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経営戦略入門-マーケティング入門編

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【経営戦略入門】交渉術-その3「問題点に着目しよう」

2003/08/18

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▼ 交渉術-その3「問題点に着目しよう」 ▼━━━━━━━━━━━━━━
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□問題点に着目しよう

さて、前回は交渉の視点として「人間関係」に焦点を当てた。人間関係に着
目することによって、交渉が楽に進んだり、解決の取っ掛かりになることが
あることが理解できたと思う。

今回は、交渉の本質である「問題点」についてだ。
例えば、大手企業にアポを取ることができたベンチャー企業を例に考えてみ
よう。ベンチャー企業の社長、川崎武は大手電気メーカーのA社の社長と直
接交渉する機会を得た。

A社にとってみたら、自社の売上げを伸ばす為、またそのための最新技術を
取り入れるために、川崎率いるベンチャー企業のサービスに興味がある。
川崎にとってはA社と取引ができたら、収入が安定するし、今後の実績にも
なる。

交渉の席に着いた。

このような場合、初めて会う人なので「人間関係」による解決よりも、やは
り「問題点」に着目することが必須だ。かといって人間関係も重要だが。

ここでお互いの思惑(主張)がぶつかり合ったら、交渉は決裂するかもしれ
ない。やはり、お互いwin-winの関係を構築して交渉をクロージングしたいと
だれもが思うだろう。A社のほうが有利に見えるが。

ここでの交渉の鉄則は、相手の立場に立って考えることである。
相手とは、交渉相手であり、相手先企業でもある。

まずは、お互いの立場を確認し、相手の主張の裏に潜む利害を明確に理解す
ることだ。情報を多く収集し、完全にお互いの利害に当たるものを交渉の
テーブルに並べることである。

ここで言う立場とは、簡単に言うと、A社は川崎のベンチャーのサービスを
買いたいということであり、川崎にとってはA社にサービスを売りたい、取
引をしたいということである。

利害とは、さらに一歩進んで、A社にとっては、何故川崎の企業から購入す
るのか、購入してどのようにしてA社のサービスとするのか、他社の状況、
その他もろもろの利害である。川崎にとってもそうだ。A社に売ることの利
害がある。

このような利害情報を完全に収集するには?

□質問のテク
質問の仕方は色々ある。

・直接的質問
・間接的質問
・推測

次回に続く。

◎本
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先週に続き、今度は心理術編。怖いですね(笑)
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