経営

経営戦略入門-マーケティング入門編

▼使い方▼事例を読む→戦略理論を学ぶ→シュミレーションする→自分のプロジェクトに当てはめる→体系化される。読んで、考えて、仲間たちとスーパーサラリーマンになろう!!辛口コラムも好評!

全て表示する >

【経営戦略入門】交渉術-その2「メンツ」

2003/08/11

━━━━━━━━━━━━━━━━━■ IT関連企業に転職されたい方へ ■━
◆急募◆エンジニア経験3年以上の方!アナタの可能性を最大限に生かします
IT系専門サイト【JOBMAIL】だから大手優良企業から最先端を走るベンチャー
企業まで幅広い案件!適職紹介では、キャリアアドバイザーがサポート!
エントリシートへのご登録⇒ http://211.10.20.135/a/a.cgi?k04465Bm00977 

≫全員にプレゼント!外貨投資を徹底的に勉強できる無料セミナーのご案内≪
【日時】:9月6日 13:00〜   【会場】:東京大手町・JAホール
【参加者にプレゼント】:オリジナルQUOカード500円&外貨投資関連図書
【詳しくは】 http://211.10.20.135/a/a.cgi?k04350m00977 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.170
        ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門   ☆☆☆

    presented by skillstorage http://skillstorage.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
昭和20年8月6日米国トルーマン大統領の支持のもと、原子爆弾が広島に
投下された。広島の人口35万人のうち、7万人が即死。その後11月まで
に6万人がさらに死亡。昭和25年までにさらに7万人が死亡した。
放射能はすさまじく、次世代の子供にまで及んで悲劇が連鎖されている。
過去、米国からの謝罪は一切無い。

この悲劇を忘れてはいけない。
そして、国のために戦って亡くなった人達への感謝も忘れてはいけない。

今年も、8月15日に終戦記念日を迎える。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 交渉術-その2「メンツ」 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ 交渉

さて、前回からの続きである。

隆は協業しているA社と一緒にプロジェクトを進めているが、プロジェクト
を実現するための費用のところでA社担当者の亀山亮と折り合いがつかない
状況になってしまった。上司は費用を全額A社に負担させろと言う。
そのような交渉を引き受けてしまったので、なんとか主張を通さないと自社
での評価も下がってしまうであろう。そこで、交渉に挑んだ。

<ケース1>
「亀山さん、頼みますよ。今回は御社で費用を持ってください。僕も会社
 でさんざん言われてまして。お願いしますよ。今度メシ奢りますから。」

<ケース2>
「今回の費用は弊社は一切出せませんよ。御社で全額お願いします。以前の
 ケースもあるし、御社が全額費用を出す義務があるんですよ。このプロ
 ジェクトが潰れたくないのだったら、わかってますよね。」

前回は、このようなそれぞれのケースがどのような結果を導くかを予想して
もらって終わった。

恐らくこんな感じの結果を予想したのではないだろうか?

<ケース1>
 相手との関係は良いが、交渉は弱い。
 交渉に時間が掛かる。
 下手に出るので、下手をしたらなめられる。
 信頼関係はできる。

<ケース2>
 主張を無理に通そうとしている。
 主張の裏づけがあったら強い。
 相手は感情的に怒らせそうである。
 短期間で交渉が終わりそう。
 決裂の可能性もある。

といったところであろうか?

それぞれのケースで良し悪しはあるし、状況によってどちらかのケースに
なることもある。
だが、性格によってそれぞれのケースに分かれることもある。
皆さんは基本的にどちらのケースが多いだろうか。

やはりケース1のようにソフトな感じで話を進めて、交渉の焦点はケース2
のように硬く行うのが良いと思う。

どのようなことかと言うと、交渉というのは、交渉の焦点、すなわち「問題
点」の部分と、人間関係の部分に分かれるので、それぞれについて考えて
いかなければいけないと思うのだ。

特に人間関係という部分は日本では重要だと思う。ドライな交渉ができない
のも人間関係の部分が大きいからであろう。yyおう

ただし、人間関係だけに焦点をあわせると、媚びへつらったり、接待で相手
を持ち上げるとか、相手のメンツを立てることばかりに注力することになる
が、やはり「問題」の部分は人間関係と無関係に交渉を行うべきだ。

