長など要職を歴任し、1998年8月にビジネス・プランナーを設立す
 る。自らの体験を踏まえた具体的でわかりやすい指導は、経営トップから新入
 社員まで、幅広い層から共感され、強い支持を受けている。
  現在は、ビジネス・プランナーを拠点にして、営業コンサルティングおよび
 執筆活動を中心に、研修セミナー、講演、企業プロデュースと幅広い分野で精
 力的な活動を展開している。
 
………………………………□ 龍崎史郎が書いた本 □………………………………
       
       営業は組織力!           オーエス出版社刊
       営業は指導力!           オーエス出版社刊
       営業は交渉力!           オーエス出版社刊
       営業は企画力!           オーエス出版社刊
       営業の勉強術!           オーエス出版社刊
       営業は個人力!           オーエス出版社刊
       営業に勇気がわく本         アーク出版刊
       トランスレーションの技術      すばる舎刊
       初対面の印象がぐっと良くなる本   実務教育出版刊
       はじめて読む仕事術の本       ロングセラーズ刊
       負けないリーダーになる成功法則   ロングセラーズ刊
       はじめて読む営業の本        ロングセラーズ刊
       理想の上司になれる本        ロングセラーズ刊
       負けない営業マンになる成功法則   ロングセラーズ刊
       一流の営業マンになる条件      すばる舎刊
       20代の生き方で人生が始まる    すばる舎刊
       30代は自分らしく生きてみろ    フォレスト出版刊
       30代の生き方が人生を決める!!   TIS刊
       ビジネスマンのための名著の読み方  オーエス出版社刊
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『weeklyビジネス・プランナー』

編・著 龍崎史郎
発行人 龍崎史郎             ryusaki@b-planner.co.jp
発行所 有限会社ビジネス・プランナー   http://www.b-planner.co.jp/

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創刊日:2002-02-06  
最終発行日:  
発行周期:週刊  
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