マーケティング

■■■「住宅販売虎の巻」■■■

住宅販売に欠かせないものは
?建物合理化(建物原価18万円・工期30日・粗利益30%)
?不動産の商品化(売れる商品を明確に創る=顧客にとって分り易い事)
?住宅販売戦術(安心・信頼を売る。そして素人女性パートさんが売れる仕組みを社内に作る)
この3点のどれが欠けても住宅販売は成功しません。


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まだ残ってる?

2012/04/17


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■■まだ残ってる?■■

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HRエイチアール宮崎です。


今日のブログ「まだ残ってる?」は賞味期限のお話です。


今までのブログにも賞味期限のお話は何度も出て来ました。^^
覚えていますか?
土地や建物にも賞味期限がありますって話です。


しかも顧客にも、この賞味期限があるってお話をしました。^^;
すみません。言葉が適切でないかもしれません。<m(__)m>


今日は具体例をお話します。
不動産屋さんからの相談がありました。
在庫不動産を抱えて困っていると言う内容です。
よくあるお話ですね^^;


得意先からの優良物件を紹介されて、その物件を購入されたそうです。
当時としては確かに安かったそうです。


土地だけで売るのは勿体ないので建物とセット販売を考えたそうです。
ここまでは間違っていませんねo(^o^)o


土地取得から開発行為などの手続き等を経て6ヶ月が経ちました。
全部で21区画程の分譲地になりました。


親しい工務店さんに建物を依頼してモデルハウスも建てました。
現地案内所も作って販売の開始です。


販売当初は盛況だったそうです。
毎週末にはお客さんが来られて順調に販売が進んだそうです。
こまではいい感じですねo(^o^)o


販売から3ヶ月が過ぎた頃から客足が減り、
半年が経って6区画が売れ残ってます。


それでも15区画は販売が出来て、工事も進んでいったのですが
問題は残りの6区画です。


皆さんは分りますか?
この残り6区画、約30%が粗利益そのものなんです。^^;


売れた15区画は仕入れでチャラです。
6区画が売れないと利益がありません。


経費も足りません。継続が厳しい状況です。
運転資金が潤沢にあれば長期戦も可能でしょうが、そうでないなら・・・・・・・


半年も販売をしていたならば、
その商圏の見込み客は殆どが目にしているはずです。


買えるか?買えないか?。
好きか?嫌いか?欲しいか?欲しくないか?


夫々が結論を出し、判断をしています。
その結果が6ヵ月後の6区画在庫不動産です。


売れた15区画の手前、安くも出来ません。
しかし売れないと会社がもたない。^^;


現実は塩漬け状況です。
この様な相談内容です。^^;


提携後は建物合理化と販売戦術の見直し期間で1ヶ月掛かりましたが
2週間の販売期間でで6区画を完売しました。o(^o^)o


問題なのは2週間で売った販売方法ではなくて、
6ヶ月も販売期間を掛けた点です。


21区画くらいなら1ヶ月で販売するべきです。
「まだ残ってる?」、「お客さん少なくなったみたい?」
なんて囁かれたらお終いです^^;


「え、もう完売?」って驚かせて、
次の物件の顧客にしなければいけません。^^


「時間を掛けてじっくり」なんて悠長な事を言っていると
物件が賞味期限切れになってしまいかねません。


素晴らしい輝きも、永遠に続く保証はありません。
スピード感を持ちましょう。


完売後のお客さんの顔を見た事がありますか?
逃した悔しさが滲み出ています。


こんなお客さんは、もう何処にも行かない顧客です。
「ここの案件は完売しましたが、来週から始まる物件が・・・・・・・」
これで決まりです( ^ ^ )/

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最後までお読み頂き有難う御座いました。

□春以降の受注計画は如何ですか?
□粗利益率30%以上取れてますか?
□住宅販売戦術で行き詰ってはいませんか?

無料個別相談を行なっております。
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<関連記事>


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「土地に無頓着?」
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創刊日:2011-11-14  
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