即ち、「問題」の部分と「人間関係」の部分を切り離し、それぞれに対して
交渉のプロセスを進めるのだ。

□ 人間関係の部分

問題点とは別に、相手の立場に立って考えてみよう。
一言で言えば「メンツ」だが、相手の立場・環境というものがある。
・会社での上司からの評価
・部下からの信頼関係
・会社としての立場
・個人的な感情
・自分と相手との相対的な関係
などだ。

このような相手の「メンツ」を立てることを基本にし、悪くても相手のメン
ツは潰さないように、うまく交渉を進めるように考えるべきである。
そのようなことを考えると、当然交渉の最終イメージは変わってくるが、
交渉のプロセス、交渉における話し方だけでも大きな影響を与えることがで
きる。例えば価格交渉において、相手は上司から値下げすることを強く迫ら
れている状況だとする。このような場合、問題点である「値下げ」といった
視点ではなく、例えば、価格が業界で妥当であることの根拠を示したり、
コスト視点からこれ以上価格が下げられない根拠を示したり、さらに相手の
上司を説得する材料を提供することができれば、相手は納得してくれること
もある。
つまり、問題点は「値下げ」なのだが、相手が交渉しているのは、相手のメ
ンツを保つのが主な目的であれば、メンツを保たせてあげれば良いのだ。

この例では、相手が上司から値下げを強く迫られていることを、事前に察知
しなければならないが、これも結局人間関係を築いて聞き出すことだ。

以上のように、交渉においては人間関係という側面があり、非常に需要であ
る。

人間関係を考えた上で、いよいよ本質的な「問題点」についての交渉を考え
ていくことになる。これは次回に続く。


◎本
「ヤクザに学ぶ交渉術  」
http://amazon.jp/exec/obidos/ASIN/4344403126/httpskilcomen-22/ref=nosim
アマゾンで売れまくっているようです。ヤ○ザの交渉は命がかかっています
からね。いちゃもん、難クセ、いいがかり、恐喝、恐ろしいテクありまくり
でしょう。それはもう必死ですね。しかし基本は「筋を通す」にあるという。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム メルマガ紹介 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

不景気な時代が続いています。先の見えない底無し沼はまだまた続くでしょ
う。
世の男たちは、おこずかいを削られて昼食代とタバコ代しか持たされないし
まつ。

そんな中、どんどん売上を伸ばしているのが、[通信販売]の業界。
主婦たちは、亭主のおこずかいを削っては、せっせっと通販でお買い物。

この時代を乗り切れるかどうかは、[女の心]が掴めるかどうかに掛かってい
ます。
最近のヒット商品は[ヌーブラ]を筆頭に、女性の心を捉えた商材ばかりです。

今回ご紹介するメルマガは、男にとっての永遠の希望である[女の体と女の
心]をものにする上で大変参考になるマガジンです。

心理学と生理学、更には著者の体験から女性の扱い方が学べます。

いつも気まぐれで絶対に謝らない女の心理。お金を掛けずとも、女をものに
出来る生理と心理に隠れた「ツボ」。これさえ知れば、ビジネスでもプライ
ベートでもワンランク上の[出来る男]になれるかもしれませんよ。

このマガジンの内容をビジネスに応用出来るかどうかはあなたしだいです。

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*
      [女の心理学〜心と体を開放させる21の法則]

読んで見る?⇒  〜〜 http://www.mag2.com/m/0000114935.htm 〜〜
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【SkillStorage.com】経営戦略入門
発行/編集元:Skill Storage
mailto:fatty@skillstorage.com
バックナンバー:
  Check out http://skillstorage.com/kei/index.php#backnumber
登録解除は以下のURLで行うことができます。
  Get back http://skillstorage.com/subscribe
当サイトへのリンクは自由です。又、引用・転用について御希望の方は、
当編集部までお問い合せ下さい。
Copyright(C), Skill Storage.com., 2000〜2003
---------------------------------------------------------------
Reproduction of this publication in any form without prior
written permission is forbidden.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
俺たちを取りまく環境は競争だ。勝てば喜びがあるが、負ければ屈辱しかない。

規約に同意してこのメルマガに登録/解除する

メルマガ情報

創刊日:2000-11-12  
最終発行日:  
発行周期:週間  
Score!: - 点   

コメント一覧コメントを書く

この記事にコメントを書く

上の画像で表示されている文字を半角英数で入力してください。

※コメントの内容はこのページに公開されます。発行者さんだけが閲覧できるものではありません。 コメントの投稿時は投稿者規約への同意が必要です。

  • コメントはありません。