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ベネフィットって何?

2018/07/19

前回は僕のお恥ずかしい話を書きました

21歳で訪問販売の世界に飛び込んで
四苦八苦しながらやってました


お客に納品に行くことが
その後の僕のセールスや
事業にとって最大の利益を
齎してくれたのですが
それは何でしょうか?


納品やメインテナンスの業務では
お客の声をたくさん聞きます


何故、この商品を買ったのか
この商品のどこに惹かれたのか
どういう風に活用したかったのか
生活にとってどんな風に役立つのか


そう、お客が商品を買う理由を
毎週、毎週聞かされてたわけです


いろんな年代、性別、家族構成
年収の方々の話を聞くことで
今までのセールストークと
少し変わっていったのです


そう、
お客のベネフィットに訴求する
話が自然とできるように
なっていったことが成約率や売上を伸ばし
説明会のアポイントや
代理店の獲得にまで影響を与えたのです


さらに
ベネフィットに訴求することで
クロージングに疑問や怖さを
感じなくなっていったのです


このことは
まるで医者が処方する薬や
治療法の提案と同じようなものです


その方にとって
悩みや問題の解決方法や求める結果を得るための
一番良い提案をできることで
お金の問題はあまり重要ではなくなったのです


例えば
あなたの家族がガンになったとしましょう
医者に診てもらいますよね
ある医者は
「抗がん剤で少しずつ様子をみましょう」
「手術すると凄く費用が掛かりますか」と
言ったとします。


手術すればより治る確率が高いのに
あなたの支払い能力に気兼ねして
そう言われたらどう感じますか?


お金の問題じゃないと思いませんか?


治る確率の高い方法を家族のために
選ぶのは医者ではなくあなたですよね


そうなんです
僕たちが販売するものから
お客が受け取る価値は
お客にとって最良であれば
お金の問題はお客自身が
解決することなんです


このことに気づいた時
僕の営業スタイルや
ビジネスモデルの組み立て方まで
全てが一変しました


あなたがクロージングができなくて
売上が思うように上がらず
収入や収益に不満や不安があるなら


今一度
あなたの商品やサービスを買ってくれた方々に
なぜ、買ってくれたのか?
何に期待をしてくれたのか?
というお客が感じた価値を
聞き出してみてはいかがでしょう


きっと
その後のセールスや
プレゼンのスクリプトなどの
構成がガラッと変わることになるでしょう


その結果、
あなたが手にする報酬も
飛躍的に大きく変化するのは
これまでのコンサルティングの
実績からも間違いないと思います


まだ、何をすればいいのか
自身の業種や業態でも使えるのか
などの迷いや質問があれば
初回限定の【無料】のZOOMコーチングを
受けてみてください
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創刊日:2018-06-30  
最終発行日:  
発行周期:日刊  
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