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クロージングをちゃんとできてますか?

2018/07/18

自分のお店を持つお金を稼ぎたくて
訪問販売の世界へ飛び込んだ男がいました。


新人研修でデモンストレーションの仕方や
セールストークのスクリプトを覚え
社内で先輩相手にロールプレイをし
1週間の研修を終えて営業に出ました


最初は無我夢中で覚えたことを
ちゃんと話したり、デモンストレーションの
順番を間違えないようにということに
集中するしかやりようがなかったのです


その結果
最初の月に1セット27万8000円の
商品を12セット販売することができ
¥3,336,000−の売り上げで
コミッションを¥233,520−と
基本給¥100,000−で合計
¥333,520−の報酬を手にしました


更に、その月の新入社員のトップで
新人賞を獲得しました


その男は2ヶ月目に入り
現場に慣れてくるにしたがって
デモンストレーションの技術は上がり
セールストークも淀みなく話せるようになったのですが、
徐々にクロージングができなくなっていきました


最後に値段を言うのが怖くなってきたのです
断られる事、拒絶されることが嫌になって
おざなりに勧めては最初の拒絶で
直ぐに相手に同調して諦めてしまいました


営業やセールスの本を買って
休みの日も本でセールスの勉強を続けましたが
中々成果に繋がらない月日を過ごしました


先輩のセールスに同行させてもらったり
事務所でロールプレイをしたりと
男はいろんな手を尽くしました


しかし、思うような成果はあがりません


そんな時に彼の事業所ごと
他社への引き抜きがありました
当時の上司は彼のことも仲間として
一緒に連れていってはくれましたが
営業というよりはアフターサービス要員という
意味合いの方が強かったのです


新しい会社で新しい商品
新しいセールストークのスクリプト
新しいデモンストレーションの方法


今までは各家庭での主婦がメインの
マンツーマンの販売が主でしたが
今度の会社では企業に訪問して
そこの従業員の前でデモンストレーションをし
販売する職域販売という形態でした


最初はデモンストレーションをさせて貰えず
先輩の販売した商品の納品を土日に
配達することがメインの仕事になりました


数ヶ月後、
たまたま翌日の説明会のアポがダブりました
生命保険会社の朝の朝礼時に説明会をします


上司は仕方なくその男に
「トーク、覚えてるか?」
男「はい、覚えてます」
上司「ほな、明日の〇〇生命の△△支部のデモ行ってこい」
男「はい、ありがとうございます」


そのデモは18名の職員さんのいる支部でした
朝8:30海沿いの町の事務所に到着
所属長さんに挨拶をし、デモの準備をします
新しい会社での初めての営業です


ドキドキしながらも今まで
遅れていた中で一つ大きな学びを得ていた
男は9:30のデモ開始から一気に
プレゼンを終えて最後のクロージングに入りました


これまで怖くてできなかったクロージング
それがいともたやすくできるようになっていたのです


その結果、
18名の職員のうち、
14名が16万8000円の商品を購入しました
成約率77.8%、¥2,352,000−の売上
会社に電話で結果報告すると
上司が「嘘つけ!」のあと「おめでとう!」と


その後、
徐々にデモを回しておらえるようになり
その年の8月には月間販売台数の188台
¥31,584,000−という月間販売数の
記録を創りました


その後、新規代理店開拓、新規販売先ルートの開拓など
デモ以外の分野でも実績を上げていくようになりました


さてこの男に何が起こったのでしょうか?


なぜ、クロージングが出来ずに
鳴かず飛ばずの男が記録を創れるほどに
変わったのでしょうか?


これは僕自身に起こった
実際の営業経験のことです


それ以来、僕は常にあることを
意識してコンテンツを作っていますし
それによって確実にクライアントに
変化が起きることを経験してきました


さて、僕を劇的に変化させた事とは・・・


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創刊日:2018-06-30  
最終発行日:  
発行周期:日刊  
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