マーケティング

■■■「住宅販売虎の巻」■■■

住宅販売に欠かせないものは
?建物合理化(建物原価18万円・工期30日・粗利益30%)
?不動産の商品化(売れる商品を明確に創る=顧客にとって分り易い事)
?住宅販売戦術(安心・信頼を売る。そして素人女性パートさんが売れる仕組みを社内に作る)
この3点のどれが欠けても住宅販売は成功しません。


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わがままな人?

2012/03/14


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■■わがままな人?■■ブログ「顧客って??」補足004

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HRエイチアール宮崎です。
「顧客って??」の補足4回目になります。


今回のテーマは「わがままな人?」です。


今までのお客さんの中にわがままな人っていましたか?
一人や二人はいたでしょうね。^^;


その方々も必死なんですよね。
「工務店に負けるもんか」って^^;


勝ち負けは別にして考えて見たい事があります。
顧客別の利益率です。


表現が露骨ですか?^^;
言葉を知らないのでお許し下さい。<m(__)m>


以前のブログ「1次と2次?」に書きました私の経験による
2次取得者の話しを覚えていますか。


実際の話しなんですよ。
再登場して頂きます。


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夫婦の年収合算で1,000万円程で
親から譲与された住まいがあります。


お子さんは2人以上の方が多いです。車はクラウンクラス以上。


年代は40代半ばでお子さんも手が掛からなくなり
奥さんも仕事をされています。


年収の割りに貯蓄額は少なく300万円程ですが
頭金には使いたがりません。^^;


問題は奥さんの要望です。


徹底的な価格競争の末に受注はしたものの
営業マンや設計担当者が振り回されてます。


工事が始まっても現場監督が振り回されます。
挙句にクレームの嵐です。(゚ω゚;)。o○(ぇ!?)・・・・・こんな方です。^^;


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この方、2,000万円の家を購入されました。
価格競争での受注でしたので粗利益率は15%しか取れませんでした。


2,000万円の15%ですから300万円です。


営業段階から振り回されて引渡しまで4ヶ月掛かりました。
嵐の4ヶ月でした。


月当たり75万円の粗利益です。



一方、「諦め客」と言われる方々の平均受注額は700万円程です。
粗利益率は全て30%以上あり、この方々はこちらが誘導出来る方々です。


トラブルもなくスムーズに引渡しまで行けました。
工期は1ヶ月ですので月当たり210万円の粗利益率です。^^


如何ですか?
利益率の低いお客さんとビジネスしていませんか?


お客さんの量が少ないから選べないんです。
正しいお客さんの方を向いていないから辿り着けないんです。


御社もお客さんを選びませんか?
選ばれるのを待ちますか?
それとも御社がお客さんを選びますか?



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最後までお読み頂き有難う御座いました。

□春以降の受注計画は如何ですか?
□粗利益率30%以上取れてますか?
□住宅販売戦術で行き詰ってはいませんか?

無料個別相談を行なっております。
御社の販売戦術にお役立て下さい。
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若しくは、こちら http://www.hr18.jp/contact/index.html からどうぞ。

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<関連記事>


「顧客って??」
http://ameblo.jp/miyazaki-hr/entry-11130518477.html


「1次と2次?」
http://ameblo.jp/miyazaki-hr/entry-11131500723.html


「ローコスト住宅論002」
http://ameblo.jp/miyazaki-hr/entry-11133808490.html

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創刊日:2011-11-14  
最終発行日:  
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