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経営戦略入門-マーケティング入門編

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【経営戦略入門】営業戦略-高額商品の場合 

2003/07/22

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完全コミッションで動いている営業マンは、凄まじいものがあります。
ただ、完全に人間関係が損得勘定だけのような気がしますが。。
今後紹介していきますが、はっきり言って、その性格は恐ろしいものを感じ
ます。ビジネスの現場でも、2枚舌、3枚舌はあたりまえの狸営業。
人脈を徹底的に利用し、商流をつくり、利権構造をつくってしまう。
こういった人は稀ですが。。

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▼ 営業戦略-高額商品の場合 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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数千万円、数億円といった高額の商品やサービスを売る人と色々話す機会が
ある。
このような商品は英会話教材や先物金融商品のような押し売りでは売れない。
第一売り先が法人だし、売り先で稟議になることもある。

このような商品を売るのは非常に大変だ。

見込み客に売る場合だったら、なおさらだ。
取引の無い会社から商品やサービスを買うのは怖い。購入担当者としても、
いくら良い商品だと思っても、いくら会社の金で購入すると思っても、
それがロクでも無い商品だったら、自分の会社での地位は下がる。首が飛ぶ
かもしれない。

では、どのような営業マンだったら売ることができるのか?

一番簡単なパターンは、有名人な場合である。
この人からだったら買うというのはよくある。購買担当者は会社を見るより
もまず営業マンを見る。この営業マンはどのくらい使える奴か?
どのくらいアフターサービスをしてくれるか?どのくらい自分や自社のこと
を親身に考えてくれるか?
そんなところを見てくる。

トップセールスだったら簡単だ。例えば日本で成功しているIT系外資企業
の社長は、多くがIBMの営業マン出身だ。
これは単にIBMの営業マンが沢山のプロスペクト顧客リスト(要するに名
刺)を持っているからだけではないだろう。むしろカリスマ営業マンであれ
ば名の通っていないサービスも売ることができる、そう考えて外資系企業は
日本法人社長として採用しているのだと思う。

名も無い営業マンを購買担当者はどう評価するのかを真剣に考えたほうが
良いと思う。

購買担当者に媚びへつらえ、なんて言っていない。
接待して落とし込むなんて手段が使える時代でもないだろう。
乞食営業(原価で売る、小額でも取引する)ことが良いとも言っていない。
少なくともその会社との取引口座を開設することは、信頼関係を築く第一歩
であることは確かだが。

購買担当者のニーズには答えるのは大変だ。金も貰えない。
でもやるしかないのでは無いだろうか?引き際も大切だと思う。
単なる駒使いにされたり、ガキの使いにされることもあるかと思う。
これが続いてしまうと舎弟のようになってしまう。

だが、出来る限り自分が使える奴であることをアピールして信頼関係を築い
たものが高額商品を売りさばき、トップセールスマンになっていくのだと
思う。
最近流行りの売り込まないセールス、つまりお客さんに欲しいと言わせる、
などと言う高飛車な方法は、不景気で競合が犇く時代では難しいかと思う。

難しいが、営業マンで成功している人は、口だけの奴というよりも、信頼
のおける人というのが、率直な感想だ。営業成績の良い人を観察したり、
一緒に食事をしたりして、どこが違うのかを分析してみると良いと思う。

結局、その人の人生経験が反映されているような気もする。

社会人は社会に出てからその人のキャリアが築かれると思われているが、
結局は、学生時代に何をしたか?どのような思想影響を受け、どのような行
動をしたのか、がキャリアの根本になっている気がする。

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長谷川京子はあのペチャ鼻さえ直せば完璧に近いのに。。残念。

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創刊日:2000-11-12  
最終発行日:  
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