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経営戦略入門-マーケティング入門編

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【経営戦略入門】購入障壁

2003/11/17

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.181
        ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門   ☆☆☆

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今までITベンチャーの社長を多く見てきたのですが、今でも成功している
企業(2000年以降多くのベンチャーが潰れた為)の社長さんについて
考えてみたのですが、多くの社長さんに共通する素質があると感じました。

それは、技術力+営業力の両方の素質です。
技術力のみの社長さんで成功している企業はありますが、営業力だけで今で
も成功している会社は稀です。特にITは多くの企業が新規創業や参入によ
って市場が飽和し、競争が激しくなり、その結果として価格ダンピングが進
んでいるからです。
技術が圧倒していれば、競争優位に立てますが、営業力だけでは勝負できな
い状況になりつつあるようです。

そんなとき、やはり社長が技術出身で営業力を後から身につけたパターンが
成功している企業を見渡すと多いように見受けられます。

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▼ 購入障壁 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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知らない機能の商品を買うとき、知らない会社の商品を買うとき、知らない
会社のサービスを受けるとき、我々は非常に不安感を抱える。
そこにはリスクがあるからだ。このような不安感が商品やサービスを購入す
るときの障壁としてかなり大きな割合を占めていることがわかって来ている。

企業にとって、このような購入障壁は真剣に考えられている。
競争優位に立つために、中には「満足保証サービス」を提示しているところ
もあるほどである。
最近では、製造業だけでなく、広告、エステ、金融系にもこのような満足を
保証しようとしてる企業が出てきているので驚きである。

つまり、顧客の求める費用に対する対価(つまり満足)が得られない場合、
それらの会社は費用の一部もしくは全額を返済するのである。

先に上げた企業や、さらには弁護士、会計士、コンサルティングファーム、
医師といった職業の場合、費用が非常に高く、しかも効果があるか分らない
し、何を成果と見なせば良いかも曖昧なことが多々ある。
そんな時、これらの企業が業界内で競争優位を得るために、購入障壁を下げ
る戦略は有効なのかもしれない。

「満足保証サービス」はよく雑誌に載っているような怪しい商品や霊感商法
にも多い。これは昔からである。(幸運を運ぶペンダントなど)

このような事例を消費者は結構知っているから、サービス業者が満足保証サ
ービスを行うと、逆に、顧客が求める満足感というものに対する失敗の可能
性が高いと思われてしまうかもしれない。

顧客が満足を得られない可能性があるから、このような満足保証サービスと
いう考えがあるという考え方である。
ブランド力のない会社であるならば、このような満足保証サービスは顧客か
らは乞食営業に見える。

また、弁護士、会計士、医師がこのようなサービスを行うのであるならば、
もし顧客の満足得られる結果が得られなかった場合、顧客は払った額の返済
を求めるだけでは済まないだろう。逆に損害賠償にまで発展する。

そう考えると、サービス業において、既にブランド力のある企業が満足保証
サービスを行うと、返ってブランド力を下げる結果に成り得ない。
一般的にクレーマーというのは、ブランド企業を攻撃する傾向があるのだか
ら。


(お勧め本紹介)
「サービス哲学」
http://amazon.jp/exec/obidos/ASIN/4757301804/httpskilcomen-22/ref=nosim
アメリカに行くとあらゆるサービス業のサービスレベルが低いことに気付く。
日本が良すぎるのだろうか?
いずれにせよ、アメリカはあらゆる企業が株主志向になってしまい、顧客を
見ることを忘れつつある。日本はそうなってはならないと思うのだが。

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【SkillStorage.com】経営戦略入門
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石川亜沙美ちゃんは178cmもあるって!あと10cm低かったらなぁ。

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創刊日:2000-11-12  
最終発行日:  
発行周期:週間  
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