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経営戦略入門-マーケティング入門編

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【経営戦略入門】交渉術-その1

2003/08/03

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最近の学校教育を見ていると、このままだと日本はどうなってしまうのか、
と非常に心配になってくる。
心配な点を洗い出してみるが、きりが無い。
・学力低下
・学級崩壊
・成績の絶対評価(通信簿で実質的に1、2をつけられる生徒無し)
・順位の無い徒競走(勝ち負けが無い)
・男女平等教育(桃太郎さんも差別になるそうで)
・国歌、民謡教育を行わない(桃太郎さんは軍国主義だそうで)
・自虐教育
・小学生からの性教育(子供に対するセクハラでは?)

などなど、あげるときりが無い。
そもそもの原因は教師であり、日教組の思想であると思う。
教師という職業を選択する者が、既に大学時代に怪しい思想にそまってし
まったり、もともと、どこか強調できないような左翼的な人が多かった気が
するが。(筆者の経験では)

日教組は過去の歴史を見ても北朝鮮を賛美したり、中国を賛美したりしてき
たが、未だに小泉内閣のことをナショナリズムを煽り、アメリカに媚び諂い
北朝鮮を壊滅しようとしている、などと評価しているが。

ビジネスマンの皆さんは、日々仕事のことで頭がいっぱいかもしれないが、
自分の子供のことを考えると事の重大さに気づくであろう。

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▼ 交渉術-その1 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉

ビジネスマンの世界では、日々交渉ごとが行われている。
営業マンがお客さんにサービスを売るときには、必ず費用面で折り合いをつ
けるために交渉になるだろう。
営業マン以外でも、お客さんとの交渉はある。
社内でも、同僚との約束でも交渉になる。もっと言えば、ビジネスから外れ
た世界でも、例えば家庭内でのいざこざも交渉と呼ぶことができる。

交渉とは何かというと、
「相手と利害関係が一致しないときに、合意に至らせるためのコミュニケー
 ション」である。

実際に交渉して何を目指すかというと、
・(少なくとも自分は)満足できる合意に達せさせる。
・効率よく進める。
といったところだ。さらに言えば、
・相手と友好的な関係を保ってクロージングさせる。

交渉というのは、ビジネスにおいても日常生活においても常に起こっている
ことなのである。
だが、日本人で、常に意識して交渉に挑んでいる人がどの程度いるだろうか。

□ 欧米流

特にアメリカでは、交渉については学校でも教育される程、研究が進んでい
るし、交渉に対する意識が高い。当然、交渉力がある。
外交を見てみればわかるが、非常に交渉力が強い。その背景には圧倒的な軍
事力、経済力があるのだが。だが、それも交渉の道具である。
ビジネスの世界においても、日本人がアメリカ人と交渉すると、立場が同等
だと、まず負ける。そういった苦い経験をしたビジネスマンも多いと思う。
特にアメリカ人の場合、交渉のテクニックを学んでいなくても、言語の性質
や日常生活や文化の中で、交渉を行う方法が身についているのではないかと
思う。

交渉だけでなく、ディベートでもアメリカ人は強い。最もディベートは日本
人は苦手だ。ディベートとは、あらかじめ議題に対して、Yesの側とNoの側
を個人の意見とは無関係に選ばされて、その立場を論理的にささえる情報を
纏めて、ぶつけて戦うことである。交渉と違うのは、感情を一切無視し、
また相手のメンツは関係無しに論理的に論破することを目的とするところだ
と思う。
ただ、このような論理的な攻め方は、アメリカ人は得意で、結局交渉もその
ようなやり方が多い気がする。日本人だと人情というものを非常に大切にす
るが、そんなの無視。ドライといった感じか。

□ 伝統的な交渉方法
伝統的な交渉方法というのは、ディベートに近く、勝ち負けを争うゲームと
して捕らえているところにあると思う。
つまり、双方が自分の主張を押し通し、どちらかが勝つまで、もしくは妥協
するまで論争を続ける。

このような交渉は白か黒かといったわかりやすいもので、また勝ち負けの世
界であるので、現在は交渉とはみなさないことが多い。
現在は両社とも嫌な思いをしない(逆に言えば両社が納得したかたち)で
クロージングする交渉が良いとされる。

□ 交渉で重要なもの
伝統的な交渉方法では、いかに相手よりも優位に立つかに主眼が置かれた。
つまり「力関係」である。ここでは交渉相手と比較して、例えば自社の地
位や、自分の役職や、どちらが頼まれた側かといったことである。

「力関係」を利用し交渉相手に自分の主張を飲ませるのが基本であるが、
その他に自分が優位に立つためのものとして「情報量」、「時間」といった
ものがある。
「情報量」は多いほうが良い。もちろん、正しい情報であることが前提だが。
実際には情報を手に入れているのに、最後のクロージングまで使わない情報
もある。駆け引き型だから、結局「情報量」を武器とする。
逆に卑怯な手口として、「うその情報」を流したりすることもある。
いわゆる「二枚舌」戦略だ。このような戦略は情報量がいかに重要であるか
を示していると思う。
「時間」は限られた資源である。交渉はどこかでクロージングして終わらせ
るか、決裂してそれっきり(最悪のパターン)があるが、必ず締め切りがあ
る。残された時間が少ない立場では、残された時間の中で自分の主張を通す
必要がある。時間に余裕があるほうは、そこで立場が上になることができる。

□ 交渉のタイプ
交渉を行う人(ネゴシエイター)にはタイプがあるようだ。
例えば、ありがちな例としてこんなのを思い浮かべて戴きたい。

隆は協業しているA社と一緒にプロジェクトを進めているが、プロジェクト
を実現するための費用のところでA社担当者の亀山亮と折り合いがつかない
状況になってしまった。上司は費用を全額A社に負担させろと言う。
そのような交渉を引き受けてしまったので、なんとか主張を通さないと自社
での評価も下がってしまうであろう。そこで、交渉に挑んだ。

<ケース1>
「亀山さん、頼みますよ。今回は御社で費用を持ってください。僕も会社
 でさんざん言われてまして。お願いしますよ。今度メシ奢りますから。」

<ケース2>
「今回の費用は弊社は一切出せませんよ。御社で全額お願いします。以前の
 ケースもあるし、御社が全額費用を出す義務があるんですよ。このプロ
 ジェクトが潰れたくないのだったら、わかってますよね。」

まあ、自分と亀山もしくはA社との関係によって、このどちらのケースも
実際にはありえるであろう。もしくはネゴシエイターの隆の性格によっても
交渉のスタイルはこのどちらかに、大まかに分類されると思う。

それぞれのスタイルに、メリット・デメリットがある。
ケース1はソフト路線だが、ケース2はハード路線だ。
それぞれがどのような結果に導きそうか、まずは予想してもらいたい。
(つづく)

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取り合えず、交渉とは何かを認識した上で、テクニックを身につけ、さらに
は汚い手口を覚えていくのが良いと思う。

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創刊日:2000-11-12  
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