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経営戦略入門-マーケティング入門編

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【経営戦略入門】営業戦略

2003/03/31

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この前テレビで、日本のテレビキャスターがニューヨークの街頭インタビュ
ーをしていた。キャスターが意見を聞くとアメリカ人女性は「反戦」と(こ
れは仕込みかもしれない。所謂サクラではないか)答えたのだが、近くにい
た別のアメリカ人女性が横から口を挟んで「何行っているのあんた!攻撃す
べきよ!911を忘れたの?」と言いまくり、喧嘩になりかけていた。その
中継はそこでカットされた。

問題なのは、日本のテレビ局がアメリカ人から「反戦」という言葉を集めて
いることではない。(これも問題だが。。)
問題なのは911主犯のアルカイーダとイラクは関係ないどころか、敵対し
ているという事実をアメリカ人のほとんどが知らないことだ。

事実、911事件のハイジャック犯にイラク人はいない。
イラクはイランのイスラム原理主義過激派と8年も戦っているし、イラクは
自国の原理主義過激派に対して化学兵器を使ったことがある。
アルカイーダは原理主義過激派であり、フセインを憎んでいるであろう。

フセインは、化学兵器保有している危険な独裁者であり、犯罪者だ。
アルカイーダは危険な宗教思想を持っている凶悪なテロ集団だ。
危険で、凶悪であるという点で似ているが、両者に関連は無いのだ。

だが、アメリカではテレビ番組でも両者があたかも関連があるように報道を
し続けたし、ブッシュ政権自体が両者が関係があるかのように主張してきた
という事実がある。

N.Y Timesの記事にもあるが、「CIAもFBAも両者は関係ないと主張しており
ブッシュ政権のプロパガンダだ」としている
http://www.nytimes.com/2003/02/02/international/middleeast/02INTE.html

これは、かなり危険なことだと思ってしまう。
本やインターネットで事実を調べようなんて思うアメリカ人なんて、ほとん
どいないだろうし、戦時下にあっては、テレビを初めとしたメディアは全て
ブッシュ政権のプロパガンダとして機能してしまい始めている。

アメリカがイラクを攻略する理由は沢山あるが、このような攻撃を世論が何
も感じずに認めてしまうことはかなりの危険性があると思う。

中国がまさにそうだが、チベット、台湾、ウイグルといった地区の人達への
虐殺を正当化してしまうことと似ている。

今回のイラク戦争がもし評価されるのであれば、イスラエルがパレスチナ自
治区を占拠して虐殺するような事態がすぐに訪れる気がした。

今、アメリカでもブッシュの政策を見直す人が増えています。そして何故、
イラクを攻略する必要があるのか真剣に考える人が増えつつあります。

(参考)イラク戦争
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元国連大量破壊兵器査察官スコット・リッターの証言 ブッシュ政権が隠し
たい事実
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▼ 営業戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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営業マンとは何のためにいるのか。

営業マンがいなくても、客の方から買いたいといってきて勝手に売れる会社
がある。

他方、ほとんどの会社の商品は営業マンが必死に売り込まないと売れない。

営業マンのスキルによって急成長した会社はたくさんある。例えば光通信が
そうだ。だが、究極論を言えば営業マンはいないにこしたことがない。
いなくても勝手に売れるだけの製品があれば。

□ ルート営業と新規開拓

既存の顧客に対する定期的な営業アプローチをルート営業と呼ぶ。
イメージしやすい例を挙げると、製造業が自社製品をスーパーのような小売
や問屋にに定期的に売りに行く営業だ。

この営業の特色は、自社製品のカタログを持って、新製品ができたら紹介す
ることと、自社製品の在庫状況、販売状況を正確に押さえることだ。

これに対して、新規獲得型の営業というものがある。

今回はこちらの営業スタイルについて詳しく見ていく。

ルート営業だけで安泰な企業はあるが、基本的には新規顧客を獲得し続ける
必要がある。
既存顧客に逃げられたときの穴埋め用、売上高増大目的、新規立ち上げと様
々な理由から新規顧客獲得の必要性はあるが、基本的にルート営業とは全く
違う。

新規顧客獲得で最も有名なのはテレアポであろう。
誰しも夜や休みの日に電話がかかってきたことがあるのではないだろうか?

