経営

GS・SS経営者が明かすタイヤ売上向上の内緒話

販売大促進!顧客獲得!ガソリンスタンド、整備工場、タイヤ屋さん必見。収益(特にタイヤ)倍増の秘法(前年比3.2倍!)をタダでお知らせします。


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売れないタイヤ販売、STOP

2006/05/03

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★☆「ガソリンスタンド,SS経営者が明かすタイヤ売上向上の内緒話」★☆
〜Vol. 65〜

 〜タイヤ売上本数向上宣言〜
                           
                         by (有)鈴木石油店

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 皆さん、こんにちは。

「まだ、書かないの??」というご指摘が、とうとう読者の方から発生いたすにおよび、
やっと書きます。今日は、ホームページでの、タイヤ通販開始、中古車販売開始・・・につ
いて、お話いたします

 それでは、本文へ。

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▲▽────────────────────────────────────
☆★とりあえず、中古車販売用ホームページ作りました☆★

 1〜2年ぐらい前に、ホームページ上で中古車について調べた時期があったんですが、
そのときに茨城県で「おや?」と思った中古車屋さんのホームページがありました。

 「ココは結構お客さん読むかも。」と当時は思ってましたが、一年後、知り合いの中古車
屋さんが言うには、「ホームページで顧客を取っているところがあって、そこの問い合わせ
がすごいんだって。」「ふーん。」話をよく聞いてみたら、私が一年前に「ここは・・・。」
と思ったお店だったのです。

 「やっぱりな。」と思いましたが、私どもも、これはぜひやってみようということで、今
ちくちく作ってます。

 まだ、完成度85%〜90%で、問い合わせぐらいは取れるかもしれませんが、問題もある
かもしれません。よくよく考えしながら、直して行きたいと思います。


☆★今後は、タイヤ通販ページ作りたいと思います☆★

 今、一番売れそうなのがこっちだと思います。タイヤを通販、或いは茨城、栃木、福島エリ
アの人をターゲットに、販売促進するページを考えてます。

 通販の値段は安くしないと売れないぞ〜。クレーム、返品、結構来るぞ〜。

 いろいろ意見も出ますが、私はあまり難しく考えていません。相手を決めて、その人に売る
だけです。

 言うのは易い、なれど・・・と皆さんも思ってましょうから、ま、がんばってみます。

☆★結局、何が言いたいの?作業報告?☆★

 と、思われても仕方のないことなのですが、結局は、皆さんの不快を買ってるんじゃないか
な〜と思ったんですね。店頭販売のツール売っときながら、自分ら、通販するんかい!なんて
感じでですね。先ずはメルマガでご報告がてら、お知らせしておこうと思いました。

 もうひとつはですね、もし、当社が通販を始めたときの、いや〜な気持ちをどう解決するべ
きか、皆さんの心の持ちよう、結句、鈴木石油店の活用術を今日はお教えしておこうかと思っ
てます。

 皆さん不安になってしまうかもしれないと思うんですよね。商圏侵される、店頭販売が減少す
る、とかです。でもね、これはないと思います。

通販する人→店頭販売に応じない。
店で買う人→通販しない。

 お客さんがしっかり分かれてると思ってます。まあ、これは言い訳がましいので、もうちょっ
と鈴木石油店が通販をすることで業界にプラスになるメリットを(書いちゃうの?いや、書ける
の?)仮説ですが書いてみます。

☆★鈴木石油店は・・・”カルピスウォーター”と思え!?☆★

「わからん!」

 分るわけがありません。これはですね、ある企業様が社内各所の大反対を押し切って売り出した
商品が大ヒットした!ばかりでなく其の後、偶然得た大大メリットで大成功した例をお話します。

 これは泉田さんの説でも、岩上さんの話でもないです。でも、当てはまってます。私が若い頃、
雑誌で読んだ話がこの、カルピスウォーターのお話だったんです。今回の私がやっている試みを、
何とか、・・・・何とか皆さんにもメリットがいくようにならないか?と考えて、この策をとりたい
と思いました。お話をしたいと思いました。

 ・・・私がまだ若い頃、世に、”カルピスウォーター”という商品が生み出されました。カルピス
のロゴの自販機に、また10個ぐらいずら〜っと並べて、白地にネイビーブルーのロゴがまた、さわ
やかで良かったんですよね(俺、青色好きなんで。)。

 みんな喜んで、この商品を(夏の暑い盛りなど)買い求めました。おいしかったんですよね(今も
ペットボトルでありますが)。

 でも、この商品は、当時社内では、猛反発猛反対を受けたというらしいんです。

「何考えてんの〜!それじゃあ、今までの主力、原液の(ビール瓶みたいなヤツに入った、濃いヤツです
。)カルピスが売れなくなるよ!俺の査定、下げたいの?」なんて言ったかどうかは不明ですが、兎に角、
社内の各所からは猛反対を受けたらしいんですよね。

