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このメールマガジンは、毎週1回お届けする龍崎史郎からのメッセージです。コンテンツ、ビジネス情報など、営業を中心にした仕事に役立つヒントが満載です。

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weeklyビジネス・プランナー118

2004/05/30

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┃◇ VOL.118 ◇┃◆◆weekly◆◆┃◇ 04.05.30 ◇┃
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      このメールマガジンは、毎週1回お届けする龍崎史郎
      からのメッセージです。コンテンツ、ビジネス情報な
      ど、営業を中心にした仕事に役立つヒントが満載です。

               龍崎史郎
          http://www.b-planner.co.jp/
          
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  ※ このメールマガジンは等幅フォントで見やすいように作成しています。
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             龍崎史郎/営業の視点
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           なぜ営業は精神論へ走るのか(3)
           
  プロ野球の世界では現役で活躍しなければ、監督やコーチになったとき選手
 が素直に指導を受けない。練習方法や肉体管理については、一部の専門家の意
 見に耳を傾けるが、本業のバッティングやピッチングになると、現役時代の実
 績が何よりものを言う。
  営業の世界でも、基本的な構造は変わらない。他のセクションから営業のマ
 ネージャーへ異動しても、営業マンは自分の利害に関わらない範囲なら指示命
 令に従う。しかし不利益を被ると予測したら、平気で面従腹背の態度に変わる。
  細かいことはわからないだろうと、平気で報告書の内容をデフォルメし、昼
 間からパチンコ屋にたむろする営業マンもいる。会社としては営業の経験を積
 んだベテランをマネージャーとして、営業マン全体を押さえ込もうと考えるの
 は自然の成り行きだ。
  営業畑ひと筋に歩んできた歴戦の勇士は、自らの経験をベースに部下と向か
 い合う。ライバルに抜きん出てポストを得たのは、営業マン全員が教えられた
 スキルやノウハウにあるのではなく、自分自身に打ち克った精神力にあると信
 じている。
  部下を評価するにも現在の自分と比較するから、誰を見ても頼りないと感じ
 てしまう。昔は自分も未熟だったと、謙虚に捉えるマネージャーは僅かである。
 自分をゼロとするなら、部下たちはマイナスの集団である。教えても教えても、
 飲み込みが遅い。
  会社からは成果を求められているから、部下の成長するペースに苛立ってく
 る。できる営業マンとできない営業マンを切り分け、組織を効率的に再構築し
 たくなる。結果をもたらさない営業マンは、「営業に向いていない」という理
 由で、自らの視界から追い出したくなる。他のセクションへ移ろうが、会社を
 辞めようが、知ったことではない。
  目標の合理性など部下たちからの反発は、マネージャーの実績の前では無力
 である。自分にできたことが現実にできていないと、痛いところを突かれたら
 返す言葉がない。できない原因を精神力とされたら、一も二もなく頑張るしか
 ない。
  夜討ち朝駆けは当たり前、休日出勤も厭わない。こうした営業マンは、日本
 全国に溢れている。営業という仕事が好きなわけでなく、少しでも成果を出す
 には時間を重ねるしかないと考えるからだ。営業マンの実質的な時間給は驚く
 ほど安い。
  マネージャーにすれば、全員がゴールへたどり着かなくとも構わない。数人
 が勝ち残れば、その中からマネージャーが生まれる。組織内の競争が厳しくな
 るほど、他社に対して優位を保てる。不眠不休で働く戦士が、会社の利益を稼
 ぎ出す。
  精神論を重視した風土にインセンティブを加えれば、営業マンのコンセンサ
 スも得やすくなる。頑張った人の報酬が高くなれば、給料が安いと嘆く人は努
 力が足りないと、社内の空気は一元化していく。去る者を追わなければ、マネ
 ジメントも楽になる。
  部下を叱咤激励するのがマネージャーの仕事となり、酒を飲みながら肩を抱
 き精神論で意欲を掻き立てる。話半分で聞いているつもりでも、部下の意識に
 精神論は強く刷り込まれ、やがてマネージャーへ昇進したときに、同じ話を部
 下へ繰り返し伝える。
  こうした循環を打ち破るほど、効果的な対策は提出されていない。世の中が
 豊かになれば、「甘い」と指摘されて頷かざるを得ない人は増えるから、精神
 論が伝家の宝刀として抜かれる組織は、そう簡単に減らない構造になっている。

…………………………………□ 今週のひと言 □…………………………………

  6月中旬に社会経済生産性本部のセミナーで、組織営業について教えること
 になった。非公開なので参加は呼びかけられないが、今までのセミナーでは果
 たせなかった現場への落とし込みが、どうやら明らかな道筋が見えてきた気が
 する。実際に企業に導入するには、経営者の理解と教育の時間が必要になる。
  厳しい経済環境の中で成功している企業を調べると、私の仮説はかなり高い
 確率で検証されている。セミナーを主催する側への仁義もあるので、詳しいこ
 とは述べられないが、営業マンを集めて教育するだけでは強い営業組織は創れ
 ない。これからの時代にコミュニケーションをどう捉えるか、それが企業の盛
 衰を分かつヒントになる。

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             龍崎史郎プロフィール 
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  1952年、埼玉県に生まれる。立教大学を卒業後、中堅出版社で営業部長、
 編集部長など要職を歴任し、1998年8月にビジネス・プランナーを設立す
 る。自らの体験を踏まえた具体的でわかりやすい指導は、経営トップから新入
 社員まで、幅広い層から共感され、強い支持を受けている。
  現在は、ビジネス・プランナーを拠点にして、営業コンサルティングおよび
 執筆活動を中心に、研修セミナー、講演、企業プロデュースと幅広い分野で精
 力的な活動を展開している。
 
………………………………□ 龍崎史郎が書いた本 □………………………………
       
       営業は組織力!           オーエス出版社刊
       営業は指導力!           オーエス出版社刊
       営業は交渉力!           オーエス出版社刊
       営業は企画力!           オーエス出版社刊
       営業の勉強術!           オーエス出版社刊
       営業は個人力!           オーエス出版社刊
       営業に勇気がわく本         アーク出版刊
       トランスレーションの技術      すばる舎刊
       初対面の印象がぐっと良くなる本   実務教育出版刊
       はじめて読む仕事術の本       ロングセラーズ刊
       負けないリーダーになる成功法則   ロングセラーズ刊
       はじめて読む営業の本        ロングセラーズ刊
       理想の上司になれる本        ロングセラーズ刊
       負けない営業マンになる成功法則   ロングセラーズ刊
       一流の営業マンになる条件      すばる舎刊
       20代の生き方で人生が始まる    すばる舎刊
       30代は自分らしく生きてみろ    フォレスト出版刊
       30代の生き方が人生を決める!!   TIS刊
       ビジネスマンのための名著の読み方  オーエス出版社刊
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『weeklyビジネス・プランナー』

編・著 龍崎史郎
発行人 龍崎史郎             ryusaki@b-planner.co.jp
発行所 有限会社ビジネス・プランナー   http://www.b-planner.co.jp/

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創刊日:2002-02-06  
最終発行日:  
発行周期:週刊  
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