日記・blog

経営は仕掛けで決まる!

経営は一に仕掛け、二に仕掛け、三四がなくて、五に仕掛け!経営は仕掛けで決まります。このメルマガはメーカーをはじめとした企業の仕掛けづくりの成功事例や失敗事例をレポートしています。経営者、営業責任者必見です!

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経営仕掛け事例レポート2005-1-17

2005/01/17

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   営業は一に仕掛け二に仕掛け三四がなくて五に仕掛け!

      『営業仕掛け事例レポート』1月17日号

バンバン仕掛けて、ガンガン開拓、サクサクリピート、お客様大喜び!
   発行者 営業支援センター 2005年1月17日号 通巻87号
  不定期 本日までのマガジン総読者数8499名(他メルマガ含) 
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いつもお世話になっております!営業支援センターの登内です。気がつけ
ばこの営業仕掛け事例レポートも3年目に突入しました。早いものです。
これからも世の中の「中小メーカー」のために様々な角度から仕掛けの事
例紹介をしてまいりますので宜しくお願いいたします。

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         FAXが営業活動を強くする!
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今回はこのFAXマガジンについてです。私はこのようなFAXマガジン
を5本発行しております。更にメールマガジンと、ホームページも平行し
ており、更に今年はブログも準備しております。これらは毎週発行するも
のから不定期のものまで様々ですが、そもそもなぜこのようなマガジンを
出すようになったのかをお話させていただきます。

■バイヤーズを立ち上げる前に私は様々な職に就いており、そのひとつに
零細アパレルメーカーの営業マンがありました。私の担当はいくつかの百
貨店です。S百貨店だけでも北海道から中国地域まで全国に20店舗以上
あり、私の担当店舗数は50店舗を超えていました。これは競合他社の営
業マンのおよそ3倍〜4倍の担当数です。

■このメーカーは単に担当店舗が多いだけでなく、なんと出張にほとんど
行かせてもらえませんでした。「百貨店や専門店に商品を納めているのに、
売り場に行くことが出来ないなんて。」これは販売員上がりの私にとって
非常にもどかしかった部分がありましたが、他の先輩営業マンも同じ状況
の中、ガンガン売上を伸ばしているので文句も言えません。しかも、ボー
ナスが非常に良かったのです。

■私はある時、他の先輩営業マンに聞きました。「先輩たちはなぜ売り場
に行かずに売上を伸ばすことが出来るのですか?」すると、「私をはじめ、
この会社の多くの営業マンはもともと販売経験が長いだろ。だから君と同
じで売り場の事を知り尽くしてるよな。だから電話だけでも売り場の状況
は把握できるし、店頭で必要な売れる商品がわかるんだよ。」とのことで
した。

■確かに私のいたアパレル会社の営業マンは販売経験者ばかりです。しか
も、全員が売り場全体を仕切っていた人ばかりでした。自分の会社の商品
だけでなく、売り場全体の売上を伸ばすことを考えられる販売員でしたの
で百貨店責任者からかなり信頼されていました。

しかし、だからといって売り場は生ものです。日々変わる天候や街の導線
(土地開発や新店舗開店など)、そしてその土地のイベントなどに応じて、
常に売り場を新鮮に演出していかねばなりません。それを年に一度も顔を
出さずに、それが出来るはずがありません。というより出来るはずがない
と「思い込んでいました。」

■その先輩はなかなか理解できない私のために「内緒だぞ」とあるスクラ
ッチブックを見せてくれました。するとそこには売り場の状況写真がズラ
ッとならんでいるではありませんか。しかも月ごとに。「これどうしたん
ですか?」と聞くと、「これ以上は教えないからあとは自分で考えな」と
外出されてしまいました。

■確かに各お店ごとに今の売り場の写真があるだけでも、今より提案しや
すくなるのは事実です。とにかく私は自分の担当する売り場に電話をかけ
まくり、「売り場の写真を送ってくれませんか?」と頼みました。しかし、
売り場も暇ではありません。「店に顔も出さない営業マンのためになぜ写
真をとっていちいち郵送してやらねばならないんだ」と逆に怒られてしま
いました。

■「先輩たちはどうやってあの写真をゲットしているんだろう。しかも毎
月・・・」。当時は今のようにインターネットやデジカメ、メールもあり
ませんでしたので、写真をとってもらったとしても、現像して郵便局から
送ってもらわねばなりません。これは売り場担当者からしたらかなり面倒
な作業です。そこで私は自分の販売員時代を回想してみました。

■販売員時代・・・。メーカーの派遣店員でありながら、その百貨店の売
り場のチーフという特殊な立場におりました。このチーフとはある程度売
り場のレイアウトを決めることが出来ますのでメーカーとしては非常に有
利な立場で、極端ですが自分のメーカー商品で店頭を埋めつくすことも出
来ます。

■しかし、同時に売り場全体の予算も達成させねばなりません。もしなか
なか売れない商品があったとした場合、メーカーとすれば少しでも店頭に
出しておきたいのですが、売り場からすれば早く売れる商品に交換して効
率を高めたい。給料をくれるメーカーの社長と、毎日面倒を見てくれる百
貨店の売り場責任者との狭間で胃が痛くなったことも多々ありました。