このようなテレアポを、ローラー作戦と言ったりする。
ローラー作戦は営業用語で、特定のターゲット市場において、全ての対象顧
客に対し、短期間でアプローチする手法のことである。

ローラー作戦はテレアポだけではなく、営業マンがひたすら飛び込み営業で
回る(ラウンド)ことも指す場合がある。

テレアポの場合、自社でテレアポを行う場合と外注の場合がある。
外注の特徴では、若い女の子をテレホンアポインターとして起用できる、
人件費が安い、人手に困らないといったメリットがある。

外注テレアポが有効なのは、製品が分かり易い時だ。
説明が難しい製品はテレホンアポインターの教育に時間がかかり困難な場合
が多い。

自社でのテレアポもまた、問題点が多い。
一番の問題は、テレアポを行う人(通常営業マン)のモチベーションが下が
るということだ。

ルート営業の場合であれば、まず話は聞いてくれるし、かなりの確立で成約
につながる。

だが、テレアポではほとんど相手にされない。

□ 具体例
新規顧客獲得がうまくいっている企業の例を紹介しよう。

例1)英会話教材販売
すべて外注のテレアポを使っている英会話教材販売企業がある。
この手の商材はテレアポでは詐欺まがいが多かったりして、印象が悪い点は
否めない。だが、この企業ではファーストコンタクトだけテレアポを利用し
第2フェーズでは、自社の社員がコンタクトを取る。

ポイントはファーストコンタクト以降、自社社員が顧客と接したときに如何
に顧客の悩み(これがニーズ)を聞き出し、その悩みを製品によって改善さ
せることができるかという提案であると言う。

例2)HP製作会社
Web系の開発企業が増えているが、このような会社の多くが営業力がない為
に下請けであったり、自社HPからのアクセスだけに頼っているために売上が
伸びないという悩みを抱えている。

そんな中、営業力で有名な企業があり、ここ数年で急成長した企業がある。

その会社では、自社の営業マンによる人的な営業を中心としている。
まずファーストコンタクトは下っ端の営業マンがテレアポで行う。下っ端の
営業マンはバイトもいるし、試用期間の者もいる。

HP自体はとりわけ難しい製品ではないので、ほとんど知識の無い営業マンで
もテレアポができるのだ。
彼らはひたすらテレアポでファーストコンタクトを取る。
次に実際に営業マンが顧客を訪問し、顧客の用件をヒアリングして受注する
という仕組みだ。

□ ポイント
どちらも新規顧客獲得数が非常に多いが、それには以下の原則がある。
1.ひたすら電話掛ける
 とにかく電話をしてファーストコンタクトまで行くことが重要だと認識し
 ている。
2.実際に顧客と合った時は提案型
 顧客のニーズを満たすのが営業マンの仕事だ。そのために幅広い知識が要
 求されると同時に、自分のアイデア、企画を顧客に提案する場でもあると
 考えている。
3.人脈型営業
 このような企業の営業マンは誰しもテレアポ、飛び込み営業からスタート
 している。そのため、その辛さを十分に知っているため、なるべく楽をし
 て営業をしようと工夫をするようになる。
 できる営業マンは人脈が豊富であり、また人脈をつくるのがうまい。
 顧客からさらに客を紹介してもらうなど、独自のネットワークを活用し、
 さらに広いネットワークを築く。
4.インセンティブ性
 営業マンは数字でしか動かない。
 誰もが目標とノルマが必要である。この数値が最適な時に営業マンは最高
 のパフォーマンスを発揮する。
 例えば、人脈を築いた営業マンは、他の会社の新規開拓型営業でも通用す
 るのだ。
 某総合商社を辞めて、歩合制の生命保険販売員となった者がいる。
 総合商社と言えば、最も安定していて収入の高い職業である。その彼が生
 命保険販売員になったのは、自分の人脈があったからだ。
 その男は歩合で営業し、収入が3000万円にもなったと言う。
 
□ まとめ
新規顧客開拓をしようと思ったら、既存のルート営業は使えないと思ったほ
うが良い。
最近は、営業のアウトソーシングも増えているので、利用してみるのも手だ。

既存顧客だけでは会社は進歩しない。新規顧客獲得手法を交えた、総合的な
営業スタイルが求められている気がする。

このメルマガの第2回にやったことを覚えているだろうか?
http://skillstorage.com/kei/index.php#backnumber

マーケティングとは「顧客ニーズとプロダクトの交換のプロセス」であると
いうことを書いた。

今の時代、好成績を上げて有名な営業マンは決して押し売りをしている訳で
はない。顧客に媚びへつらっているわけでもない。人脈はもちろんある。
だが、彼らの話を聞いていると顧客ニーズを自社プロダクトの提供・提案に
よって満たすことにより、自社、顧客双方ハッピーな結果に導いているとい
う。それに付随して売上がアップしているというのだ。

今後しばらく営業戦略論に関して考察していく。

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ロセスであり、通常の営業スタイルとは違います。

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