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経営戦略入門-マーケティング入門編

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【経営戦略入門】マーケットアウト

2003/06/10

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銀行が挙って低金利の住宅金融商品を販売しているようです。
消費者の方も、定期預金ではほとんど金利がつかないことから、住宅を購入
するケースが多いようです。
驚いたことに、中高年による住宅購入が増えている様で、しかし投機的な
購入ではなく、最初から賃貸で貸すために購入しているそうなんです。

つまり、投下資本利益率(ROI)が極めて高いのでしょう。
聞くところによると、賃貸で貸す運用利回りは平均はなんと6%だそうで、
これは低金利時代の金のなる木とも言えると思います。

自動販売機のように、一旦お金をかけて置いてしまえば、何もしなくても
チャリチャリとお金が入ってくる仕組み。不労所得という考えです。

皆さん色々と考えているようです。

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▼ マーケットアウト ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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最近マーケティングにまつわる内容を配信していなかったので、マーケティ
ングの思想そのものに対する意味も含めて、マーケットアウトを取り上げ
る。

マーケティングはセリング(営業)とは対極にあるものと位置づけられる。
とはいえ、自社プロダクトを売るという観点から表裏一体と捉えて良いで
あろう。

マーケットインという言葉がある。
こちらは最初に自社プロダクトありきからスタートして、どのマーケット
に売り込むかという発想である。
営業マンは自社プロダクトを持たされて、それを既存ルートであったり、
新規顧客に提案にいくであろう。発想は営業だ。

ルートセールスでは生産ラインから上がったプロダクトを顧客に持ってい
くということから、プロダクトアウトと呼ばれた。
これは戦後の発展途上において、社会全体のモノ不足から、つくれば売れ
る時代だったからだ。今では、ルートセールスでもこのように、新製品が
出たと持っていけば売れる時代では、なくなった。コンペ(競合との比較)
に晒されるであろう。

ただ、新規顧客獲得型の場合は、ルートセールスのように新製品がでまし
たよ、と言って売れるものではなく、まず先にアポをとったら顧客ニーズ
を汲み取り、場合によっては自社プロダクトに加工なり付加価値をつける
なりして提案することが多いであろう。

新規顧客獲得型営業は企画型、提案型となることが多い。
(業種にもよるが・・)

マーケットアウトとは、先に顧客(市場)ありきという考え方である。
つまり、どのマーケットで、どのようなニーズがあるかを先に考えるという
ことである。
そして、そのニーズに応じたプロダクトをつくれば、売れるという考え方
だ。

マーケットアウトこそがマーケティングの本質である。

企業のマーケティング部において、営業支援的な業務ばかりしているとこ
ろは、マーケティング部などと名乗るべきではない。
そのような企業は、やっぱり先にプロダクトがあって、それを売るための
セミナーや広告を打つことばかりに目がいっているのだ。
つまり売るための手段を考えてしまってるマーケティング部は営業部なの
だ。

では、マーケティング部で本来やるべきことは何かというと、顧客ニーズ
とマーケットを調べ、それに応じたプロダクトをつくらせることである。

但し!本来の部門ごとの目的はそうでも、顧客に一番近くにいるのは誰か
というと営業マンである。つまり営業マンが直に顧客ニーズを聞くのであ
る。

このような考え方から行くと、マーケティングの本来の仕事は営業マンが
やるべきである。元々はマーケティングなんかはやらないでも売れる時代
があったが、営業はもはやそれでは生き残れない。
マーケティング部という名前を営業部が奪う時が来たと思う。

徐々にこのような時代になってきていると感じる。元々マーケティング部
にいた者たちは何をすべきか。彼らは、基本的に顧客の声を直には聞かな
いが、マーケットを分析しする能力、広報やセミナーとプロダクト投入を
関連付ける力はある。

そう考えると、企業の営業部、マーケティング部の役割もその名前自体を
も、考え直す時代に来ていると感じる。

□コトラーのマーケティング・コンセプト
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マーケティングのバイブル、コトラー本が読みやすくなりました。

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万景峰来なくてよかった。

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