■とにもかくにも売れる売り場をつくり、そこにうちの商品を並べ、全体
が売れるようにする。その問題を解決するために何が必要だったのか?
それはメーカー営業マンからの飲食の接待やゴルフの誘いではありません。
とにもかくにも「売れる売り場づくり」をするための「企画」とそのため
の「商品」です。更にそのための「情報」と「相談者」です。

■この相談者がなかなかいないのです。店頭にいるとなかなか外の世界が
見れません。特に休日は外で遊んだことが無いので、実は販売員は一般の
人より情報に疎いのです。そこで営業マンから外の情報を聞いたりこの売
り場を客観的に見た場合、売れているほかの店の売り場と何が違うのかを
明確に教えて欲しかったのです。

■ここですでにお気づきになったと思いますが、先輩営業マンはこれをし
ていたのでした。それにようやく気付いた私は、売り場責任者にその目的
を伝えると気持ちよく店頭の写真を送ってもらうことが出来ました。その
ときにやりとりとして利用していたのがFAXマガジンだったのです。

■売り場は接客で忙しいため、営業マンから電話がバンバン来るのは非常
に迷惑なのですよね。よってFAXと郵便を活用して、店頭責任者と売れ
る売り場づくりをしていったのでした。

■私はおよそ20年間、アパレルだけでなく様々な職場でこの「FAXマ
ガジン+@」を活用して多くの取引先と営業活動してきました。皆様もF
AXを「単なる業務報告」としてではなく、「営業の武器」として試され
ることをお勧めします。(実はメールより効果が高い場合が多いのですよ)

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●この記事についてのご質問やお問合せはお気軽に!
担当:とのうち TEL:03-5524-0092 Email: support@eigyoshien.com

●今週以降の登内の行動予定
個別面談ご希望の方はこのスケジュールを参考にしてください。

1月17〜18日 仙台
  21 浜松
  24 仙台
  26 小豆島
  27 高松
  28 高松、愛媛
  31 仙台

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■「最強の販売会社づくり」第2弾!

数ヶ月前にご覧になっていただいている「最強の販売会社づくり」(冊子)
がお陰さまで1,000冊を突破しました。あのような誤字脱字ばかりの
冊子にもかかわらず、大変多くの方々からまじめな感想をいただきありが
とうございました。講演の依頼や執筆の依頼までもいただいたのですが、
特に多かったのは「続き」をみたいとのこと。そこで調子に乗った私は第
2弾を書くことにしました。

ただ、今回は私の行っていることだけでなく、皆さんにどうしても紹介し
たいカッコいい方々のことをメインに書きたいと思います。その方々は楽
天やライブドアなどIT系の方々でなく、農家のお百姓さんです。

私は現在、「親子」と「農業」と「起業教育」の3つをひとつの事業に落
とし込もうとしていますが、そこで出会った農家の方々です。宮城県に米
山町というところがあり、実はここは日本の中で一番「農業改革」に成功
した町なのです。

減反政策や跡継ぎ不足、更に輸入品による、国内需要の減少など、農業は
非常に厳しい状況です。そんな中、何とかして国内農業を復活させたいと
立ち上がった方々がいます。長い時間かかりましたが、その苦労の結果、
儲けられる農業を実現しました。

特に成功したポイントが「いいものをつくる」のと同時に「営業」があり
ます。「農家の百姓に営業なんて出来るはずが無い。販路開拓なんて出来
るはずが無い。」しかし、見事にやり遂げたのです。

そのカッコいい人たちがどのように成功したのかをご案内させていただき
ます。

またその状況を数年前にNHKが取材しテレビで放映しました。それを見
たとき私は背筋に電流が走ると同時に、涙がこぼれてきました。そのDV
Dも付けてお届けいたします。多分、それを見たらベンチャー企業の原点
が見えるはずです。

■冊子「最強の販売会社づくり第二弾」+DVD+おまけ 2月上旬完成!

 ●注文先
  Eメール→ support@eigyoshien.com
  ホームページ → http://www.eigyoshien.com
  FAX → 03−5524−0047
 ●1セット2,500円(税込・送料込み)
  ※ただし、冊子は製本されたようなキチンとしたものではありませんのであしからず
 ●ビックなおまけ2大特典
  冊子の中に記述してある仕掛け商材のサンプル付き!!(販売も出来ます)
  冊子の中に記述してある「営業能力が3倍にアップするスーパーボールペン」付き!!

 ●注文セット数(     )セット

○貴社名
○部署、役職
○お名前
○お届け先 〒
○TEL
○FAX
○Eメール

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■運営母体会社 バイヤーズ株式会社 営業時間am9:00-pm8:00・日祭休
●本社&営業支援センター http://www.eigyoshien.com
104-0061東京都中央区銀座4丁目8-2三福ビル
tel:03-5524-0092fax:03-5524-0047
●管理本部(経理・受注・発送)
342-0055埼玉県吉川市吉川1468-2tel:048-984-3035fax:048-984-3037
URL:http://www.buyer-s.com e-mail:support@buyer-s.com
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最終発行日:  
発行周期:週刊  
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