 それでも、発売許可が出まして、商品化と相成り、売りに出しましたら・・・これが、社内始まって
以来ぐらいの大ヒットを記録し、業績がぐんっと上がったというわけです。

 ・・・しかし、まだ不安要素が残っているわけです。そう、主力製品の原液(以下カルピス)はだめだ
ろう・・・。という風にみんなは確信していたわけですね。


☆★マーケットは、縮小しなかった。むしろ、広がった☆★


 ところが・・・と書けば皆さんお分かりだと思いますが、ぜんぜんあてにしなかった”カルピス”
までが売れ始めて、前年比の約3倍売れた(かな?失念。)というんですよね。年末年始のお歳暮、
年賀、ギフトまで、カルピス商品が売れるようになったといいます。

 当時のその雑誌を書いていた人は、「再認識されたから」売れた、と書いていたんですが、私もそ
うか、再認識したんだ、と鵜呑みにいたしました。

 しかし・・・これは今に至りますと、さまざまな法則に当てはまっているんです。

法則1・お客様がすぐに行動を取れるようにする。そうすると、購買に近づく。

 これは、HPのマーケティングを学び始めた頃に、岩上さんに教わったんですが、ホームページでも、
”フォームメール”に入力すると、メルマが読めるよ、資料送るよ、とやってますよね。これは、すぐ
に行動に移せるような形に仕向けてるわけです。

 メール送信のプログラムを立ち上げるよりも、そんな白紙よりも、フォームメールのように、書く
エリアを名前、メルアド、何て感じで書きやすくしてあげれば、次の行動に移りやすい、という法則
ですね。

 従来、カルピスを飲む、というと、手間がかかるのをみんな知ってるわけです。グラス用意します、
水用意します、配分気にします、マドラー用意します、氷用意します、飲み終わったら、洗います、見
たいに、兎に角手間隙かかる商品だ、ということです。

大勢に、いっぺんに飲ませる、という目的以外で、あまり、一人一人の人が好まない飲み物(男ならな
おさら)、形のものだったんですよね。

 それが、カルピスさんが集めて研究したデータの中から出した、人が好む、水との配分、それをあらか
じめ缶に入れて、出し惜しみせずアメリカンサイズ(350ml)で、オフィスの近く、家庭の近く、兎
に角身近にどうぞ、とやっただけで、大ヒットしたわけですね。

 おいしい、分ってる、懐古的な・・知ってます、知ってますよ、でも、非常に飲むまで手間かかった・・・

だけだったんですね。近くに置いてすぐに手を出せるようにした、所謂”お客様がすぐに行動を取れる
(簡単に飲む)ようにした”ら、大爆発的ヒットした、訳です。


法則2・時流に乗れば、すぐに成功する。

 いわずと知れた、泉田さんのルールですが、私が、其の後予想に反してカルピスが売れるようになった
のは、”時流(流行)になってしまった”が一番当てはまるように思いましたね。

 子供も喜んで飲んでいる、オフィスでも、昼食、合間に飲む人が多い、車内でも選ぶ人が多い、兎に角、
”おいしい”からみんな飲むので、これをギフトで送れば大概喜んでもらえるだろう、という流れです。
子供が飲んでるから、子供のいる家庭に送っておけば、間違いないだろう、という感じになったと推測されます。

 時流(流行)を自社で作った(これすばらしい!!)、それに簡単に昔ながらの商品が乗った、というのが
当時のカルピスの大成功だったと思います。


法則3・思い切って、消費者に売る(消費者は原価を問わない)

 なんだぁ?と言うようなルールを持ってきましたが、これもあてはまると思ってます。以前ホースやさんの
お話で、企業に向けて売っていたホースを、消費者に売る方向に転換したら、非常に粗利が上がって売り上げ
が立った、という話を泉田さんから聞いたことがあります。

 20メートルのホースを企業に1万円で売るよりも、2メーターごとに1300円で売ったほうが、ぜんぜん
粗利が出ますよね。その考えも、このカルピスに当てはまらないかな〜、(タイヤのほんとの価格にはどうかな
〜?タイヤ販売にはどうかな〜?中古車販売には、どうかな〜?)と考えていったわけです。

 実際、どっち(ウォーター、とカルピス)が粗利が高いか分りませんが、こういった切り売りも効果が高い、
粗利も高い、と考えていいわけですよね。

 業販が瓶ボトルに入ったカルピスなら、消費者売りはカルピスウォーター、ということです。


法則ゼロ−1・販促物を有料で配れた・商品自体で行った。

 これはですね、カルピス、という宣伝効果を、カルピスウォーター自体でやってしまった、しかも、お金をも
らって宣伝しちゃった、というおいしい事をしたんですよね。

 我々は、販促する、というと、出費、と考えます。或いは、私は極力ゼロで、効果の高い販促、と考えます。
チラシだ、テレビだ、DMだ、としか考え付かなかったわけです。しかしカルピス様は、販促を商品で、お金を
もらって行い、売り上げ力が決まっていた商品までさらに宣伝し、大回転させた!という、異例の行為をしてし
まったわけです。

 こういったおいしい流れも、どこかに落ちてないかな〜、実際カルピス様がやっているんだしな〜、とも、
考えたわけです。販促を、商品自体で出来ないですか?というおいしい流れです。


法則ゼロ−2・カルピス様は特にスタンスを変えたりしていない。

 これですよ。よ〜く見てください、カルピス様新しいことにチャレンジ!新開発!
・・・なんてやってないですよね?「薄めた。」だけです。配合の研究データから。
(かといって我々はガソリン、薄めないようにしましょう。)カルピスだけを売る、
というスタンスを変えてないんですよね。

 パッケージ開発、自販機の手配、CM、販促ぐらいはやりましたが、今までやってきた
プロの人たちでしょうから、造作ない行為だったと思いますよ。

 「・・コーヒー、売ってみる?」「独自のコーラ、作ってみる?」「カクテルにして、売る?」
という余計なことはやらなかった(今は余力があるからやってるし、やっていいことですよね。
でも当時やったら、完璧にスベったはずです。)、商品をほぼ一点に絞っているんです。

 チョーヤの梅酒(昔はワインやらウイスキーも造ってたらしい。一切止めた。)然り、カルピス然り、
あちこち手を出したりしてないんですよね。
 新技術、新商品なんかにあまり力入れてないんです。一点集中です。見習いたいものです
(私もあちこちやってますから・・・。)。


☆★鈴木石油店は・・・”カルピスウォーター”と思え!(2回目ー)☆★

 というわけで、もう一回言ってますが、実は、我々は、我々のHPは皆様の販促物だと思って欲しいんです。

 残念ながら、ガソリンスタンドの消費者が寄せる関心度、期待度、理解度は全くもって低い、インターネット
で見ても、ガソリンスタンドを絡めたキーワードは、200ぐらいしかない、という無関心ぶりなんです。
全国/月で。(所謂、”ガソリンスタンド オイル””ガソリンスタンド 洗車”などです。)

 これを書いている間に聞いた話では、中古車をSSで売り始めた。店舗から、店内いたるところにPOPを
めぐらし、それ以外の商品は排除までして、中古車販売一色にした!お客さんもみんな理解してくれるだろう
・・・と思っていたのにもかかわらず、来店者アンケートで、中古車販売をしていることを知っていたのは、
全体のたった3%・・・。目の前に大きなPOPがあるのにもかかわらずデス・・・。

 なんていうのは特徴的な話です。燃料以外興味をもたれていない、中古車を売ることに期待されてない
(中古車屋、他にあんじゃん)、ということが分ります。必要なものだけ頂戴、必要なときしか用はない、
見たいな古女房扱いです。

 これはね、売る前に分ってもらったほうが、いや、理解をしてもらう、興味を持ってもらう方向をとらない
限り、新しい業態に負けるのは、火を見るより明らかですよね。消費者から、淘汰されつつある、忘れられ
つつある業界のような気がしてます。

 新商品でも、新開発でもない(期待していない)、知識でも、技術でもない(困ったときだけ利用します)、
ほんとにあなたのお店がいいんだ!他を掻き分けて、買いにきました!というお店になれば、商品も技術も今
までどおりでいいわけです。

 (足りなかったら、後から補えばいいんです。お客さんが来てからでも、間に合いますから。お客さんが来
ないうちから余計なものを買わされない様に。)

 それがカルピスウォーターなんですよね。すぐに目にしやすい、分りやすい、連絡しやすい、です。

 何とかね、全国のガソリンスタンドも実はうちと同じように、安売りしてるんですよ〜、他の店と引けを取
らないんですよ〜。分らないかもしれませんが、ガソリンスタンドは中古車も、売ってるし、安いんですよ〜、
オイル、バッテリーも安値で出してるんですよ〜、という関心を持ってもらおうという方向、策を取りたいん
ですよね。

 私は、そういった方向で、今後はページ販促していきたいんです。当時の言葉で言う、”再認識される”
ガソリンスタンドをちょっとだけ目指して、カルピスが売れるようにするカルピスウォーターになれたらな〜
と思ってます。 

 
<本文終了>

鈴木石油店

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